Alucobond

Sun Tzu dijo:

"Tu meta debe ser tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo. De este modo tus tropas no se agotarán y tu victoria será total. Éste es el arte de la estrategia ofensiva".

"Porque obtener cien victorias en cien batallas no es el colmo de la habilidad. Someter al enemigo sin combatir es el colmo de la habilidad".

El objetivo de una empresa es habitualmente capturar una porción dominante de su mercado. En el contexto de los negocios "tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo para que la victoria sea total", significa que sus batallas por el dominio del mercado no debe destruir la rentabilidad de la industria

Es decir, capturar el mercado sin destruirlo

Es posible "ganar sin combatir" de muchas maneras. La investigación de las industrias competitivas han demostrado que las acciones sutiles, indirectas, menos notorias, tienen menos probabilidades de provocar respuestas de la competencia. Cualquier acción exitosa que retrase o no provoque una respuesta de la competencia dará como resultado una ganancia de participación en el mercado por parte del atacante.

En un contexto de negocios es mucho mas productivo atacar los puntos débiles de su competidor que atacar sus fortalezas. Atacar la debilidad es aprovechar los recursos limitados de su compañía; atacar la fortaleza es desperdiciarlos. Atacar la debilidad acorta el camino que conduce a la victoria; atacar la fortaleza lo alarga. Atacar la debilidad aumenta el valor de su victoria; atacar la fortaleza lo malgasta

"La invencibilidad radica en la defensa; la posibilidad de la victoria, en el ataque".

"La razón por la que el príncipe preclaro y el general sabio conquistan al enemigo siempre que actúan y sus hazañas sobrepasan las de los hombres comunes y corrientes, es el conocimiento previo”.

Intentar penetrar mercados con poca información es un error. Hay que reunir la máxima información sobre el mercado y los principales jugadores. También es necesario averiguar los nombres de los ejecutivos que dirigen la competencia, en que universidad se graduaron, que experiencias los han formado, dónde obtienen su información, cómo consideran la industria, el grado de riesgo que están dispuesto a correr, la importancia que las diferentes metas de negocios revisten para ellos y qué ambiciones tienen. Es impòrtante conocer si dentro de la empresa hay desacuerdos sobre la estrategia que puedan explotarse.

"La velocidad es la esencia misma de la guerra. Aprovecha la falta de preparación del enemigo; viaja por rutas inesperadas y atácalo donde no esté prevenido".

En un contexto de negocios la velocidad es útil para conservar la iniciativa. Aquel que puede conservar la iniciativa obtendrá el éxito en la competencia.

La

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