Tecnicas De Negociacion

Caso: Swan Optical Corporation

Alumno: Cáceda Rojas Fernando Raúl Código: 20070249

Preguntas y temas de análisis:

1. ¿Cómo la expansión internacional le ha ayudado a Swan Optical a fortalecer su posición competitiva?

SO quería aplicar sus estrategias de costo bajo y diferenciación, pero necesitaba un apoyo adicional, el cual le fue facilitado gracias a la globalización.

La globalización le permitió, en un primer momento, basar su producción en un costo menor, pero sin descuidar la calidad exigida, siempre buscó mejorar la situación aprovechando el contexto económico e industrial.

Ya teniendo la reputación de diseños de moda y productos de buena calidad a bajos precios, SO mejora y no se contentó con este reconocimiento, sino que su constante afán de mejora lo llevó a buscar la diversificación en sus líneas de productos para llegar a más sectores. Esta diferenciación la logró con diseños de accesorios de alta calidad. Para esta etapa utilizó el “Joint Venture” invirtiendo en fabricas de Francia e Italia.

Ahora SO es una empresa mediana con gran fuerza internacional.

2. ¿Cuáles son las enseñanzas de la experiencia de Swan Optical para las compañías que tratan de establecer una ventaja competitiva en el mercado mundial?

SO logró siempre sus objetivos, porque era asertivo, actuaba en el momento preciso.

Tomaba en cuenta todas las variables que afectan al costo de producción en un país, ya que este costo influye directamente en el precio del producto. Además supo distribuir sus fuerzas y presupuestos entre la matriz y sus filiales. También tomó en cuenta las variaciones económicas del país en el que invertía, para saber en qué momento debía retirarse o reducir la inversión, buscando nuevos horizontes.

La diferenciación fue aplicada con sabiduría, esperó el tiempo necesario para que la marca se posicionara en la mente del cliente como de “muy buena calidad” y en ese momento diversificó sus líneas, buscando estratos más altos de consumidores.

Caso: Burger King y Mc Donald’s

La batalla de las hamburguesas y las papas fritas

Alumno: Cáceda Rojas Fernando Raúl Código: 20070249

Preguntas y temas de análisis:

1. Identifique las acciones estratégicas de McDonald’s y Burger King

McDonald’s Burger King

1991 – Lanzamiento de una hamburguesa baja en grasa.

1996 – Lanzamiento de

“Arch Deluxe”.

1997 – Programa de 55 centavos

(Hamburguesas a 55 centavos, llevando otros productos a precio normal). 1997 – Decisión de hacer fuerte

competencia directamente a McDonald’s.

1997 – Lanzamiento de “The Big’n Tasty”

(Mucha similaridad con “Whopper”, producto principal de Burger King). 1997 – Lanzamiento de “Big King”.

(Primer producto nuevo desde 1990, con 75% más carne que “Big Mac”).

+Publicidad agresiva: “Prepárense para el sabor que venció a la Big Mac”.

1997 – Desarrollo de la competencia en las papas fritas.

+Publicidad agresiva: “El sabor que venció a las papas fritas de McDonald’s.

1997 – Declaración del “Día de la Papa Frita” en EEUU (26 de diciembre de 1997).

+Papas fritas gratis.

2. Analice el éxito o fracaso de las acciones estratégicas emprendidas por las empresas referidas en el caso. Señale las razones.

Mc Donald’s

1991 – L. de Hamburguesa baja en grasa -> Fracasó, pues fue muy vanguardista, se adelantó a la _________________________________ corriente de comida “sana” y no estuvo apoyada por ___________________________________una buena campaña de Marketing, en general estuvo _________________________________ mal enfocada.

1996 – L. de “Arch Deluxe” –> Fracasó por no ser diferenciadora, no existía de por sí una ventaja ________________________ competitiva en el producto frente a los demás del mercado.

1997 – Prog. de 55 centavos -> Fracasó, ya que en este caso los consumidores no sentían que eran ______________________ beneficiados, sino, por el contrario, se sentían obligados a _______________________ comprar más de lo que querían para acceder a la promoción.

1997 – L. de “The Big Tasty” -> Estrategia de respuesta rápida, con la que consiguió frenar un __________________________ _poco el ataque que venía lanzando Burger King.

Burger King

1997 – Decisión: Competencia directa a McDonald’s -> Decisión basada en la negativa experiencia de _ _____ McDonald’s en los últimos años, en general ____________________ obtuvo grandes beneficios por un buen ___________________________________________tiempo.

1997 – L. de “Big King” -> Acertado movimiento con el que consiguió gran aceptación en los _______________________consumidores, pues ofrecía mayor satisfacción que el producto de la ______________________competencia (+carne / -pan). Acompañado de una publicidad ______________________agresiva que generaba controversia y hacía más famoso el producto.

1997 – Desarrollo de la Comp. En Papas Fritas -> Si bien consiguió con esta estrategia gran ventaja ________________________________________momentánea, no fueron suficientes las agresiones _______________________________________para superar el sabor de las papas fritas de _________________________________________McDonald’s, que hasta la actualidad se encuentran ______________________________________ posicionadas en la mente del cliente

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