Ventas Profesionales En La Actualidad

1.4 Ventas Profesionales en la Actualidad

Las empresas solo existen cuando sus productos y servicios se venden, y los vendedores suelen ser uno de los elementos más importantes que hacen que eso suceda, ya que desempeñan una función crítica al vincular a su empresa con sus clientes, hablar en representación de la empresa vendedora, adquirir y compartir información valiosa acerca de compradores con varios grupos de la empresa vendedora y al actuar como administradores de las relaciones.

El vendedor profesional aún sigue siendo en el siglo XXI la punta de lanza del futuro de las empresas, y ellos determinan parte de su éxito.

Hoy las empresas compiten en mercados globales armados con sistemas sofisticados de comunicaciones, transportes y sistemas de administración de la información. Mas clientes piden un servicio 24/7 (disposición las 24 horas del día, 7 días por semana). Estos cambios en el ambiente comercial han aumentado las responsabilidades de los vendedores, así como su importancia en el éxito de las empresas.

Hoy los vendedores profesionales coordinan los recursos de sus empresas para ayudar a sus clientes a resolver sus problemas. Usan correo electrónico, fax y videoconferencias para comunicarse con sus clientes y con el personal de apoyo en todo el mundo, bajan información de las bases de datos de sus empresas y desarrollan presentaciones con multimedios para clientes específicos con objeto de ilustrar las ventajas y los beneficios de los productos y/o servicios de sus empresas.

Es importante vender satisfaciendo necesidades del cliente es el enfoque que deben seguir en la actualidad tanto los profesionales del marketing como los de ventas, más importante que hacer clientes es conservarlos y asegurarnos su fidelidad. Eso únicamente se conseguirá con la filosofía del yo gano-tú ganas.

El vendedor debe conocer perfectamente el punto de vista del cliente, orientándolo hacia él, y la mejor forma para ello es interesándose por sus necesidades o deseos, así como utilizar técnicas las cuales son herramientas e instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al cliente o posible cliente hacia su propuesta. La mayoría de estas están basadas en la Psicología, la Sociología y, fundamentalmente, en la observación del trabajo de los mejores profesionales de la venta. No es suficiente con el conocimiento de estas herramientas. Los vendedores deben ser, además, hábiles en su manejo, por lo que necesitarán entrenamiento y experiencia para poner en marcha un proceso de venta.

Método AIDDA

Uno de los sistemas más clásicos de venta que tuvo gran éxito, e incluso hoy en día tiene vigencia, es la venta a través del método AIDDA que, en el año 1947, Percy H. Whaiting presentó en su libro Las cinco grandes reglas de la venta, cuya importancia ha sido trascendental en la historia de las técnicas de venta.

El método AIDDA sigue teniendo vigor hoy día, puesto que es compatible con otros sistemas y técnicas que se han puesto de moda con posterioridad.

AIDDA es la palabra nemotécnica (asociación mental para recordar) de:

A: Atención.

I: Interés.

D:

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