Caso Practico

Supongamos que eres el gerente de ventas de la empresa Waltham, fabricante de la marca Pedigree, y que te visitó el comprador de una cadena importante de tiendas de autoservicio para hacerte una proposición.

La cadena quiere que tu empresa le maquile, en forma exclusiva, una marca privada de alimentos caninos. La cadena opera en toda la República Mexicana y ofrece un contrato de compra de 800,000 latas mensuales. El contrato tendrá una vigencia de dos años y el producto deberá ser fabricado de acuerdo con las especificaciones de la cadena, las cuales son muy similares a las del producto más popular de la propia compañía, es decir, la marca Pedigree.

La cadena planea ofrecer su propia marca al público a 50 centavos de dólar, lo que representa cinco centavos menos por lata que el precio del producto más popular de la empresa fabricante. El precio fijado en el contrato es de 40 centavos de dólar por lata, pagados al momento de entregarse l mercancía en las bodegas de la cadena.

El comprador de la cadena indicó que seguirá adquiriendo todas las líneas de la empresa Watham y que esto es simplemente una compra adicional. Las compras del resto de los productos se seguirán haciendo en la forma habitual.

Tienes dudas sobre si será conveniente aceptar la oferta. Definitivamente, esto es un negocio extra que difícilmente podrías conseguir de otra manera. Si la compañía declina la oferta, es bastante seguro ofrecerá su propuesta a algún otro fabricante de comida para animales, ya que, a raíz de la apertura comercial, hay muchos competidores en este mercado. Más aún, el precio propuesto permitiría a tu empresa obtener una utilidad neta de cuatro centavos de dólar por cada lata vendida. Esto no es ni remotamente el mismo margen de utilidad que la compañía obtendría si vendiera este volumen adicional a través de los canales normales de distribución de sus propias marcas. Por otro lado, es cierto que no habría costos promocionales y que se podrían producir y

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manejar grandes cantidades de este articulo al mismo tiempo, sin que hubiese virtualmente ningún riesgo de crédito. Además, debido a que los pedidos u órdenes serían definitivos y fluidos durante los próximos dos años, la planta podría estabilizar su programación de producto. Y, por último, sabes que la planta todavía tiene amplia capacidad de producir este volumen adicional, que solamente representaría 20% del volumen total de producción.

La mayor desventaja que ves en este negocio es el hecho de que la cadena desea competir contra el producto de mayor movimiento de tu compañía. Por otro lado, el resto de los artículos de la línea no son tan atractivos a los consumidores; sin embargo, se producen con el fin de poder ofrecer una línea completa de

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