Trabajo Aplicación, Corpora Tres Montes

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Trabajo De Aplicación

Administración De Negocios

“Corpora Tres Montes”

Docente: Alexis Arriola Carlos Aqueveque

Fecha: 15/06/12

Integrantes: José Ignacio Araya Jonathan Bascuñán Franco Barberis Pedro Pablo Caviedes Francisco Maluenda Jaime Rivera Carlos Saa Javier Vera

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Í ndice

Introducción……………………………………………………………………………………………………………………. 3

Visión………………………………………………………………………………………………………………………………. 4

Misión……………………………………………………………………………………………………………………………… 5

Historia……………………………………………………………………………………………………………………………. 6

Situación de mercado: Bebestibles instantáneos……………………………………………………………. 9

Diagrama de Abell…………………………………………………………………………………………………………… 10

Mapa de grupos estratégicos: Bebestibles Fríos……………………………………………………………… 13

Mapa de grupos estratégicos: Bebestibles calientes……………………………………………………….. 15

Análisis FODA…………………………………………………………………………………………………………………. 16

Análisis cinco fuerzas de Porter…………………………………………………………………………………….. 18

Cadena de Valor…………………………………………………………………………………………………………….. 29

Conclusión………………………………………………………………………………………………………………………. 35

Bibliografía……………………………………………………………………………………………………………………… 36

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Íntroduccio n

En el siguiente informe analizaremos distintos aspectos estratégicos de la empresa “Corpora Tresmontes Lucchetti S.A.”, con el fin de llevar a cabo una identificación y aplicación de los conocimientos adquiridos en el curso de administración de negocios. El objetivo de esta aplicación es lograr llevar a cabo de forma práctica y realista los contenidos conceptuales aprendidos, con el fin de entender como funcionan en el mercado actual.

La empresa Tresmontes es una corporación dedicada a la elaboración de productos alimenticios. Estos abarcan varias categorías, entre algunas de ellas tenemos las pastas, bebestibles instantáneos fríos y calientes, aceites y postres y repostería, entre otros.

Esta organización tiene una alta complejidad en su administración ya que elabora productos muy distintos entre sí, con distintas unidades estratégicas de negocios, ya que estas están enfocadas a la planificación de productos claramente diferenciados del resto y que son vendidos a grupos uniformes de clientes, para hacer frente a un número definido de competidores. Es por esta razón que en los análisis que realizaremos en este informe nos centraremos en la categoría de productos bebestibles instantáneos fríos y calientes. Esta decisión fue tomada tomando en cuenta que para el caso de aplicación nos contactamos con la planta encargada de la elaboración de estos productos.

Para la comprensión de estas unidades estratégicas de negocios, como se conforman y de que manera se comportan, realizaremos un análisis de los factores tanto internos como externos de la empresa y de sus productos, a través de ciertas metodologías aprendidas en clases, como el diagrama de Abell, la cadena de valor y el análisis de las cinco fuerzas de Porter, entre otros.

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Visio n La visión es una mirada clara del futuro de la organización, que demuestra y facilita la dirección de la empresa, lo que la empresa quiere lograr a largo plazo, por medio de una continua evolución interna y en su entorno, o sea, en el mercado en que se encuentra. Esto ayudara a tener claro que se necesitara la renovación de tecnologías, que facilitaran el objetivo, ya que los gustos y necesidades de los consumidores y/o clientes cambian a través del tiempo.

Por el lado de Corpora Tres Montes Lucchetti, busca ser una empresa líder en el mercado alimenticio chileno, además de tener una gran presencia a nivel internacional, en distintos países como Estados Unidos, Argentina, Perú, Venezuela, Bolivia, Colombia, Ecuador, Uruguay, Rusia, Ucrania y muchos más. Para que esto se pueda realizar, Tresmontes Lucchetti busca en todo momento agregar valor a sus distintas marcas, tener buenas relaciones con sus socios contribuyentes y clientes intermedios, intentando contribuir en el logro de sus objetivos y metas, extender y profundizar sus redes de distribución y conocer cada vez mejor a sus consumidores y sus necesidades.

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Misio n

La misión de una empresa es la razón de ser de la misma, es decir, el papel que quiere desempeñar en el mercado y como pretende llevar a cabo su rol, el cual consiste en la definición de las pretensiones en un entorno físico y social particular, sus niveles de integración en su producción, el enfoque que le dará la empresa a sus productos y a quienes estarán dirigidos estos últimos.

En el ámbito de la empresa, vemos que tienen un elevado nivel de integración en sus procesos operacionales, ya que tanto la distribución como la elaboración de los mismos son realizadas en su totalidad por personal interno de la empresa.

En el ámbito del producto nos encontramos con que la empresa ofrece un amplio abanico de bienes, clasificados en distintas marcas, y estas marcas a su vez entregan diversas clases de productos. Todos relacionados con la alimentación, algunas líneas de productos son: Aceites, pastas, postres, salsas, snacks, bebidas instantáneas frías y calientes, entre otros.

Por otra parte nos encontramos con que esta tradicional empresa chilena tiene un ámbito geográfico bastante amplio, ya que ofrece sus productos en varios países, no solo de Latinoamérica, sino que también en algunos países de Europa.

La misión de Tresmontes Lucchetti consiste en optimizar la calidad de vida de sus clientes a través de una alimentación balanceada, que incluya productos de excelente calidad y alto desarrollo tecnológico.

Tresmontes Lucchetti se ve a sí misma como una empresa comprometida con la calidad de vida de los miembros de la comunidad en la que se encuentra, por lo que la corporación, entre sus estrategias de desarrollo, le asigna un rol preponderante a la Responsabilidad Social Empresarial.

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Historia

Tres Montes

En 1893 a Finales del siglo XIX comienza a funcionar en la ciudad de concepción, Chile, una sociedad formada por Rudolph Grarenau y Enrique Bahre, bajo el nombre de “R. Grarenau y Cía.”, dedicada a la importación y venta de te, café y hierba mate. Entre sus empleados de oficina figuraba don Adolfo Ibáñez. Luego en 1914 se decide construir una primera planta para elaborar el tostado de café y el envasado de té y hierba mate en Talcahuano. La compañía, que también cuenta con casas comerciales en las ciudades de Santiago y Valparaíso, se transforma en “Bahre, Herbst y Cía.”

En 1918 poco tiempo después de que comenzó a funcionar la primera planta nacen los depósitos Tres Montes, dedicados a la venta al detalle de té, café y hierba mate, considerados padres de las grandes líneas de supermercados Almac y Ekono. Un poco después en 1921 Adolfo Ibáñez se traslada a Valparaíso para dirigir la compañía como gerente general. Pocos años mas tarde en 1926, cambia la razón social de la firma a “Adolfo Ibáñez y Cía.”

Era 1930 y la empresa comienza a crecer y diversificar su oferta de productos. Ibáñez ve oportunidades de negocios en alimentos como arroz, vino y aceite, entre otros. El éxito de la empresa “Adolfo Ibáñez y Cía.” Y la gran visión de negocios de Ibáñez lleva a sus socios a dividir la compañía en tres sociedades. Así, nacen compañía comercial e industrial “Tres Montes S.A.”, dedicada a importar y procesar café, té y hierba mate; “Ibáñez y Cía.”, dedicada a distribuir estos productos, además de arroz, vino y aceite; y “Sociedad Comercial de Almacenes Ltda.”

Ya en 1956 por primera vez en América Latina, una empresa chilena comienza la fabricación de café soluble con un innovador producto: “Sí Café”. Luego en 1964 las ventas de café soluble han aumentado progresivamente, por lo que se amplia la planta productora para cubrir la demanda. Tres Montes lanza al mercado el café instantáneo Tempo. La gran innovación fue su venta en frascos, que por primera vez se usan en Chile para la venta de café.

En 1974 la compañía inicia su plan de diversificación y lanza al mercado nuevos productos como té instantáneo Orjas y Kraf, jugos Zuko, refrescos y gelatinas Yupi y kétchup Van Cook, entre otros. Ya en 1989 se produce la internacionalización de Corpora Tresmontes, que lleva productos a América Latina y Europa del Este.

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Después la empresa lanza nuevos productos al mercado de bebidas instantáneas frías con la marca Livean y más tarde néctar Yuz. También ingresa al mercado de los snacks con la marca de papas fritas Kryzpo.

En 2001 Corpora Tresmontes firma un convenio de asistencia tecnológica con el INTA (instituto de nutrición y tecnología de alimentos de la universidad de Chile), para promover en la población una alimentación saludable y una mejor calidad de vida, así como el fortalecer la lucha contra la obesidad infantil. De este convenio nace un plan piloto que se aplica en Casablanca (2002) para detener los índices crecientes de obesidad.

Lucchetti

En 1904 dos inmigrantes italianos, los hermanos Antonio y José Traverso, establecen en Santiago un pequeño negocio destinado a la fabricación artesanal de fideos llamada “la proveedora”. A ellos se unió un cuñado, Leopoldo Lucchetti, quien llego también desde Italia para trabajar junto a ellos. Con una gran visión de los negocios y su espíritu emprendedor Lucchetti encabeza las operaciones. Viaja a Italia para comprar nuevas maquinarias y así modernizar sus instalaciones. Se asocia con otro italiano, Pedro Bassi, y nace la fábrica de fideos “La nueva proveedora. Lucchetti y Bassi”.

El negocio familiar prosperó rápidamente y en 1922 Leopoldo Lucchetti compra un gran terreno en calle Santa Isabel 0124 para instalar su fábrica y las modernas maquinas que trae desde Italia. La demanda de fideos aumentaba y Lucchetti necesita apoyo. Incita a sus sobrinos Carlos y Juan Dagnino a participar. Nace “Fabrica de fideos Lucchetti, Dagnino y Cía.” En 1930 adquiere un terreno de 6.000 metros cuadrados en calle Emilio Vaisse 383, aledaño a la fábrica, para levantar un molino propio, amplias bodegas para almacenaje de semillas, maquinarias y caballerizas. Al morir Lucchetti el año 31, sus sobrinos Carlos y Juan Dagnino se hacen cargo formalmente de la empresa que pasó a llamarse “Molinos y Fideos Lucchetti”. Luego se convierte en una sociedad anónima bajo el nombre de “molinos y fideos Lucchetti S.A.” manteniéndose en el negocio de las pastas, harinas y el rubro agroindustrial. Los hermanos Dagnino decidieron trasladar la fábrica a un enorme paño industrial en avenida Vicuña Mackenna 2600, antiguo camino a Puente Alto, para dar abasto con la demanda creciente.

Ya en 1956, el 22 de noviembre, concluye una importante etapa de modernización que la compañía vivió en estos años al inaugurarse el nuevo molino, con una capacidad de producción de 60 toneladas de trigo al día, lo que permitió un importante aumento del volumen de producción.

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Por varios años continua la modernización del negocio con la adquisición de las primeras maquinas para la elaboración automática y continua de fideos. La importación hecha desde Milán, Italia, estuvo a cargo de Leopoldo Dagnino, Hijo de juan Dagnino.

Luego a comienzo de 1968 la familia Luksic toma control de la empresa Lucchetti.

En 1979 la empresa retoma el crecimiento y busca la consolidación en el mercado nacional, diversificando su producción ingresando al mercado de harinas y completa casi un 100% la automatización de su proceso productivo. Luego en 1980 Inicia una importante etapa de diversificación de sus productos e ingresa al mercado de las sopas, caldos y aceites. En 1983 cambia su nombre por “Lucchetti S.A.”.

Ya en 1993 la empresa recurre a la internacionalización. Nacen las filiales “Lucchetti Argentina S.A.” y “Lucchetti Perú S.A.”.

Luego en 1995 la empresa Lucchetti tuvo presencia en el Perú creando la empresa peruana con razón social INDALSA Perú S.A. (nombre comercial Lucchetti Perú S.A., siendo una de las empresas con mayor importación en el rubro de los fideos. En 1996 la empresa adquirió un terreno de 59.943 m² al sur de Lima, cercano al Refugio de Vida Silvestre Pantanos de Villa. En enero de 1998, la alcaldía limeña anuló las autorizaciones otorgadas para la construcción de la fábrica, argumentando razones ambientales y corrupción de funcionarios, a partir de lo cual se originó el denominado Caso Lucchetti, por el cual en 2005 fue condenado Vladimiro Montesinos por tráfico de influencias y favores judiciales.

En 2000 continúa el proceso de diversificación e innovación de nuevos productos. Se lanza al mercado una nueva línea de deshidratados con la marca Naturezza.

Finalmente en 2004 Lucchetti Chile S.A. fue comprada en un 100% por CLP$ 59,446 millones de pesos por la empresa Córpora Tresmontes S.A. mediante Servicios Tres Montes Ltda. E Inversiones Córpora S.A... Al adquirir Lucchetti, Córpora Tresmontes cambió su razón social a Tresmontes Lucchetti S.A... Otro proyecto que posee la matriz, Tres Montes, es fusionar las operaciones de Lucchetti con las de Tres Montes, formando la Industria Nacional de Alimentos.

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Situacio n del mercado: Bebestibles instanta neos

Este mercado podría ser clasificado como un mercado maduro, ya que a pesar de que cada vez es más amplio, crece pero a tasas decrecientes, ya que el producto ha logrado la aceptación de la mayoría de los clientes y sus utilidades están relativamente estabilizadas.

Encontramos que las estrategias de marketing concuerdan además con esta definición, ya que lo que buscan las empresas productoras es la diferenciación, en este caso haciéndose presentes con productos light, otros sin azúcar y además los que aportan ciertas características favorables para el organismo. Los precios de estos productos son bajos y constantes en el tiempo. Por otro lado su distribución es masiva, ya que podemos encontrarlos en prácticamente todos los locales comerciales vendedores de alimentos, ya sean minimarkets como supermercados de mayor envergadura. Además la publicidad de estos apunta más que a las características del producto, a la fidelidad con la marca.

Este mercado genera aproximadamente US$46 millones y las principales empresas presentes en el son: Tresmontes y Carozzi. Estos compiten con los jugos listos para tomar, las pulpas y las bebidas de fantasía. En el caso de los jugos en polvo los consumidores apuestan por beneficiar el precio y la eficacia, ya que solo al mezclarlo con agua esta listo para tomar, con un buen sabor y cumple su principal función de saciar la sed. Además en chile el consumo promedio de las bebidas instantáneas frías es de 37,4 litros por habitante al año, con una penetración del 85% en los hogares1.

La principal marca de este sector es Zuko, abarcando cerca del 47% del mercado, que ha logrado posicionarse como líder a lo largo de los años, apuntando su estrategia a que con este se puede reunir a la familia y además conservar el sabor mas parecido a las frutas originales.

1 Fuente: http://www.feller-rate.cl/general2/articulos/alimentosvr0512.pdf

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Diagrama de Abell

Clientes:

En este eje se agrupan los distintos clientes que tiene Tres Montes Lucchetti, los cuales se diferencian por sus distintos enfoques o comportamientos de compra, que tienen para con la empresa. Estos se separan en:

 Empresas Retail: Estos corresponden a los clientes directos de la empresa, ya que son los que les compran directamente a la misma, productos diferenciados, provenientes de las distintas marcas que la empresa tiene para ofrecer, para que así, las empresas retail distribuyan estos mismos entre sus sucursales, las cuales se encuentran en distintas localidades geográficas. Éstas se encargarán de vender a todo tipo consumidores los productos que agrupa Corpora Tres Montes Lucchetti.

 Pequeñas empresas: Clientes directos, los cuales al igual que las empresas retail, buscan adquirir los productos de Corpora Tres Montes Lucchetti para poder venderlos a diferentes consumidores, o bien, agregarlos a un proceso productivo que ocupe los insumos de la corporación como entradas para generar salidas (producto final) para el consumo de sus clientes con el fin de que entregue un beneficio económico a esta. Estas se diferencian del retail en su volumen de ventas.

 Familias: Este segmento agrupa a un conjunto de personas que buscan productos que beneficien el desarrollo de los integrantes de la familia, como los niños, los cuales necesitan productos que sean sanos para su desarrollo a lo largo de su vida, que entreguen energía para su día a día, que ayuden al desarrollo de los huesos gracias al calcio que distintos productos pueden entregar, que contengan vitaminas necesarias para desarrollar las defensas que un niño necesita tener, etc.

 Genero Femenino: Por lo general las mujeres buscan mantener la línea, por lo que se concentran en buscar productos que sean bajos en calorías, grasas saturadas y que contengan diuréticos para el transito lento, antioxidantes y vitaminas, entre otras cosas.

 Deportistas: Segmentos de consumidores que buscan productos que hagan de su desarrollo deportivo algo mas optimo, que sean hidratantes con el fin de entregar la energía necesaria al consumidor para poder rendir en cualquier deporte competitivo.

 Estudiantes: Consumidores que buscan productos que sean rápidos para preparar y a la vez ricos, nutritivos y al alcance del bolsillo de un estudiante promedio, que entreguen energía para rendir en los estudios, como lo es un buen café, para mantenerse despierto al momento de estudiar.

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Necesidades o Funciones:

Debido a que la empresa tiene una amplia gama de productos, esta tiene una gran variedad de funciones que satisfacen distintas necesidades que tienen los clientes.

 Salud: La función de entregar beneficios a través de una alimentación balanceada a los clientes, como bien lo dice la misión de la corporación, el cual es contribuir con la responsabilidad social que este tiene para con la sociedad.

 Alimentación: Este es el segmento primordial que tiene la corporación debido a sus productos con fines alimenticios como lo son los fideos, salsas, pastas, etc.

 Rendimiento: En el caso del rendimiento, este consiste en entregarles a los deportistas los respectivos hidratantes para contribuir en su desarrollo deportivo, el cual conlleva a mantener un rendimiento medio en sus actividades deportivas.

 Tiempo: Este segmentos trata de los productos de fácil consumo, que ayudan a optimizar el tiempo de los ejecutivos, los cuales necesitan facilidades a la hora de cocinar, que no les tome mucho tiempo alimentarse, para poder seguir con sus actividades rutinarias.

Tecnología:

Este eje responde al como se entregaran las distintas funciones que la empresa tiene para el cliente, las cuales pueden variar debido a los productos que esta tiene.

 Producción: Este segmento consiste en como se elaboran los distintos productos de las distintas marcas existentes de la corporación. Agrupa las materias primas necesarias y como estas pasan por distintos procedimientos, desde la entrada o input, pasando por el proceso, hasta la salida u output. Las tecnologías que se ocupan para el proceso productivo son clave para poder entregar un producto final de calidad y a gusto del consumidor, además de colaborar con optimización de los tiempos de cada proceso y el costo de estos últimos, intentando estandarizar los procesos para reducir al máximo las actividades que no generen valor al proceso.

 Empaquetamiento: consiste donde se le entregara el producto al consumidor, el cual será distinto cual producto sea el que se solicita. En el caso de los jugos en polvo o pastas, lo más apropiado serán los sobres, debido a que no se necesita mayor espacio para envasar el polvo de jugo o pasta. Estos envases estarán diseñados con el fin de aislar la humedad para que el polvo se mantenga a través del tiempo. Por otra parte, en el caso de los café,

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se pueden envasar en sobres, si estos vienen en cantidades pequeñas, o en tarros, para cantidades más grandes. Estos dos tipos de envases estarán diseñados para aislar la humedad, con el fin de mantener el producto en buen estado. Para los fideos, no se necesitara mayor tecnología que un paquete de plástico, ya que son alimentos no perecibles, por lo que no tendrán fecha de vencimiento cercana.

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Mapa de grupos estrate gicos: Bebestibles instanta neos frí os

Para llevar a cabo este análisis nos centraremos como mencionamos anteriormente en el mercado de las bebidas instantáneas, en este caso las frías. La consideración de los factores determinantes, a consentimiento del grupo, es que la diferencia entre un producto y otro, mas allá del precio lo harán su calidad y los distintos sabores que nos ofrecen las distintas marcas.

Ejes:

 Variedad: En este mercado nos podemos encontrar con que las diferentes marcas tienen diferentes volúmenes de variedad en sus productos, con esto nos referimos a los sabores de jugos. Por lo tanto en esta segmentación el objetivo es diferencias a las marcas según la cantidad de diferentes sabores y tipos de productos que ofrece.

 Calidad: En este eje diferenciaremos según la calidad de los productos entregados, entendiendo que calidad es un término ambiguo, nos referiremos a esta como cual producto es considerado mas sano que otro, es decir cuales tienen menos colorantes, aditivos y sustancias nocivas para el organismo de las personas. En la

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sección de calidad baja encontramos productos que tienen un alto contenido de sustancias químicas, saborizantes y colorantes, entre otros; y en la sección “alta” productos que se centran en diferenciarse por su bajo contenido de azucares y sustancias nocivas para el organismo.

Marcas:

 Zuko / Sprim : Estas dos marcas son muy similares entre ellas en muchos aspectos, en este caso se da que ambas ofrecen un alto numero de diferentes tipos de jugos, no solo de sabores sino también de sub líneas de productos, como el Zuko Go! Y Sprim Zero, entre otras. En ambos casos se nos ofrece una alta cantidad de distintos sabores, con muchas combinaciones y especificaciones, pero en ambos casos vemos que la calidad (entendida como la descrita anteriormente) es inferior a la de otras marcas del mercado.

 Livean / Vivo! : Al igual que en el caso anterior ambas marcas son extremadamente similares, ambas ofrecen productos que buscan diferenciarse por su calidad, ya que ofrecen productos con propiedades beneficiosas para el organismo de las personas, tales como diuréticos, antioxidantes y fibra. Estas marcas buscan entregar un producto saludable y refrescante, sin contaminantes nocivos para el cuerpo humano.

 Yupi / Ambrosoli : Como se da en los casos anteriores ambas marcas ofrecen productos similares. La característica de estos es que son los productos más económicos que se podrán encontrar usualmente en el mercado. Ninguno de estos ofrece una amplia gama de sabores y además se sabe que algunos de los insumos utilizados para la realización de estos productos son nocivos para la salud.

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Mapa de grupos estrate gicos: bebidas instanta neas calientes

Ejes:

 Precio: Una de las variables relevantes a la hora de elegir un café es su precio, ya que podemos ver una diferencia sustancial entre algunos tipos de cafeces y otros, además de entre las marcas.

 Calidad: El segundo eje de calidad hace referencia al tipo de café, ya que en este producto tenemos algunos que se comercializan en bajo la clasificación de ”en polvo” y otros ”en grano”. Los productos en grano tienen una mayor calidad ya que se seleccionan granos enteros que aportan mejor sabor y mas propiedades al café, en cambio el producto en polvo tiene un tratamiento distinto en el cual el grano pierde ciertas propiedades, entre ellas una de las más relevantes, el sabor.

Marcas:

 Juan Valdez: Este café es uno de los mejores que podemos encontrar en el mercado, en cuanto a calidad, ya que su procedencia colombiana y su tradición nos hablan de la calidad del grano. Este nos brinda un sabor diferente al resto de los cafeces, pero a la vez es uno de los más caros.

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 Nescafe: Es una de las empresas con mayor participación en el mercado del café nacional, esto se debe a nos entrega diferentes opciones, en las cuales varían la calidad y el precio, sin embargo, para estos efectos nos referiremos al café ”tradición” nescafe, el cual no se entrega en grano, pero tiene un proceso que potencia una fina textura y conserva el aroma del café en grano. Este producto además tiene un precio un poco por sobre la media.

 Gold: Esta marca nos ofrece un café en polvo, pero que mantiene un buen sabor, con agradable aroma, además a un precio relativamente bajo.

 Coronado: Este café es del tipo en polvo, sin embargo posee un sabor poco similar al que uno obtiene de los otros productos en grano, además de un olor más insípido. La ventaja de este producto son sus reducidos precios, con los cuales se convierte en una opción atractiva para el consumidor que busca minimizar gastos en vez de privilegiar la calidad.

Ana lisis FODA

Fortalezas:

 Varias plantas especializadas e independientes para la producción de las distintas categorías de productos: Al estar separada la empresa en distintas plantas, que se especializan en productos que tienen similares procesos productivos, se da un mayor énfasis en los procesos de los mismos, ya que se pierde un poco la burocracia de la organización vertical. Estas plantas funcionan con mayor independencia y tienen labores específicas, ya que si se integraran se daría un escenario extremadamente complejo, por el volumen y diferencia en los bienes ofrecidos.

 Funcionarios de planta de calidad: Ya que esta empresa tiene una alta participación en el mercado alimenticio tiene recursos suficientes para contar con profesionales de alta calidad para administrar tanto sus procesos operacionales, como los de apoyo.

 Constante capacitación de empleados: Esta empresa además de contar con profesionales de calidad, mantiene a los mismos en constantes capacitaciones, ya sea para integrarlos a los trabajos que tienen que llevar a cabo como para que aprendan nuevas tendencias de distintas materias.

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 Certificaciones de calidad: Esto es primordial ya que al participar en el mercado de los alimentos uno de los puntos mas importantes es que se elaboren productos de calidad, que cumplan con los estándares establecidos mínimos, sin embargo la empresa cumple con estos y esta constantemente buscando obtener nuevas certificaciones que acrediten la ciertos aspectos relevantes en la producción de los bienes.

Oportunidades:

 Gran participación en el mercado: Tresmontes es una de las empresas con mayor participación en el mercado de los comestibles que ellos ofrecen, por lo tanto como marca es una de las más conocidas y seguramente “top of mind” en muchos productos, por lo que tienen la facilidad de poder experimentar con productos innovadores y que la gente seguramente probará.

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Debilidades:

 Operarios poco comprometidos: Debido a la alta demanda que tienen de productos, y en el caso de la planta de productos bebestibles instantáneos, plantas pequeñas, sin capacidad para todo el personal que requieren, se ven obligados a contratar personal por periodos reducidos de tiempo, por lo que estos no tienen lazos con la empresa.

 Bodegas reducidas: La planta tienen bodegas que no dan la posibilidad de almacenar productos en stock, es decir la empresa trabaja con inventarios muy reducidos, ya que a medida que van necesitando productos los van produciendo. Esto genera un problema en el sentido de que al tener una demanda volátil, podrían haber ocasiones en las cuales no puedan vender todo lo que producen.

Amenazas:

 Demanda volátil: En varios de los productos que la empresa ofrece nos encontramos que presentan una demanda altamente volátil, por lo que los volúmenes de producción tienen que estar constantemente regularizándose, generando cambios en la cantidad de personal requerido.

 Competencia altamente competitiva: En el mercado de los alimentos tenemos la particularidad de que se nos presentan una gran diversidad de distintos productos, con distintas características, además esta siempre en continuo movimiento, con innovaciones cada cierto tiempo, con nuevos sabores, nuevas texturas y nuevos ofertantes.

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Ana lisis de 5 fuerzas de Porter

Amenaza de nuevos sustitutos:

Primero que todo, un producto sustituto se refiere a un bien que es capaz de suplementar por completo a otro, teniendo características muy parecidas, al igual que sus funcionalidades, componentes y objetivos (de hecho estos últimos podrían ser los mismos). Por tanto si un nuevo producto sustituto ingresa al mercado se origina una rivalidad que usa diferentes ámbitos, como la competencia de precios, el aumento de publicidad y también el aumento de tecnología e innovación (para abaratar costos y disminuir precios), aunque esto beneficia al cliente, ya que tiene más opciones para elegir.

Entonces a continuación analizaremos la categoría de sustitutos, los precios de los productos (Jugos: Yupi, Zuko y Livean; Café: Monterrey), en comparación, la publicidad y por último concluiremos en los tipos de clientes de destino de los bienes.

Jugos (Bebidas Instantáneas frías):

1. En el caso de “Yupi” que estaría dentro de la categoría de “Bebidas Instantáneas frías” junto a “Zuko” y “Livean”, diferenciándose de estos tomando a otro grupo de mercado o clientes, apunta a un segmento de mercado que prefiere gastar menos o se podría decir a clientes de menores recursos o ingresos, su precio oscila entre los $70 y $80 (pesos) por unidad, el sobre que rinde 1 litro (individual). Además “Yupi” solo se centra en cubrir una necesidad, por lo que su variedad es solo de sabores y no aborda otros segmentos, como los jugos light o energéticos, por ende sus sustitutos solo serían los bienes que están dentro de su propia categoría. Uno de los productos sustitutos que puede tener “Yupi” son los jugos o refrescos en polvo de “Ambrosoli” y los “Caricia” los cuales apuntan al mismo segmento de mercado, y que también son menores en calidad y precio, estos últimos oscilan (al igual que yupi) entre los $70 y los $80 (pesos) por unidad (rinden 1 litro). Lo que puede favorecer a “Yupi” es su disponibilidad o distribución en el mercado. Lo único que puede poner en desventaja a este bien sería su baja publicidad.

2. Por otro lado se encuentra “Zuko” que al igual que “Yupi” está dentro de la categoría de “Bebidas Instantáneas frías”, pero a diferencia de este, se caracteriza por precios y calidad superior. Este bien apunta hacia otro sector de mercado que tiene un mayor alcance que el de “Yupi” o más posibilidades. Este jugo aparte de tener las típicas variedades de sabores, se subdivide en: Regular, Nutrición, Go!, Light y Zero.

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 Regular: Jugo con variedad de sabores (alrededor de 18) destinados a clientes de cierto sector del mercado, que puedan acceder a este producto (de mayor calidad y precio que “Yupi”).

 Nutrición: Jugo que cuenta con 2 sabores (combinación de frutas) que se centra en clientes que cuidan el desarrollo, crecimiento y salud de su cuerpo. Este jugo está destinado en especial hacia los niños que se encuentran en pleno crecimiento, ya que cuenta con diversas vitaminas y minerales. Esta bebida puede entrar a una categoría destinada al cuidado de los niños y su crecimiento, pero como jugo instantáneo no tendría una gran variedad de sustitutos.

 GO!: Zuko GO! Quiere llegar a un público de mayores ingresos y su objetivo es hidratar al cliente con sus sabores, lo que indica que es para un sector de mercado dedicado al deporte (además de tener mayores ingresos). Esta bebida puede apuntar a otra categoría de productos, ya que es del tipo energético, la diferencia es que la mayoría de estos bienes no son instantáneos, sino envasados (lo que aumenta su valor en el mercado). Con esto podría aparecer marcas como “Gatorade”, “Powerade”, entre otras, que aunque pertenecen a una categoría de productos envasados, podría sustituir a Zuko GO!.

 Light: Esta división de “Zuko” se dedica a un tipo de cliente que cuida su línea y los niveles de azúcar en su dieta, su precio no es elevado por lo que esta en el mismo sector de mercado que nutrición y regular. Esta división de Zuko tiene más variedad de sustitutos en el mercado, ya que dentro de la categoría de bebidas instantáneas, existe una gran variedad de divisiones Light y del cuidado del cuerpo y la salud.

 Zero: Dedicado a clientes que prefieren un jugo con 0% en calorías y en azúcar, esta dentro de los jugos “Zuko” en general. Al igual que con la división Light y Nutrición de Zuko, tiene una variedad de sustitutos dentro de la categoría.

Una ventaja de esta bebida es su alta publicidad, resaltando su buena calidad a un bajo costo.

Los jugos “Zuko” varían de precio según las divisiones anteriores y algunos sabores, en general oscilan entre los $150 y los $230 pesos, este último precio hace referencia sobre todo a los GO! Energéticos.

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“Zuko” tiene competidores directos como “Sprim” (alrededor de lo $130 pesos y un poco más) y “Vivo” entre otros, aunque Zuko disfruta de una disponibilidad mayor y un precio de acorde a su calidad. La marca “Vivo” puede hacer competencia a la división de Zuko Light y Zero, al igual que Livean, pero este último esta dentro del grupo “Tresmontes Lucchetti”.

3. Por ultimo tenemos a “Livean” jugo en polvo y también con división en néctar, además puede encontrarse dentro de otra subcategoría la cual seria la de productos para el cuidado de la salud, por lo que sus sustitutos son variados a pesar de estar en otras categorías, como jugos envasados, etc. Livean tiene un claro sector a quien va dedicado, que es a la mujer que cuida su línea y en menor medida al hombre (Livean se suma a la iniciativa “Elige vivir sano” lanzada por el Gobierno de Chile), su precio varia dependiendo de si es jugo en polvo y con variación en sabores (desde los $140 a los $170 pesos) y su división de néctar (alrededor de los $800 pesos), su competidor sustituto directo es “Vivo” que también va dedicado al cuidado de la línea de la mujer, este puede llegar a ser un poco más barato, pero de menor calidad con respecto a “Livean”.

En general las bebidas instantáneas frías tienen como principales sustitutos a las gaseosas, las bebidas envasadas y los concentrados, pero estos en su mayoría elevan sus precios, acotando la cantidad de clientes de destino. En algunos casos las marcas pueden entrar en otras categorías, como las de tipo Light o energizantes, pero en definitiva hay productos como Zuko de una buena calidad y al alcance de un mayor numero de clientes.

Café (Bebidas Instantáneas calientes):

1. En la categoría de “Bebidas Instantáneas calientes” tenemos a Monterrey, un café que no tiene una gran gama de derivados, solo cuenta con su edición “clásico”, que viene en distintas medidas (gramos). Su sector se ve destinado a clientes en general que busque una buena experiencia de sabor con las más nobles variedades de café. Sus precios varían de acuerdo a su gramaje, por ejemplo el de 170 gramos fluctúa entre los $2000 y $2200 (pesos), por lo general su sector económico sería para público de ingresos medio e inclusos bajos que solo cubran una necesidad básica, sin hacer un gasto mayor.

Dentro de esta categoría (en la que se encuentra el café “Monterrey”), pueden aparecer sustitutos como el té u otras variedades de café, en el ámbito de satisfacer una necesidad que es importante dentro de la alimentación occidental diaria (desayuno, almuerzo, once, cena). Pero el café puede tener otra funcionalidad por algunos de sus componentes, ya que por ejemplo mantiene al cuerpo activo y

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despierto, por lo cual podrían aparecer otros sustitutos que en principio son de otras categorías, como las bebidas energéticas y otros productos que contengan cafeína (componente del café).

Con respecto a lo anteriormente comentado y como conclusión, tenemos que los factores que hemos descrito no necesariamente definen la elección de un comprador, esto casi siempre se ve en el momento justo de la compra y tratando de compensar el valor y la calidad. En los casos de clientes de bajos ingresos, el precio es el factor de relevancia a la hora de la compra, pero por otro lado se puede dejar relevar este factor por el de calidad.

Por tanto la compra del producto varía dependiendo de la necesidad del cliente, por lo cual este es el principal costo de oportunidad, dependiendo de la satisfacción que busque el consumidor, además la distribución de los bienes analizados es bastante parecida.

Factores

Nivel de relevancia

Alta

Media

Baja

Valor precio producto-sustituto

Agresividad y rentabilidad del productor sustituto

Disponibilidad de sustitutos cercanos

Propensión del comprador a sustituir

Nivel percibido de diferenciación de producto

Análisis de la Rivalidad

Los principales componentes y rivales en la industria de las bebidas instantáneas frías, se concentran en dos grandes participantes y competidores, como lo son “Tresmontes Lucchetti” y “Carozzi”.

Estos compiten en dos grandes frentes, el primero son los jugos en polvo de menor precio y calidad, como lo es el producto Yupi, Flash (ambos de Tresmontes), Caricia y Ambrosoli (ambos de Carozzi). Y el segundo los jugos en polvo de calidad y precio superior, donde compiten Zuko, Livean y Hikory, de Tresmontes y por el lado de Carozzi, Sprim y Fructus.

Ambas compañías realizan grandes inversiones en cuanto a sabores, aromas, inyección de azúcar y simplicidad de los envases (menores costos), esto en pro del desarrollo de las empresas con respecto a sus rivales.

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“En Chile, el consumo promedio de bebidas instantáneas frías es de 37,4 litros por

habitante al año, con una penetración en los hogares cercana al 85%”. 2La cifra anterior

refleja la importancia del producto (del tipo de consumo llamado “impulsivo”) en el país y

el desarrollo sigue en aumento, por lo que Tresmontes Lucchetti y Carozzi tienen un

amplio mercado en el cual enfocarse, aunque el mayor potencial de crecimiento se

encuentra en las exportaciones.

Carozzi:

“Empresas Carozzi refleja ventas anuales que asciendes a US$457 millones”,3teniendo

participación en un gran mercado de alimentos, incluyendo entre estos a los refrescos y a

los jugos en polvo. De hecho el 54% de los ingresos de la compañía correspondes a

alimentos de consumo final, donde se encuentran los productos anteriormente

mencionados (específicamente el 8%). Por medio de la división Internacional se exportan

estos productos a más de 30 países.

Aumentando su posición competitiva

en el año 2000 se efectúa la compra

de Industrias Ambrosoli, lo cual

fortalece a la empresa con marcas de

jugos como la de Ambrosoli (jugo en

polvo de calidad y precio inferior).

Junto con lo anterior (y debido a la

adquisición), la empresa se ha

beneficiado en:

 Mayor poder de negociación con los canales de distribución.

 Mejor manejo de los precios en las distintas marcas, logrando una mayor

rentabilidad.

 Disminución de costos del área comercial (ventas y marketing, especialmente).

 En el área de exportaciones se logra optimizar y potenciar las redes de

distribución, aumentando las posibilidades de negocio.

 Sinergias a nivel de procesos productivos al concentrar la producción en una

planta.

2 Fuente: http://www.feller-rate.cl/general2/articulos/alimentosvr0512.pdf, 2005.

3 Fuente: http://www.fitchratings.cl/Upload/a-ecarozzi.pdf, 2004.

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 Mejor posición negociadora frente a compras de insumos de mayor volumen.

 Sinergia en los costos de administración.

“En los segmentos de chocolates, caramelos, pastas, jugos y refrescos y postres en polvo, es líder en el mercado”4. En cuanto a ventas en el año 2003 en el segmento de postres, jugos y refrescos en polvo, estas alcanzaron los US$30 millones, donde la organización participa con conocidas marcas. Las ventas se realizan en un 60% en supermercados y un 40% en canales tradicionales.

Tres montes Lucchetti:

Los productos de Tresmontes Lucchetti y Carozzi no varían mucho en ojos del consumidor, sus diferencias no son muy notorias a simple vista.

Tresmontes inicia con jugos Zuko y Yupi en el año 1974, en tanto Livean sale al mercado en el año 1998, además el 2001 se firma un convenio con INTA (Instituto de Nutrición y Tecnología de Alimentos de la Universidad de Chile), para promover una alimentación saludable y una mejor calidad de vida.

Por otro lado Carozzi tratando de diversificar productos, compra a “Ambrosoli” en el año 2000, adquiriendo marcas de refrescos y en confites.

Crecimiento del sector: Este sector como describimos anteriormente se encuentra en un estado de madurez, por lo tanto el crecimiento no es un factor muy relevante, ya que se encuentra en su momento más alto, con tasas de crecimiento decrecientes. La demanda de este sector es muy alta por lo que los márgenes de utilidad de la misma son atractivos.

Tamaño de los competidores: Este punto es muy importante en la rivalidad del sector, ya que las empresas que participan de este mercado son de gran tamaño, con poder adquisitivo y tradición; lo que genera una alta rivalidad entre las dos empresas grandes que participan de esta categoría.

Diferenciación de los productos: En este caso tenemos que las empresas ofrecen productos muy similares, y con la aparición de uno nuevo le sigue rápidamente uno similar, por lo que la rivalidad en este ámbito es muy alta.

Costos fijos de funcionamiento y almacenamiento: Las empresas productoras de estos bienes necesitan cierta especialización tecnológica, ya que deben tratar con productos químicos, y además grandes maquinas productoras del mismo. A esto se le suma el costo de almacenamiento debido a la cantidad de bienes que se producen diariamente para satisfacer la demanda.

4 http://www.fitchratings.cl/Upload/a-ecarozzi.pdf, 2004.

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Barreras de salida: Nos encontramos con que estas también son altas, ya que las maquinarias

para la producción de estos bienes son relativamente especializadas y difícilmente alguien las

comprara para realizar alguna otra operación.

Factores Nivel de relevancia

Alta Media Baja

Crecimiento del sector

Tamañao de los competidores

Diferenciacion de productos

Barreras de salida

Costos fijos de funcionamiento y almacenamiento

Posibilidad de entrada de nuevos participantes

Economías de escala: Como la Corporación es una empresa consolidada en el mercado

nacional e internacional, esta tiene toda la maquinaria necesaria para poder producir

grandes cantidades de jugo en polvo y café para todos sus clientes sin ningún problema,

generando una gran barrera de entrada al mercado, debido a que esta podrá disminuir sus

precios de venta a tal punto que puede tener una utilidad marginal por producto

considerablemente bajo y sin tener riesgo alguno, gracias a que Corpora Tres Montes

vende en cantidades gigantescas, facilitando la posibilidad de disminuir sus costos de

producción y así obtener beneficios económicos a precios de venta muy bajos,

dificultando la posibilidad de nueva competencia.

Diferenciación del producto: La empresa busca diferenciarse de los demás por medio de

productos sanos para el consumidor, como bien lo dice su misión, esta elabora productos

que sean bajos en calorías, como los son los jugos Livean, que no tienen colorantes, que

ayuden a la disminución de la ansiedad gracias a sus fibras y que además son refrescantes.

Por otro lado, los jugos Zuko Go entregan al deportista toda la energía necesaria para

rendir en sus actividades deportivas. Son estos tipos de productos que dificultan la

entrada de nuevos competidores.

Costo de cambio: En el caso de los jugos, el costo de cambio es muy bajo, por lo que las

barreras de entrada para ese tipo de producto son considerablemente bajas. Por otra

parte, el café es un producto que tiene un costo de elaboración mucho más alto que los

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jugos, debido a la adquisición de las materias primas, por lo que sus barreras de entrada son algo más altas en comparación a los jugos.

Acceso a canales de distribución: En este caso para poder competir de igual a igual con Corpora Tres Montes Lucchetti, es necesario tener buenos canales de distribución, pero como la empresa suministra a las empresas retail la mayor parte de estos tipos de productos, es muy difícil conseguir canales de distribución de tales envergaduras.

Requisitos de capital: Para poder entrar a este tipo de mercado se necesita un gran aporte de capital de los participantes de la empresa correspondiente para poder adquirir las distintas maquinarias necesarias para los procesos productivos de los jugos en polvo y los café, además de la gran cantidad de profesionales especializados en los procesos productivos que necesita cada ingrediente, como los componentes químicos en los jugos en polvo.

Acceso a tecnologías más avanzadas: Para que los especialistas trabajen de manera efectiva necesitan un buen soporte tecnológico para cada análisis que se realice en el proceso productivo, se necesita maquinaria efectiva y de alto rendimiento, que reduzca los tiempos en cada procedimiento y que no sea necesario tanto personal para administrar la maquinaria, para así poder competir con la corporación.

Poder de negociación de los proveedores:

Número e importancia de los proveedores: Los proveedores son encargados de entregar a la empresa las entradas o inputs los cuales entraran a un proceso productivo para después

Factores

Nivel de relevancia

Alta

Media

Baja

Economías de escala

Diferenciación del producto

Costo de cambio

Acceso a canales de distribución

Requisitos de capital

Acceso a tecnologías más avanzadas

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convertirse en salidas u outputs que entregaran un beneficio a la empresa. Si en el mercado se encuentran pocos proveedores que nos entreguen los respectivos insumos, estos tendrán mayor poder de negociación para con la empresa, en cambio si existe mayor cantidad de proveedores en el mercado, donde la empresa pueda elegir entre ellos en el caso que exista desconformidad con alguno, el proveedor tendrá menos poder de negociación.

Disponibilidad de sustitutos: Si hay posibilidad de adquirir materiales alternativos que sean más baratos que los que ofrecen determinados proveedores, este perderá poder de negociación con la empresa ya que los insumos que entrega el proveedor serán fácilmente sustituible, aunque a pesar que el sustituto es mas barato, puede que sea de menor calidad por lo que tendrá un efecto negativo en el beneficio que entregue.

Niveles de diferenciación o costos por cambiar de proveedor: Si la entrada que el proveedor entrega es de calidad, adquirirá importancia en el proceso productivo del jugo o el café, agregando valor al bien, haciendo que este sea diferenciado de los demás productos. Si esto se cumple, el proveedor será de gran importancia para la empresa por lo que tendrá mas relevancia en las decisiones que este ultimo tenga en términos de negociaciones.

Amenazas de integración hacia atrás: Cuando la misma empresa tiene los recursos para poder producir sus propios insumos para sus procesos productivos, el proveedor del mismo tendrá menos poder de negociación, ya que la empresa no tiene la necesidad de incurrir en un agente externo, pero si la empresa tiene los recursos para hacer esta inversión, a largo plazo será mas factible integrar estos procesos. Si la empresa no puede integrar estos procesos, el proveedor tendrá mas poder de negociación.

Costo de la industria asignado a los proveedores: En el caso que el insumo del proveedor tenga una gran importancia en el costo total del jugo o café, este adquirirá más poder de negociación. Este punto va muy relacionado con la disponibilidad de sustitutos, ya que si en el mercado se encuentran más insumos que remplacen a este, el cual tiene un gran porcentaje en el costo total del producto, hay gran posibilidad que la empresa decida cambiar el proveedor por encontrar que el costo que se incurre en el insumo, es innecesario.

Importancia de la industria sobre la rentabilidad de los proveedores: Si los proveedores tienen solo a Corpora Tres Montes Lucchetti como clientes, estos se verán muy dependientes de las decisiones que tome Tres Montes, por lo que serán mas flexibles con ellos al momento de negociar. Otro caso se da cuando la corporación tiene un gran porcentaje en los pedidos de los proveedores, este último tendrá menor poder de negociación debido a la

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alta dependencia que existe de sus ingresos con respecto a las decisiones de Corpora Tres Montes.

Factores

Nivel de relevancia

Alta

Media

Baja

Número e importancia de los proveedores

Disponibilidad de sustitutos

Niveles de diferenciación o costos por cambiar de proveedor

Amenazas de integración hacia atrás

Costo de la industria asignado a los proveedores

Importancia de la industria sobre la rentabilidad de los proveedores

Poder de negociación de compradores

Los clientes son los encargados de darle competitividad al mercado, ya que según sus exigencias estos pueden demandar calidad y/o bajos precios a los jugos o café, haciendo que los proveedores de estos productos, es decir, las mismas empresas, compitan entre ellos para ver quien capta mas clientes con sus variaciones en sus procesos productivos, con la finalidad de variar la calidad o el precio del producto.

La relevancia de los compradores se definirá según la importancia en las ventas de las empresas. Si las compras del cliente son un porcentaje relevante de las ventas totales de la empresa, o si el cliente tiene la capacidad, por medio de sus recursos, de producir el mismo producto que la empresa le ofrece, entonces el cliente tendrá un gran poder de negociación. En este caso ocurre que el consumidor final no tiene un porcentaje relevante en las ventas de los jugos, pero si tiene la capacidad de producir por sus propios medios un sustituto del jugo en polvo. En el caso del café, el porcentaje de ventas tampoco es relevante y tampoco puede producir por sus propios medios el café de manera fácil.

Otra forma que el cliente tenga un poder de negociación relevante es el caso cuando el productos no es diferenciados, pero no es el caso de Corpora Tres Montes Lucchetti, que entrega gran variedad de jugos y café de distintos precios.

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Factores

Nivel de relevancia

Alta

Media

Baja

Relevancia del cliente en las ventas

Integracion hacia adelante

Relevancia del cliente en el proceso productivo

Cuadro resumen análisis de las 5 fuerzas.

En conclusión, en el análisis de las 5 fuerzas se pudo detectar el nivel de rentabilidad a largo plazo del mercado en que se encuentra Corpora Tres Montes Lucchetti. Si todos los niveles de relevancia son bajos, esto quiere decir que el sector industrial de la corporación es sumamente rentable, de lo contrario, es correspondiente que la empresa se salga del mercado en que se encuentra, ya que no será rentable o será complicado generar rentabilidad al quedarse.

En este caso, el sector industrial en que se encuentra la empresa es considerablemente rentable, pero existe un inconveniente, se trata de las empresas que ya se encuentran en el sector, que generan un alto nivel de competitividad, como lo hace el rival directo de la corporación, Carozzi. Es sumamente difícil entrar al mercado en que se encuentra Corpora Tres Montes Lucchetti, lo que hace que el mercado prácticamente sea seguro. La única forma que nuevos competidores se sumen al sector industrial es que tengan un alto nivel de capital, para poder competir con los bajos precios de las empresas ya consolidadas en el sector, como lo son Corpora Tres Montes Lucchetti y Carozzi.

Factores

Nivel de relevancia

Alta

Media

Baja

Poder de negociación de los compradores

Posibilidad de entrada de nuevos participantes

Poder de negociación de los proveedores

Amenaza de sustitutos

Rivalidad del Sector

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CADENA DE VALOR

La cadena de valor es un modelo teórico que nos permite ver con mayor facilidad los procesos y las actividades que se llevan a cabo dentro de una empresa para generar valor al cliente final. Además pone en evidencia las ventajas y desventajas que nuestra empresa posee sobre la competencia y las ventajas competitivas que harán que el cliente prefiera nuestro producto.

Tresmontes Lucchetti es una empresa que cuenta con una variada línea de productos que abarcan distintos sectores dentro del mercado, nosotros tomaremos la categoría de bebidas instantáneas frías y calientes con el fin de detectar los componentes de la cadena de valor dentro de estos productos , como llegan al cliente y que ventajas competitivas poseen sobre sus competidores directos.

La cadena de valor posee una estructura que incluye los siguientes elementos:

Determinar quienes son los clientes y sus necesidades: Empresas de retail, pequeñas empresas, familias, género femenino, deportistas y estudiantes. Esta línea de productos abarca a distintos tipos de clientes debido a que los productos son variados y con características distintas.

Descripción de las actividades primarias y de apoyo:

Actividades primarias: son aquellas actividades que tienen que ver con la creación y distribución del producto terminado. Estas actividades están compuestas por 5 factores los cuales son:

Logística interna:

 En este ámbito la empresa no tiene un buen control de inventarios debido a la falta de comunicación que se produce entre el área de ventas, producción y logística.

 Al ser una sucursal encargada de bebidas instantáneas frías y calientes el almacenamiento se hace en las mismas instalaciones que cuentan con bodegas que mantienen los insumos hasta que sean convertidos en productos.

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Operaciones: Las operaciones son aquellos procesos que transforman los insumos en un producto final. Además la empresa cuenta con maquinaria de ultima tecnología para el desarrollo de los procesos de forma rápida y eficiente para entregar un producto de calidad.

Logística de salida:

 La empresa tres montes Lucchetti no entrega sus productos directamente al cliente final (consumidores), si no que utiliza canales de distribución que son las empresas de retail las cuales son las encargadas de vender el producto a los clientes finales.

 Los envases que contienen los productos están diseñados con una alta calidad que los mantiene en condiciones óptimas antes de ser consumidos.

 También distribuye directamente a las sucursales ubicadas en Perú.

 La distribución del producto es diferenciada según almacenes y supermercados,

Marketing y ventas:

 En este punto la empresa debe encargarse de facilitar e inducir al cliente a comprar el producto.

 Se promociona el producto con apoyo publicitario para informar a los clientes los beneficios y ventajas del producto.

 Tanto las bebidas frías como calientes poseen precios bajos manteniendo una buena calidad, que induce a los clientes a su consumo.

Servicios:

 La empresa Corpora Tres Montes Lucchetti a modificado su mecanismo de atención al cliente y lo ha mejorado por medio de la empresa E-voicenet solutions empresa encargada de los soportes telefónicos , Tres montes al unirse con Lucchetti enfrento un gran problema ya que no poseía la capacidad para atender a los nuevos clientes que se integraban, para solucionar este problema recurrio a instalar una central telefónica NEC tipo NEAX 2400 e interconectarla con la central Meridian 1 opción 51 perteneciente a Lucchetti y de esta forma entregar un mejor servicio abarcando la totalidad de los clientes.

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 Se cuenta con una página web: www.tmluc.cl, donde se encuentra la información de los productos, historia de la empresa, una sección destinada a la atención del cliente entre otras informaciones que mantienen al tanto a los clientes y se solucionan sus dudas.

ACTIVIDADES DE APOYO

Adquisiciones:

 La empresa cuenta con una amplia gama de proveedores que entregan los insumos de mayor calidad, con el fin de generar valor al producto.

 La empresa esta en constante renovación y mantención de su maquinaria e implementos, para mantener la calidad de sus productos, además la empresa siempre esta preocupada de no caer en la obsolescencia tecnológica por ende, esta en constante adaptación al progreso

Desarrollo de tecnología:

 La empresa posee maquinaria de envasado al vacío lo que permite que los alimentos no sufran de la putrefacción, lo que permite la entrega de un mejor producto.

 La empresa posee una cultura de mejora continua de los procesos productivos, lo que nos proporciona un mayor soporte de la producción y su calidad.

 Los personas encargadas de operar la maquinaria son profesionales con una basta trayectoria comprometidos con su trabajo y cuyo desempeño genera mayor productividad dentro de la empresa.

Manejo de recursos humanos:

 Capacitación y entrenamiento constante de los empleados de la empresa para poder adaptarse a los cambios constantes del mercado y no dejar a la empresa estancada.

 La empresa tiene como política mantener a sus trabajadores actualizados, para esto a implementado un plan de capacitación continua lo que involucra una mejora en la producción y calidad.

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 La empresa realiza actividades familiares para los trabajadores con el fin de generar un ambiente de relajación y familiaridad dentro de la empresa.

Infraestructura:

 Se consta con un edificio donde se desarrollan las actividades de la empresa, es un lugar amplio con distintos niveles que se dividen por las actividades que se desarrollan.

 Posee oficinas para el desarrollo de la parte ejecutiva,

Determinar los procesos críticos que agregan valor

 Intersección entre servicios y recursos humanos

 Intersección entre marketing y logística de salida.

 Intersección entre operaciones y recursos humanos

Identificar los procesos críticos a través del cliente:

Intersección entre servicios y recursos humanos: Una empresa no debe solo preocuparse de entregar el producto, sino que debe darle al cliente seguridad y confianza en la empresa, esto se logra teniendo un buen servicio al cliente que sea cercano y capaz de entregar respuesta a todas las interrogantes que puedan aparecer, ya que si el cliente ve que es tomado en cuenta y considerado dentro de la empresa tenderá a escogerla por sobre otras. También el tema de crear un ambiente cercano es importante por que Corpora tres montes Lucchetti entrega una imagen de familiaridad que se consigue con disposición y entrega de las personas que atenderán a los clientes.

La empresa Corpora Tresmontes a lo largo de los años se a caracterizado por entregar productos que benefician la salud de sus clientes y por la innovación que aplican sobre los componentes de sus productos, es por esto que la empresa se encarga de publicitar este atributo hacia sus clientes de modo que estos se informen y se sientan interesados por el. En este punto se intersectan la logística de entrada con el marketing ya que si se quiere promocionar productos con componentes benéficos para el organismo del cliente primero se deben seleccionar los insumos adecuados y para esto la empresa Corpora Tresmontes Lucchetti a generado convenios con el INTA (instituto de nutrición y tecnología de los alimentos), sociedad chilena de nutrición, bromatología y toxicología, sociedad chilena de

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pediatría, CONIN (corporación para la nutrición infantil), departamento de nutrición de la universidad de chile y el consejo nacional para la promoción de la salud. Todas estas corporaciones aconsejan a tres montes sobre los insumos que se deben adquirir para seguir innovando en cuanto a productos sanos.

Intersección entre operaciones y recursos humanos: los clientes están en constante búsqueda de calidad en los productos más aun si cuentan con productos sustitutos que satisfacen la misma necesidad. Corpora tres monte Lucchetti debe preocuparse de generar un producto con mayor calidad debido a que esta presionado por un retador frontal como lo es Carozzi que ataca al mismo grupo de personas con productos similares. Para conseguir un producto de calidad se necesita contar con profesionales capacitados, comprometidos con la empresa, que estén informados sobre su importancia dentro de la empresa y que sean capaces de aportar en la productividad de la empresa, todo esto es necesario para que las operaciones sean llevadas a cabo con la mayor eficiencia posible de modo que se facilite la creación y se le entregue calidad al producto final que se entregara al cliente luego del trabajo realizado.

Analizar la optimización y coordinación de la ruta critica:

Tomando en cuenta los procesos críticos una buena optimización de dinero seria reducir lo que se invierte en publicidad puesto que no es necesario usar tanto dinero, por que son productos que se encuentran la mayoría en etapa de madurez , además su retador principal no hace grandes campañas publicitarias por ende , una reducción no afectaría su llegada al publico.

Modelo de limone melese:

Dueño del proceso: Gerente y jefes de áreas

Entrada:

 Insumos minuciosamente escogidos.

 Capacitación constante de los trabajadores. Cercanía con los clientes

 Productos de calidad , generados por una producción eficiente

 Productos nutritivos y benéficos para la salud

 Atención cercana y de calidad.

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Salidas:

 Análisis de la empresa en la entrega de productos.

 Evaluación del cliente sobre el producto entregado

 Nivel de satisfacción del cliente

La cadena de valor nos sirve como un método eficiente de análisis interno que nos muestra que ventaja comparativa que tenemos sobre nuestros principales retadores dentro del mercado. En esta cadena de valor la ventaja competitiva de Corpora Tresmontes Lucchetti es la creación de un producto en base a los ingredientes o insumos más sanos e ir innovando en la creación de bienes saludables que le permitan al cliente tener una mejor calidad de vida.

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Conclusio n

A lo largo de la realización de este informe se logro aplicar con mayor profundización distintas aristas de las materias aprendidas en el curso de administración de negocios. Se logro analizar como se constituye la unidad estrategia de negocios en una categoría en particular, en nuestro caso la de los bebestibles instantáneos fríos y calientes, los cuales ocupan un rol cotidiano en la vida de la mayoría de las personas.

A través de un análisis tanto interno como externo de la organización se realizaron una serie de análisis para entender como se lleva a cabo la formación de una estrategia.

En comienzo un comienzo se analiza la situación del mercado en el que se ve inmersa la empresa, tanto su participación en él, como las características sociales que le rodean, luego de esto procedimos a realizar un diagrama de Abell para comprender cuales son los planteamientos básicos de los negocios de la empresa, siendo el pie básico en la planificación de la estrategia. En el cual nos damos cuenta que el énfasis de los procesos de la empresa están dados principalmente por la elaboración de bienes de alimentación, centrándose especialmente en la producción de un bien de calidad, siendo sus principales consumidores directos, la empresas de retail.

Luego con el mapa estratégico se plantea una segmentación para analizar directamente el grupo de consumidores finales a los que se desea apuntar, tomando en cuenta a las distintas marcas presentes en el mercado, para luego proseguir con un análisis externo de la empresa a través del análisis de las cinco fuerzas de Porter. Concluyendo que es un sector muy atractivo, con altas barreras de entrega y alta competencia pero facilidades para desenvolverse en él, principalmente por la alta demanda que encontramos de los bienes entregados.

Finalmente con la cadena de valor nos dimos cuentas de los distintos procesos necesarios para llevar a cabo la entrega de estos bienes, identificando cuales son los procesos que aportan más valor al bien a los ojos de los clientes, con el afán de clasificarlos e identificar posibles mejoras.

Finalmente cabe destacar que se presentaron una serie de inconvenientes, entre ellos el peor fue la mala disposición de los operarios de la empresa en análisis, ya que no nos facilitaron ninguna información relevante para la realización del presente informe.

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Bibliografí a

http://web.sofofa.cl/Noticias/bebidas-light-concentran-un-tercio-del-consumo-y-ventas-de-jugos-en-polvo-diet-superan-el-50/

http://www.feller-rate.cl/general2/articulos/alimentosvr0512.pdf

http://www.clubdarwin.net/seccion/negocios/arcor-compite-con-kraft-food-en-el-mercado-de-los-jugos-en-polvo

http://www.mundodescargas.com/apuntes-trabajos/publicidad_marketing_relaciones_publicas/decargar_marcas-de-refrescos.pdf

http://cl.nielsen.com/site/index.shtml

http://test2.accionrse.cl/app01/home/DesCaso.asp?id=40

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