Tecnicas De Negociacion

SEMINARIO DE HABILIDADES DIRECTIVAS

COMPENDIO DE EXPOSICIONES

UNIDAD I I I TECNICAS DE NEGOCIACION Y MANEJO DE CONFLICTOS

MANEJO DE CONFLICTOS

Un conflicto existe siempre que alguien no esta de acuerdo y se opone a otra persona. En el trabajo es inevitable, pues la gente no ve las cosas exactamente de la misma manera, y tampoco debe hacerlo. El éxito de las organizaciones se funda en que tan bien superan sus conflictos.

ALGUNOS FACTORES CAUSALES DEL CONFLICTO SON.

• Elementos asociados a las relaciones interpersonales:

De ella dependerá que el conflicto se empeore o que se arribe a una solución del mismo:

La falta de habilidades de escucha, la comunicación rígida, la desconfianza, la imposición de criterios, etc.

• Conflictos de valores:

Entran en juego las prioridades personales, las creencias religiosas, políticas y culturales.

CONTRATO PSICOLOGICO

El contrato psicológico lo constituyen las expectativas implícitas no escritas de cada participante. En el trabajo, uno tiene una serie de expectativas de los aportes con que contribuirá a la organización (esfuerzo, tiempo, habilidades), y lo que esta le proporcionara a uno (compensaciones, puesto, satisfacción, etc.)

El conflicto surge cuando se rompe el contrato psicológico.

El contrato psicológico se rompe por dos razones principales:

1) No planteamos de manera suficientemente explicita nuestras expectativas y no preguntamos acerca de las expectativas de las otras partes

2) Suponemos que las otras partes tienen las mismas expectativas que nosotros.

Así que mientras la gente satisfaga nuestras expectativas todo anda bien pero

Cuando no las satisfacen surge el conflicto.

Es importante compartir información y negociar nuestras expectativas asertivamente.

Conflictos y liderazgo

Muchos lideres están expuestos constantemente al conflicto.

Las investigaciones sugieren que los administradores dedican alrededor de una quinta parte de su tiempo al manejo de conflictos. Por lo tanto manejarlos de manera constructiva es una de las cualidades de un buen liderazgo.

La capacidad para resolver conflictos ejercerá efecto directo en su éxito como líder.

En la economía global usted necesita ser sensible alas diferencias culturales para no generar mas conflicto.

El conflicto puede ser funcional o disfuncional.

El conflicto es una parte inherente de las actividades de las asociaciones. Hay quienes lo consideran un enfrentamiento y algo perjudicial.

• Cuando el conflicto no se resuelve bien repercute en forma negativa y cuando impide la consecución de los objetivos organizacionales se convierte en algo negativo en un conflicto disfuncional

• El conflicto funcional es cuando el desacuerdo y la oposición sustenta el logro de los objetivos de la organización y aumenta la calidad de las decisiones del grupo y conduce a cambios innovadores.

El conflicto puede estar orientado a los problemas o las relaciones

el camino a seguir para solucionar una discrepancia, dependerán del tipo de conflicto de que se trate. La solución de conflictos relacionados con problemas se centra en hallar una solución que resuelva la dificultad que género el conflicto.

ESTILOS DE MANEJO DE CONFLICTOS.

Las habilidades de manejo de conflictos pueden cultivarse mediante una adecuada capacitación, en el análisis que prosigue nos concentraremos en la forma de resolver conflictos personales y profesionales, en vez de cómo mediar en los conflictos de los demás.

Cuando enfrente un conflicto, podrá elegir entre cinco estilos de manejo de conflictos

organizacionales. Los cinco se basan en dos dimensiones de interés, el interés en las necesidades de los demás y el interés en las necesidades propias. Estos intereses dan por resultado tres tipos de conducta:

• Un bajo interés por las necesidades propias y alto por las necesidades de los demás generan un comportamiento pasivo.

• Alto interés por las necesidades propias y poco por las demás tienen por consecuencia una conducta agresiva.

• Un interés moderado o alto, tanto por las propias necesidades como por la de los demás, produce un comportamiento asertivo.

Estilo evasivo en el manejo de conflictos.

El que recurre al estilo evasivo del manejo de conflictos trata de eludir en forma pasiva el conflicto, en lugar de resolverlo. Cuando se alude afrontar el conflicto se manifiesta una conducta pos-asertiva y no cooperativa. La gente evade los conflictos al negarse o adoptar una postura, o escapa al conflicto retirándose física y mentalmente y como el conflicto no se resuelve, se crea una situación de perder-perder.

Ventajas y desventajas del estilo evasivo en el manejo de conflictos.- La ventaja del estilo evasivo es que pueden mantener relaciones que de otra forma resultarían perjudiciales al solucionarse el conflicto. La desventaja es que el conflicto no se resuelve. Abusar de esta modalidad conduce a un conflicto interno en la persona, la gente tiende a pasar por encima del evasor. Algunos jefes permiten que sus empleados rompan las reglas sin enfrentarlos, evitar los problemas por lo común, no hace que desaparezcan, mas bien los empeoran. Y cuanto más deje pasar el tiempo mas se le dificultaran resolverlos.

Uso adecuado del estilo evasivo en el manejo de conflictos.- Es conveniente recurrir al estilo evasivo cuando

1).el conflicto es trivial

2). No es un problema que le interese mucho resolver

3). La confrontación dañaría una relación importante

4). No se tiene tiempo para resolverlos

5). Los ánimos están caldeados. Cuando tenga tiempo para resolver la discrepancia o la persona pueda reaccionar en forma emotiva, debe enfrentarla después. Sin embargo, no se debe evitar continuamente la confrontación, pues la presión se acumulara hasta que las partes podrían llegar a molestarse tanto que un día terminaran gritándose. El comportamiento pasivo-agresivo suele empeorar la situación. Pues perjudica las relaciones humanas. Con frecuencia las personas no se dan cuenta de que están haciendo algo que a usted le molesta y que por ello esta usted en conflicto.

Estilo complaciente en el manejo de conflictos.

El que recurre a este estilo en el manejo de conflictos trata de resolverlos cediendo ante la otra parte. Quien adopta esta modalidad manifiesta una conducta poco asertiva, pero cooperativa. Tarta de satisfacer al otro, sin embargo, desatiende las propias necesidades al permitir que la otra parte se salga con la suya. Con esto se crea una situación de ganar-perder.

Ventajas y desventajas del estilo complaciente. La ventaja de este estilo es que se conservan las relaciones al hacer las cosas como desea el otro. La desventaja es que puede resultar contraproducente, porque la persona complaciente puede tener una mejor solución. Abusar de este estilo suele hacer que alguien se aproveche de la persona complaciente, y ala larga se pierde el tipo de relación que esta trata de mantener.

Uso adecuado del estilo complaciente. Es conveniente recurrir al estilo complaciente cuando:

1. Al individuo le gusta ser seguidor.

2 .Lo que más importa es mantener la relación.

3 Los cambios con los que concuerda la persona complaciente no son importantes para ella, pero si para la otra parte.

4. Se dispone poco tiempo para solucionar el conflicto.

Estilo impositivo en el manejo de conflictos.

El que recurre al estilo impositivo de conflictos trata de resolver las situaciones mediante un comportamiento agresivo para que las cosas se hagan a su manera. En este estilo, el comportamiento es agresivo y poco cooperativo, quienes lo usan son capaces de hacer cualquier cosa para satisfacer sus propias necesidades, si es preciso, a expensas de los demás. Los que se imponen se valen de su autoridad, amenazan e intimidan recurriendo al gobierno de la mayoría cuando saben que tienen la batalla ganada. Es común que a los impositivos les guste tratar con los evasores y los complacientes. Si usted trata de hacer que los demás cambien sin estar disgustos a cambiar usted mismo, sin importar los medios de que se tengan que valer, entonces esta empleando un estilo impositivo. Con ello se genera una situación de ganar-perder.

Ventajas y desventajas del estilo impositivo. La ventaja del estilo impositivo es que, cuando quien adopta esta estrategia se halla en lo correcto, tomara mejores decisiones, en lugar de tener que negociar decisiones que resulten menos eficaces. La desventaja es que abusar de esta modalidad conduce a la hostilidad y el resentimiento en contra de quien la emplea. Las relaciones humanas de los impositivos suelen ser malas.

Uso adecuado del estilo impositivo. Algunos administradores suelen utilizar su posición de poder para obligar a los demás a hacer lo que desean que hagan. Conviene recurrir al estilo impositivo cuando:

1 Debe adoptarse una medida impopular relacionada con problemas importantes.

2 El compromiso de los demás con la acción propuesta no es suficiente para que esta se lleve a cabo.

3 No es fundamental mantener buenas relaciones.

4 Urge que se resuelva el conflicto.

Estilo negociador en el manejo de conflictos.

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