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reATE: 01/20/19

C3: ENABLING reIGITAL yoNDUSTRIAL Transformación

A finales del verano de 2013, Thomas “Tom” Siebel y Ed Abbo volaron a Roma para un alto riesgo de reunirse con ejecutivos de Enel, un gran proveedor de electricidad y gas. Su compañía de Silicon Valley, C3 Energy, fue recuperando de una experiencia cercana a la muerte después de que el mercado de tecnología limpia marchitado en 2011, y el propio Siebel se estaba recuperando de un encuentro en peligro la vida con un paquidermo durante un safari en África. Enel ganar como cliente sería un impulso para Siebel y C3 Energía.

C3 Energy desarrollado soluciones de software para ayudar a los operadores de red agregar y analizar enormes cantidades de datos de medidores inteligentes, sensores y otras fuentes. La compañía había hecho incursiones con los servicios públicos de Estados Unidos, pero no tiene ningún clientes europeos, ni ninguna tan grande como Enel, que contaba con 60 millones de clientes en varios países, € 80 mil millones en ingresos, y más de 71.000 workers.1

director de información de Enel había acordado un proyecto de prueba de concepto con el C3 Energía unos meses antes. Siebel, fundador C3 energía después de hacer su nombre y fortuna con la empresa de software Siebel Systems, fue a Italia con Abbo, su director técnico, para discutir el progreso de la carga, la cartografía, y el procesamiento de un conjunto de datos inicial de aproximadamente 50 mil millones de puntos de datos de Enel. “Fue una cantidad bastante considerable [de datos], incluso para los estándares de la empresa”, dijo Abbo.2

La reunión en la sede de Enel comenzó cordial, con más de una docena de ejecutivos reunidos alrededor de la mesa de conferencias del CIO. Pero sobre la reunión en 15 minutos, Fabio Veronese, vicepresidente Enel, se unió al grupo y empezó a echar agua fría sobre la presentación de los americanos. “No lo había conocido antes”, dijo Abbo. “Él empieza a tirar estos negativa

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1 Enel Informe Anual de 2013, https://www.enel.com/content/dam/enel-com/governance_pdf/reports/annual-financial- informe / 2013 / bilancio_consolidato_enel_spa_2013_en.pdf (Julio 5, 2018).

2 Entrevista con Ed Abbo, 9 de julio de 2018. Todas las citas siguientes son de esta entrevista menos que se indique.

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Julie Makinen y Profesor Robert E. Siegel prepararon este caso como base para la discusión de la clase en lugar de para ilustrar la manipulación ya sea eficaz o ineficaz de una situación administrativa.

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comentarios, marcar 'no creo que haya hecho lo que estás diciendo que has hecho.'”, recordó Veronese:“Empecé a desafiarlos en los puntos de dolor de la aplicación. Hubo problemas. Yo no estaba contento.”3

Los otros ejecutivos se congelaron. Siebel estaba determinado a ganar el respeto de Enel, y su negocio. Él miró por encima de sus gafas. Veronese recordó lo que sucedió después: “Este multimillonario, tomó su billetera de su bolsillo, sacó $ 1, y dijo: 'Te apuesto se cargan los datos.' Literalmente, la arrojó sobre la mesa. Todo el mundo se mantuvo en silencio. Le dije: 'Lo siento, no me refiero a ofender a nadie, pero no creo que es. Por desgracia, no tengo $ 1, pero aquí es 10 € '. Tiré el 10 € en la parte superior de su dólar “.

Después de una larga pausa, un consultor de Accenture, que había ayudado a conectar a los dos compañías- esbozó una broma. “No sé quién tiene la razón, pero yo no quiero jugar al póquer con estos chicos!”

Por extraño que fuera, la “reunión cartera” (como Veronese llegó a llamarlo, o “el enfrentamiento”, como lo denominó Abbon) resultó ser un momento importante para ambas firmas. “Siebel entiende que era grave. Me preguntó lo que tenía que hacer esto con éxito “, dijo Veronese. “Por lo tanto, empezamos a trabajar con Ed, y un par de meses más tarde, hemos sido capaces de generar una prueba exitosa del concepto en una aplicación de detección de fraude. Tenía 93 por ciento de exactitud de predicción “.

Incluso una reducción de un punto porcentual en las pérdidas por fraude Enel podría ahorrar cientos de millones de euros. C3 Energía aterrizó Enel como cliente completo en 2014.4 Como C3 Energía y Enel comenzó a trabajar juntos en varios proyectos, Siebel comenzó a preguntarse: Si nuestra plataforma puede ayudar a una empresa tan grande y complejo como Enel, ¿qué otras industrias podríamos ir después? ¿Y cómo?

FROM OA racle SIEBEL SISTEMAS

Como estudiante en la década de 1970, Tom Siebel nunca se imaginó que estaría negociando acuerdos de software multimillonaria con los ejecutivos de servicios públicos europeos. Después de recibir su licenciatura en historia en la Universidad de Illinois en Urbana-Champaign, continuó en la misma escuela para obtener un título de maestría en ciencias de la computación y un MBA. Pero su agudo sentido de las tendencias históricas, conocimientos técnicos y visión para los negocios podría impulsarlo a las alturas de Silicon Valley.

Siebel de Oracle Corp. se unió en 1983 como empleado Nº 20.5 Su trabajo en la compañía de software empresarial fue a ayudar a los clientes utilizar bases de datos para resolver sus problemas de información. Después de una serie de promociones, Siebel se convirtió en vicepresidente de marketing directo en 1988. Él sentía que sus ventas fuerza necesaria mejores herramientas para el acceso del cliente, el producto y la información de forma rápida y competidor a las previsiones de ingresos. No le gustaba todas las opciones disponibles en el mercado, por lo que construyó un sistema interno. Apodado OASIS, el Sistema de Información de Ventas Automatizado de Oracle, que se puso en marcha en 1989 y permitió que su división de exceder su cuota de ventas en aproximadamente un 50 por ciento. Oracle es directa

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3 Entrevista con Fabio Veronese, 15 de junio de 2018. Todas las citas siguientes son de esta entrevista menos que se indique.

4 Enel en última instancia licencia las aplicaciones SaaS C3 y C3 como la Plataforma del software de la capa propicio para su mejora global de la red inteligente. Enel se convirtió en el mayor despliegue AI / IO industrial en el mundo. Para más detalles, véase https://c3iot.ai/customers/enel-largest-production-deployment/ (10 de julio 2018).

5 Charles Babcock, “C3 IO: Puesta en marcha de Is Tom Siebel una potencia emergente” Information Week 10 de agosto de 2016, https://www.informationweek.com/iot/c3-iot-is-tom-siebels-startup-an-emerging-powerhouse/d/d-id/1326537

(10 de julio 2018).

comercialización se convirtió en un éxito de ventas altamente division.6 Siebel creía que había un mercado para OASIS-ejecutivos de compañías como AT & T se acercaban para ver centro de llamadas de Oracle, impulsado por el sistema. Pero Oracle no quería desarrollarlo como un product.7 comercial

En 1990, dejó de Siebel de Oracle y dirigió una compañía de software multimedia antes de venderlo a Sybase en 1992 por $ 104,7 millones. A continuación, comenzó a invertir en la creación de empresas de software, pero el mercado de automatización de fuerza de ventas continuó a llamar su atención. En 1993, después de una reunión poco satisfactoria con el CEO de una empresa líder en la industria, Siebel sintió que tenía que hacer algo; creía que el software de automatización de fuerza de ventas mediante alimentación tecnología era obsoleta, interfaces de usuario eran horribles, y los productos eran difíciles de escalar para satisfacer las grandes empresas. Siebel en contacto con Patricia House, un antiguo compañero de marketing de Oracle. En cuestión de días, se puso en marcha Siebel Systems.8

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