Mecanismos

•¿Qué mecanismos se deben establecer en las oficinas a fin de desarrollar las estrategias comerciales estructuradas?

Considero que no solo se debe estudiar al usuario al momento de ingresas como cliente, se debe implementar un método de constante certificación de la información suministrada por este que demuestre que sea legitima y así evitar posibles problemas. Ahora mismo se encuentran en auge los Contac Service (Call Center) esto es un método eficaz para estar comunicándose periódicamente y las veinticuatro horas con los usuarios. Claro está los asesores de cada cliente deben hacer visitas periódicas que sean de manera personal. Muchas veces las empresas o personas naturales por distintos motivos no tienen el tiempo necesario para ir y actualizar su base, la mayoría de las personas viven un mundo cibernético y considero un punto importante para el incentivo es fácil y rápido, aunque no siempre certificable, ya esto tendría que contar con otro tipo de tecnología, pero sería un gran camino.

El asesor comercial

Nuestra experiencia nos indica que el equipo comercial realiza su labor diaria de una forma mecánica e invariable durante todos sus años de experiencia. Por ello, las empresas han de aleccionarse sobre cómo adaptarse a los tiempos, y eso implica tanto el día a día como los objetivos estratégicos.

Este capítulo es uno de los más significativos y extensos del manual, ya que describe con detalle el día a día del vendedor, quien podrá consultarlo cuando se le plantee una duda. En términos generales, los objetivos servirán de estela para dirigir sus acciones, las funciones de guía práctica en su quehacer diario, los retos harán de motivación a alcanzar en un futuro no muy lejano, y las herramientas de trabajo de ayuda material.

4.1. Objetivos del asesor comercial

Cuando la dirección comercial empieza a establecer objetivos, es conveniente involucrar al equipo humano en la realización, ya que al conocer profundamente los aspectos y peculiaridades concretas de su zona nos pueden facilitar una serie de datos interesantes para su ejecución, como los vendedores conocen su zona pueden contribuir a la elaboración de los objetivos con su opinión; sólo el mero hecho de preguntarles ya les motiva.

Asimismo, conviene disponer de un análisis histórico de las ventas realizadas en los tres o cinco años últimos para conocer la evolución de nuestra empresa y, a su vez, compararla con la del mercado y la competencia. Una vez que hayamos recopilado todos estos datos y conozcamos las directrices o «recomendaciones» dadas por la empresa, estaremos en disposición de fijar los objetivos, tanto a nivel cuantitativo como cualitativo.

Nuestra experiencia nos indica que lo ideal es marcar el objetivo principal que el equipo comercial ha de lograr en conjunto, y que en muchos casos consiste en obtener de manera profesional la mayor cobertura de mercado, así como la mejor imagen tanto para la empresa como para el producto dentro de su cartera de clientes o zona, y siempre con una actitud de compromiso con el cliente.

En segundo lugar, se enumeran los objetivos respecto a las siguientes variables, y que varían según la política comercial de cada compañía:

Respecto a la empresa.

Respecto a la red comercial.

Respecto a nuestros productos.

Respecto a la competencia.

Respecto a las herramientas de venta.

Respecto a nuestros clientes.

Es imprescindible que los objetivos sean formulados de una manera clara, directa y que no den lugar a ningún tipo de tergiversación por parte del vendedor.

4.2. Funciones del asesor comercial

Antes de describir las funciones del vendedor, conviene hacer hincapié en la importancia que su gestión tiene para que la empresa siga siendo competitiva,

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