Tipos De Vendedores

1. Clasificación Según el Tipo de Cliente al Que Prestan sus Servicios:

◦ Vendedores de Productores o Fabricantes:

◦ Vendedores de Mayoristas:

◦ Vendedores de Minoristas (al Menudeo o Detallistas).

2. Clasificación Según el Tipo de Actividad Que Realizan:

◦ Vendedores Repartidores:

◦ Vendedores Internos o de Mostrador:

◦ Vendedores Externos o de Campo:

◦ Vendedores de Promoción de Ventas o Itinerantes:

◦ Vendedores Técnicos o Ingenieros de Ventas:

◦ Vendedores Creativos o Consejeros:

◦ Vendedores Misioneros

◦ Vendedores Comercializadores

◦ Vendedores de Puerta en Puerta o de Casa en Casa

◦ Vendedores Online o por Internet

◦ Vendedores de Productores o Fabricantes: Este tipo de vendedores representan directamente a los productores o fabricantes de productos o servicios. Por lo general, se especializan en algún tipo de cliente o mercado, por ejemplo, compañías industriales, mayoristas, distribuidores, expendedores o consumidores directos.

◦ Vendedores de Mayoristas: éstos vendedores representan al intermediario o mayorista, quien tiene existencias de muchos productos de varios manufactureros distintos. Por lo general, éstos intermediarios o mayoristas y por ende sus vendedores, se dedican a la reventa de artículos a aquellos clientes que consideran más conveniente hacer pedidos de cantidades pequeñas de muchos artículos a unos cuantos distribuidores, en vez de hacer pedidos individuales (con cantidades mayores) a cada fabricante.

◦ Vendedores de Minoristas (Detallistas): Este tipo de vendedores, constituye el núcleo de la porción de cualquier fuerza nacional de trabajo dedicado a "ocupaciones de ventas". Están tras los mostradores en los establecimientos . Por ejemplo, en supermercados, , librerías, ferreterías, restaurantes, etc... Con frecuencia (este tipo de vendedores) suelen estar mal pagados y desentrenados, muchos pueden ser clasificados como tomadores de órdenes en lugar de vendedores en el sentido auténtico.

2. Clasificación Según el Tipo de Actividad Que Realizan:

Vendedores Técnicos o Ingenieros de Ventas: Este tipo de vendedores tienen la capacidad para explicar el producto al

cliente, adaptarlo a sus necesidades particulares y/o ayudarlo a resolver sus problemas técnicos; por tanto, son muy

necesarios para la venta de artículos tecnológicos complicados (maquinaria, computadoras, equipos electromédicos,

software especializado, etc.

◦ Vendedores Creativos o Consejeros: Este tipo de vendedores, son los llamados "obtenedores de pedidos" . Existen dos clases de éstos:

1) Los que buscan nuevas ventas con clientes actuales y

2) losque buscan ventas con nuevos clientes. Algunos los llaman vendedores "cazadores".

◦ Vendedores Misioneros: También llamados "propagandistas" , trabajan a través de mayoristas, intermediarios o

distribuidores, cuyos propios vendedores venderán a los clientes últimos.

◦ Vendedores Comercializadores: Este tipo de vendedores comúnmente se les da el nombre de "promotores" . Su trabajo consiste básicamente en proporcionar asistencia promocional a los detallistas para que éstos incrementen sus volúmenes de venta de un determinado producto o línea de productos.

◦ Vendedores de Puerta en Puerta o de Casa en Casa: Su trabajo consiste en visitar a sus clientes en perspectiva en sus

hogares para intentar venderles sus productos (enciclopedias, cosméticos, electrodomésticos, etc...) o servicios (de jardinería, limpieza, televisión por cable, etc...). esta venta es quizá la más difícil de todas, ya que tiene que llamarse a muchas puertas y a menudo hacerse varias presentaciones, antes que sea cerrada una venta.

◦ Vendedores Online o por Internet: Este tipo de vendedores utiliza los medios disponibles en la red (sitios web propios y/o

de terceros y el correo electrónico) para ofrecer y vender sus productos o servicios.

FUNCIONES DE VENDEDORES

En la actualidad, la función del vendedor o tarea que le corresponde realizar, ya no consiste únicamente en vender y brindar un buen servicio al cliente.

En la actualidad, la función del vendedor incluye un conjunto de actividades que en un sentido general se resumen en:

1) administrar su territorio o zona de ventas,

2) integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa que representa.

Establecer un nexo entre el cliente y la empresa

Esto significa que el vendedor debe constituirse en el «eslabón» que une al cliente con la empresa que representa y viceversa. Para ello, debe realizar algunas actividades que son muy importantes, por ejemplo:

Comunicar adecuadamente a los clientes la información que la empresa preparó para ellos acerca de los productos y/o servicios que comercializa, como: mensajes promocionales, slogans, información técnica, etc.... Asesorar a los clientes: 1) acerca de cómo los productos o servicios que ofrece pueden satisfacer sus necesidades y deseos; y 2) cómo utilizarlos apropiadamente para que tengan una óptima experiencia con ellos. Retroalimentar a la empresa informando a los canales adecuados (como el departamento de ventas y el de mercadotecnia) todo lo que sucede en el mercado, como: 1) inquietudes de los clientes (requerimientos, quejas, reclamos, agradecimientos, sugerencias, y otros de relevancia); y 2) actividades de la competencia (introducción de nuevos productos, cambios de precio, bonificaciones, etc...).

Contribuir a la solución de problemas,

El vendedor necesita conocer los problemas que tiene en el mercado la empresa que representa (por ejemplo: pérdida de clientes actuales, baja captación de nuevos clientes, baja participación en el mercado, crecimiento por debajo de lo esperado, bajos volúmenes de venta, utilidades negativas, etc...) y los problemas por los que atraviesan los clientes (necesidades y deseos insatisfechos, falta de asesoramiento para la correcta utilización del producto, falta de una adecuada información acerca de lo que el producto o servicio puede hacer por ellos y el cómo satisfacerá sus necesidades y deseos, falta de servicios post-venta, etc...). Luego, el vendedor debe contribuir activamente en la búsqueda de soluciones que resuelvan los problemas de ambos (de los clientes y de la empresa que representa); lo cual, no es una tarea fácil porque muchas veces se presentan casos en los que existen intereses encontrados.

Administrar su territorio o zona de ventas

Ya sea que el vendedor se encuentre detrás de un mostrador o que tenga a su cargo una zona de ventas (ciudad, provincia, barrio) o grupo de clientes (empresas, instituciones, clientes VIP, etc...) debe asumir la administración de ese territorio o grupo de clientes que le ha sido asignado.

Para ello, debe:

1) planificar: fijar objetivos, diseñar estrategias y decidir con anticipación las actividades que realizará y los recursos que utilizará,

2) implementar su plan y

3) controlar los resultados que vaya obteniendo en función de las actividades que va implementando.

Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa

Los vendedores necesitan ser parte del equipo de mercadotecnia; es decir, participar activamente junto a analistas e investigadores de mercados, gerentes de marca, jefes de ventas, publicistas, relacionadores públicos y otros, en la tarea de planear, predecir, establecer procedimientos y programas, fijar distribuciones de tiempo y, por último, coordinar todas éstas actividades para lograr la satisfacción del cliente a cambio de un determinado beneficio o utilidad para la empresa

Proceso de ventas

Toda venta personal sigue un proceso conformado por varias etapas denominado proceso de ventas, que va desde la prospección o búsqueda de clientes potenciales hasta el cierre de la venta y la posterior relación de postventa.

1. Prospección o búsqueda de clientes potenciales

La primera etapa del proceso de ventas es la prospección o búsqueda de clientes potenciales (prospectos), es decir, consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en clientes de la empresa.

Para la búsqueda de prospectos es posible acudir a diversas fuentes tales como las bases de datos de la propia empresa, o referencias que proporcionen clientes actuales, proveedores, o vendedores que no sean de la competencia.

También es posible buscar en directorios de Internet, investigar prospectos a través de llamadas telefónicas o el envío de correos electrónicos, o acudir sin previa invitación a empresas (práctica conocida como “visita en frío”).

2. Clasificación de prospectos

Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una clasificación en función a variables tales como su capacidad financiera, su volumen de ventas, su autoridad para decidir la compra, su accesibilidad, su ubicación, su perspectiva de crecimiento, etc.

Y luego, una vez clasificados los prospectos y determinado la importancia de cada uno, se procede a elaborar una lista de éstos ubicándolos en orden de importancia para que, de ese modo, determinar a cuáles se les dará mayor prioridad.

3. Preparación

En la etapa de preparación se recolecta y estudia toda la información que pueda ser útil del prospecto que

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