Sun Tzu Y El Arte De Los Negocios

Lectura recomendada. Sun Tzu y el arte de los negocios

"Sun Tzu y el arte de los negocios", por Mark McNeilly

El objetivo de esta lectura es mostrar como los principios estratégicos militares pueden ser aplicados a situaciones de negocio. Mucho se ha escrito sobre las similitudes entre el campo de batalla y el mundo de los negocios de allí que palabras como "ataque", "emboscada", "tierra de nadie" o "guerrilla" sean de uso común en el mundo corporativo. Históricamente, los ejércitos exitosos y las empresas exitosas han tenido mucho en común: cuidadosa preparación, velocidad, uso de los recursos donde generen mayor impacto, movilidad, flexibilidad, y firmeza. A diferencia de las analogías forzadas que hace muchos autores entre los negocios y la guerra, McNeilly respeta las diferencias obvias y trata de explicar cómo ciertos principios se aplican a ambas.

Al finalizar tu lectura, te recomendamos te respondas estas preguntas para que evalúes el grado de compresión y análisis.

1. ¿Cuál es tu opinión de las ideas que propone Marck Neilly?

2. ¿Conoces las debilidades y fortalezas de tus competidores?

3. ¿Estás de acuerdo con las reglas que propone Neilly para manejar las alianzas como una herramienta de negocio, de no ser así, cuál es tu propuesta?

4. Reflexiona en torno a esta frase y danos tus comentarios:

“Si conoces al enemigo como a ti mismo, ni en cien batallas serás vencido. Cuando se ignora el enemigo, pero se conoce a sí mismo las oportunidades de victoria o derrota son las mis¬mas. Si no conoces ni al enemigo ni a ti mismo, seguro perderás en la batalla”.

LOS PRINCIPIOS DE SUN TZU

Sun Tzu fue un general chino muy renombrado por sus victorias durante los períodos de guerra, alrededor del 400 A.C. Inspirado en su experiencia, escribió “El Arte de la Guerra”, libro clásico de estrategia militar. Muchos personajes de la historia lo han utilizado. En China, el primer emperador lo usó, así como Mao Zedong en el siglo XX. En el año 760 la obra llegó a Japón, donde los Samurai lo utilizaron para someter y reunificar el país. El libro fue traducido al Francés por un misionero jesuita y se cree que Napoleón Bonaparte lo haya leído. A lo largo de la historia, muchas operaciones militares exitosas se han basado en las ideas de Sun Tzu, incluyendo a Genghis Khan, las legiones romanas e incluso las tropas de Norman Schwarzkopf en la guerra del golfo.

Los principios clave del Sun Tzu son: ganar sin combatir, eludir las fortalezas y atacar las debilidades del enemigo, mantener el secreto y engañar. Como el mundo de los negocios es como la guerra, los principios de Sun Tzu funcionan en este ámbito también. Los seis principios claves y sus aplicaciones en los negocios se describen a continuación.

GANAR SIN COMBATIR

La meta de la estrategia de negocios es capturar o dominar un mercado, ya sea mediante una tecnología superior, fortaleza de marca, liderazgo de precio u otras ventajas. Debe ser capaz de tomar todo lo que existe por debajo del cielo intacto. Este es el arte de la estrategia ofensiva. Las compañías japonesas aplicaron este principio en los años 70 y 80, considerando a los negocios como una guerra y enfatizando la estrategia, competencia y supervivencia.

Jack Welch aplicaba este principio en General Electric insistiendo en que cada unidad de negocios debía ser la número uno o dos en sus mercados. Bill Gates de Microsoft domina el mercado usando el mismo principio.

Sin embargo, aquellos que buscan el dominio de un mercado de una forma excesivamente agresiva, se arriesgan a destruir el mercado. Por ejemplo, Philip Morris redujo el precio de los cigarrillos Marlboro para aumentar su participación en el mercado – la competencia respondió reduciendo sus precios. La guerra de precios le costó a Philip Morris us$1 billón e hizo que su CEO renunciara.

Las guerras de precios para ganar participación en el mercado han quebrado a muchas líneas aéreas, causándole serios problemas a la industria en general.

“Lograr cien victorias en cien batallas no es la cima de las habilidades. Someter al enemigo sin pelear lo es.”

ATACAR LAS DEBILIDADES

Por cada debilidad de su competidor, busque dos o tres ataque que pudiera efectuar para aprovecharse de él Ataque por donde menos se lo esperen.

“Un ejército puede compararse con el agua, porque así como el agua que fluye evita las alturas y busca la llanura, así un ejército evita las fortalezas del enemigo y ataca sus debilidades”

En 1990 K-mart lanzó una campaña de 3 billones de dólares para atacar a un competidor nuevo: Wal-Mart. Construyó nuevas tiendas, remodeló las viejas, y redujo sus precios. Todo fue un gran error, ya que los costos operativos más bajos de WalMart era su ventaja más fuerte, y estaba determinada a no dejarse vencer en esto. K-Mart había atacado la fortaleza de Wal-Mart, por el contrario esta última desarrolló sus negocios atacando las debilidades, compitiendo con los vendedores al por menor en los pequeños pueblos del país.

“Ve y ataca los vacíos, evita lo que el enemigo defiende, atácalo donde no se lo espera”

Esto fue lo que hicieron CNN, ESPN y MTV: atacaron el vacío cuando emplearon la nueva tecnología para satisfacer nichos del mercado que las principales cadenas televisivas habían estado ignorando por años.

Muchos gerentes buscan lo que les parece seguro, lo que ha sido probado, imitando su competencia, tratando de atacar a sus competidores establecidos. En lugar de eso, deberían analizar la situación para identificar las debilidades más vulnerables de la competencia, el punto en el que un ataque puede hacer el mayor daño. Luego de esto, deberían concentrarse en sus recursos y atacar desde ahí.

“Un terreno, aunque pueda ser disputado, no debe pelearse por él si se sabe que luego de obtenerlo será difícil de defender, o que no se obtiene ninguna ganancia con él, sino que probablemente sea contraatacado y se sufrirán muertes”.

RECOPILAR INFORMACIÓN DEL MERCADO

Es necesario maximizar el poder de la información disponible sobre el mercado.

“Si se quiere conducir a una guerra ofensiva, es necesario conocer los hombres que utilizan el enemigo. ¿Son inteligentes o estúpidos, ágiles o torpes? Luego de conocer sus cualidades, es necesario preparar

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