Ventas – Modelo de compra Estrategias de Venta

Ventas – Modelo de compra

Estrategias de Venta

Desarrollo

En la actualidad las ventas juegan un papel fundamental para una empresa u organización, estas   ofrecen productos y/o servicios que se necesita que lleguen a un publico objetivo, es aquí donde entra a participar el departamento de ventas, puntualmente la gestión se hace a través de los vendedores, los cuales deben tener ciertas competencias generales como:

• Orientación a resultados comerciales: es la tendencia al logro de resultados, fijando metas desafiantes por sobre los estándares, mejorando y manteniendo altos niveles de productividad.
• Nivel de compromiso: implica estar alineado con la visión y misión de la organización y compartir los valores y la cultura.
• Planificación y organización: capacidad de determinar eficazmente metas y prioridades de las tareas estipulando las acciones, los plazos y recursos requeridos.
• Iniciativa comercial/detección de oportunidades comerciales: capacidad para búsqueda de prospectos y detectar potenciales clientes.
• Orientación al cliente: demostrar sensibilidad por las necesidades o exigencias que los clientes requieren.
• Conocimiento de los productos, competencia y mercado.

En base a las competencias necesarias que un vendedor debe tener se podrán  dar cumplimiento a logros, los que se sustentan en el establecimiento de metas, sin metas es muy difícil por no decir imposible que un vendedor tenga éxito en el cumplimiento de objetivos a nivel individual y organizacional. Sabemos que a diario un vendedor debe enfrentar muchas variables como: saber manejar los cambios externos (Industria, competencia, políticos y económicos) e internos (Empresa: marketing, cadena de valor,  factores personales: capacidad y habilidad, motivación y entrenamiento).

Después de haber hecho una pequeña introducción y haber dejado en manifiesto cuales son las competencias generales que debe tener un vendedor para llevar a cabo sus funciones, esta es mi respuesta al caso expuesto esta semana de lo que le podría estar sucediendo al vendedor, el porque no esta cumpliendo las metas.

Una de las causales podría ser una disminución en la retención de clientes debido a la baja satisfacción por parte de los clientes, esto se puede deber a:

• No existen metas para fidelizar
• No hay incentivos para fidelizar
• Existe un modelo de gestión pero no se aplica
• Producto no competitivo

Otros factores pueden ser:

• No tiene metas ni programación semanal de resultados, para alcanzar metas.
• No conoce bien el producto.
• No realiza visitas al target adecuado.
• No se prepara en buscar información del potencial cliente antes de cada reunión o llamada.
• No profundiza lo necesario en sus reuniones.
• No entabla una relación empática y de confianza.
• No le genera seguridad a sus clientes.
• No intenta cerrar o definir el próximo paso en el proceso de ventas.
• No hace seguimiento de su cartera de clientes.
• Baja pro actividad y motivación.

De acuerdo a los puntos planteados los cuales son de responsabilidad del vendedor, hay otras variables que dependen de quien este a cargo del equipo de ventas, estas son las siguientes:

• Reunión individual de feedback con compromiso de trabajo al cual se compromete el vendedor.
• Reunión individual de entrenamiento.
• Reunión de entrenamiento o motivación de pequeños grupos con problemáticas similares.
• Reuniones motivacionales con todo el equipo.
• Reuniones de entrega y captura de información con todo el equipo.
• Acompañamiento de apoyo para observar en terreno.
• Curso de capacitación.
• Ayudarlo a definir y supervisar su auto desarrollo y estudio.

Mi recomendación es que revise sus conocimientos y que se prepare en los siguientes puntos:

• Conocimiento de la industria, empresa, historia, visión, misión, valores corporativos, estrategias, objetivo de la empresa en relación a las áreas de esta e individuales, productos, indicadores, procesos, modelo de gestión, herramientas de trabajo, sistemas de medición e incentivos.
• Conocimiento de la competencia, sus productos y estrategias.
• Conocimiento y clasificación de la cartera de clientes.
• Conocimiento del mercado potencial.
• Preparación de una base de datos de potenciales clientes.
• Planificar acciones comerciales: gestionar y definir objetivos en el menor tiempo posible, desarrollar un plan de efectividad individual que contemple tareas mensuales, semanales y diarias, realizar reuniones mensuales y semanales de planificación, ajustes y programación.

Bibliografía

Contenido semana 6 – Estrategias de venta

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