Tipos De Vendedores

Tipos de Vendedores

Conozca cuáles son los diferentes tipos de vendedores, de acuerdo a una clasificación que los divide según el tipo de cliente al que prestan sus servicios y el tipo de actividad que realizan...

Conocer cuáles son los diferentes tipos de vendedores es muy útil tanto para directivos y gerentes del área comercial como para los mismos vendedores, pues, les permite conocer (a los primeros) qué tipo de vendedores necesitan contratar para cada situación en particular, y a los segundos, qué tipo de puesto de ventas ocupar de acuerdo a sus características personales y profesionales.

En ese sentido, cabe señalar que en la actualidad existe una amplia variedad de vendedores, los cuales, se pueden clasificar según el tipo de cliente al que prestan sus servicios o según el tipo de actividad que realizan, tal y como se podrá ver a continuación:

Tipos de Vendedores:

1. Clasificación Según el Tipo de Cliente al Que Prestan sus Servicios:

o Vendedores de Productores o Fabricantes: Este tipo de vendedores representan directamente a los productores o fabricantes de productos o servicios. Por lo general, se especializan en algún tipo de cliente o mercado, por ejemplo, compañías industriales, mayoristas, distribuidores, expendedores o consumidores directos.

o Vendedores de Mayoristas: Según Allan L. Reid, éstos vendedores representan al intermediario o mayorista, quien tiene existencias de muchos productos de varios manufactureros distintos [1]. Por lo general, éstos intermediarios o mayoristas, y por ende sus vendedores, se dedican a la reventa de artículos a aquellos clientes que consideran más conveniente hacer pedidos de cantidades pequeñas de muchos artículos a unos cuantos distribuidores, en vez de hacer pedidos individuales (con cantidades mayores) a cada fabricante.

o Vendedores de Minoristas (al Menudeo o Detallistas): Este tipo de vendedores, según Allan L. Reid, constituye el núcleo de la porción de cualquier fuerza nacional de trabajo dedicado a "ocupaciones de ventas". Están tras los mostradores en los establecimientos de menudeo de todo el mundo [1]. Por ejemplo, en supermercados, tiendas departamentales, librerías, ferreterías, restaurantes, etc... Con frecuencia (este tipo de vendedores) suelen estar mal pagados y desentrenados, muchos pueden ser clasificados como tomadores de órdenes en lugar de vendedores en el sentido auténtico. Sin embargo, otros tienen un buen entrenamiento, obtienen ingresos excelentes y disfrutan de oportunidades favorables de adelanto (ascenso) a la administración de la tienda o cadena comercial.

2. Clasificación Según el Tipo de Actividad Que Realizan:

o Vendedores Repartidores: Según Stanton, Etzel y Walker, en este trabajo, los vendedores entregan el producto —por ejemplo, refrescos o gasolina— y dan servicio al cliente. Sus responsabilidades acerca de la toma de pedidos son secundarias, aunque la mayoría de éstos vendedores están autorizados y son recompensados por encontrar oportunidades de aumentar las ventas a las cuentas actuales [2]. Por lo general, el único requisito indispensable para que éstos vendedores conserven su mercado es el de mantener un buen servicio y un trato agradable [3].

o Vendedores Internos o de Mostrador: Este tipo de vendedores se localizan en las oficinas o salas de exhibición de los establecimientos de ventas o locales comerciales. Su actividad consiste en atender a los clientes, tomar sus pedidos y ayudarlos durante su permanencia en el local comercial. Según Fischer y Espejo, éstos vendedores rara vez ayudan a incrementar las ventas; sin embargo, pueden sugerir y enaltecer el producto [3].

o Vendedores Externos o de Campo: El trabajo de éstos vendedores consiste en visitar a los clientes en el campo para solicitarles un pedido. La mayor parte de las ventas que realizan este tipo de vendedores son pedidos repetitivos de clientes fijos, por tanto, el vendedor suele dedicar buena parte de su tiempo a las actividades de

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