José Bové

Javier Mercadé, de 32 años, con una experiencia sólida y una excelente trayectoria profesional, se incorpora a una sucursal en Barcelona del recién llegado a España Bank of Islands.

La misión de Javier era mejorar la situación de pérdidas en la que se encontraba el banco, inició con la detección de dos problemas graves: El bajo nivel de actividad y la baja motivación del personal.

Para mejorar la actividad no tardó en ejecutar acciones comerciales, respecto a la baja motivación del personal Javier detectó rápidamente dos factores propulsores de desmotivación, el primero de ellos la falta de perspectivas de promoción, seguido de la falta de información, la mayoría de los empleados de la sucursal no hablaban inglés, idioma del equipo principal del Bank of Islands.

Mientras Mercadé ejecutaba su plan de acción, procuró mantener reuniones cotidianas con su personal, intentando motivarles, mostrando interés en conocerles, preguntando sobre aspiraciones y gustos sin dejar atrás el diálogo sobre la sucursal, los clientes y las sugerencias de los empleados. Con estas pequeñas charas consiguió rápidamente ganarse la confianza del personal.

Javier pasaba mucho tiempo fuera de la sucursal ejecutando sus planes de acción comercial, debido a ello contó con el apoyo inmediato de uno de los comerciales, José Bové, a quien pidió se encargarse de la labor de recibir a los clientes que iban a abrir sus cuentas en el banco.

José Bové, de 35 años, no tardó en acaparar la atención de Javier, Bové se adjudicó el mérito indicando que, el poco negocio con el que la sucursal contaba, era únicamente gracias a su trabajo, sus esfuerzos y su potencial de captación de firmas de primer orden, esta valía ya la habían detectado los antiguos Directores, quienes le hicieron promesas que no cumplieron, lo cual le orilló a escuchar ofertas de otros bancos que estarían gustosos de contar con sus servicios.

Javier reaccionó rápidamente a esta situación para no perder a su comercial y, con datos muy justos, accedió a las peticiones de Bové, le dio un aumento de sueldo y le otorgó poderes, entre otros, esto a pesar de la negativa del resto de Jefes de Equipo de central. Poco después Javier indicó a Bové que el momento de relevarlo había llegado, Javier se ocuparía de otros temas de la sucursal y Bové de las acciones comerciales en la calle.

Días más tarde, Javier observó que el trabajo de Bové no era efectivo, intervino indicándole exactamente cuales eran los clientes que debería de visitar y el tipo de servicios que les tendría que vender, Bové, incrédulo, justificó sus resultados con argumentos que hacían referencia a la falta de agilidad del banco así como de sus tarifas poco competitivas.

Pasados los días la situación empeoró, Bové apenas salía de la oficina y hacía los esfuerzos mínimos para realizar un trabajo acorde con las nuevas condiciones que se le habían otorgado, Javier habló con él, sin embargo la respuesta recibida no fue la esperada, nuevamente Bové tenía excusas y esta vez fue más específico calificando negativamente al banco y a sus directivos, Javier en ese momento entendió el por qué de la negativa desde centro para subir el sueldo a Bové.

Una vez más, esa ocasión frente al interventor del Banco, Javier indicó a Bové: Te he defendido y te he dado lo que me has pedido, te pido que cumplas con tu parte del compromiso, si no, te paso a servicios administrativos y contrato a otro comercial.

La situación con Bové no mejoró, fue a peor, a diferencia de la sucursal que en general presentaba resultados brillantes, el nivel de actividad era alto y la convivencia era la mejor, excepto Bové, quien se marginó aún más, con Javier apenas cruzaba palabra y era únicamente para expresar sus sentimientos negativos hacia el banco. Javier intentó negociar pacíficamente su salida, sin embargo Bové jamás aceptó. Inclusive, en una ocasión en una entrevista con el interventor del banco, Bové se atribuyó el 60% de la actividad realizada por Javier, quien en ese momento estaba desconcertado por la actitud hostil de Bové hacia él, Javier estaba seguro de que José era un farsante.

Javier despachó sobre este asunto en el comité admitiendo que se había equivocado con Bové, se le ha pedido adoptar una posición concreta, clara y coherente. Todo el equipo de central le apoyará en la decisión. ¿Qué debe de hacer Javier?

Análisis.

Pienso que Javier Mercadé desde un inicio tomó decisiones incorrectas con respecto a Bové, a pesar de que es una persona con un alto perfil profesional y con un alto conocimiento de la banca, el error de, sin apenas conocer a Bové, concederle prácticamente todo lo que este le demandó, demostró que aún le quedaba mucho por aprender dirigiendo personas, no tuvo la paciencia ni el detenimiento para, primero, analizar si José realmente ha realizado todo aquello que se atribuye y, segundo, para saber si este aumento era realmente lo que esta persona necesitaba para

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