Técnicas De Negociación Con Personas Del Reino Unido

• Los países que conforman al Reino Unido (Inglaterra, Escocia, Gales, Irlanda del Norte) se consideran a sí mismos como parte continente independiente, por eso no deben ser llamados europeos sino ingleses, galeses, irlandeses o escoceses (english, welsh, irish, scotch) según sea el caso.

• Monarquía constitucional

• Divisa: libra esterlina

No está integrado a la eurozona – su moneda tiene un peso histórico – tiene elevada cotización

• Idioma oficial: inglés, galés, escocés galeico

• Idioma de negocios: inglés, francés

• Religión: Anglicana 50%

Católica 10%

Presbiteriana 3%

• Es el país de la UE que registra mayor déficit comercial pero recibe mayor inversión extranjera

• Londres junto a New York: capitales financieras mundiales

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

• La mejor forma de contactar a un inglés es a través de una tercera parte que no intervendrá en las negociaciones. Si no se tiene un contacto es mejor dirigirse a la empresa y no auna persona o departamento en concreto.

• El tiempo se valora mucho. Las entrevistas se deben establecer con 2 semanas de antelación y sólo si hay una alta probabilidad de concretar el negocio.

• La cultura empresarial es jerárquica. gA los altos ejecutivos se les trata de senior, y se caracteriza por su experiencia, reserva y formalidad

• Trato frío. El trato es distante y profesional. No se aprecian los argumentos emocionales ni excesivas gesticulaciones

• Los ejecutivos ingleses no se caracterizan por preparar reuniones con mucho detalle. No es necesario establecer una agenda de temas a tratar.

• Las reuniones comienzan con una pequeña charla informal (small talk): tráfico, el clima, el viaje,etc. – Nada de preguntas personales, ni siquiera ¿de dónde es usted?

• En el primer contacto los ingleses reaccionan poco y se abstienen de opinar.

• Realizan insinuaciones o comentarios indirectos – understatement.

• No reciben bien las tácticas agresivas y la presión para la toma de decisiones.

• Utilizan mucho el humor sarcástico para debilitar argumentos de la contraparte y para disimular si algo les ha contrariado.

• No son partidarios del regateo

• Ponderan con mayor valor un resultado a corto plazo que una relación a largo plazo

• Son muy tradicionales y sus propuestas siguen tendencias preestablecidas como políticas de la empresa

• Se acoplan al trabajo en equipo y buscan consenso antes del proceso de decisión

• Retrasan y postergan el proceso de decisión sin inconvenientes. No temen corregir una decisión errada.

• Una vez llegado a un acuerdo n tienen reparo en decir de forma abierta y directa lo que opinan

• Insisten en someter cualquier acuerdo contractual a la legislación inglesa por ser rígida en materia de incumplimiento. Por ello se recomienda discusiones previas con asesoría legal entre las partes para evitar conflictos posteriores

NORMAS DE PROTOCOLO

• En los hombres se saluda con apretón de manos ligero y breve. En las mujeres no siempre se espera un estrechón de manos. Si un hombre y una mujer saludas, es mejor esperar a que la mujer sea quien extiende la mano.

• No se ve bien al contacto físico en público (besos, palmadas y abrazos). Preferible mantener una distancia prudencial con el interlocutor

• Los ingleses evitan demasiado contacto visual y poca gesticulación.

• En el primer encuentro, la formalidad how do you do? Debe responderse con la misma fórmula y no con Very well, thank you.

• No se emplean los títulos profesionales en las presentaciones. Se usa el apellido precedido de la fórmula Mr.y Ms./Mrs. para mujeres casadas.

• No se le debe

...