INVESTIGACIÓN Y SELECCIÓN DE MERCADOS EXTERIORES

TEMA 3

INVESTIGACIÓN Y SELECCIÓN DE MERCADOS EXTERIORES

3.1 La expansión internacional de la empresa

Cuando una empresa se plantea crecer tiene 2 opciones que no incompatibles o excluyentes:

• Crecer dentro de su propio mercado a través de la diversificación, buscar nuevos segmentos

• Internacionalizarse, que es la que nos interesa.

Debe plantearse una serie de cuestiones dentro de las que se encuentra qué tipo de ventajas le puede traer la internacionalización. Estas ventajas pueden venir por el lado de la producción: obtención de economías de escala, utilización de capacidades productivas infravaloradas, acceso a ofertas favorables de factores productivos, estar presentes en un gran número de mercados, maximizar algún tipo de ventajas.

Desde el lado de la demanda, podemos diversificar el riesgo, conocer los usos y costumbres de distintos consumidores y poder acceder a un mercado más amplio.

También se pueden obtener ventajas fiscales, acceder a fuentes de financiación privilegiadas, adquisición de experiencia que le servirá para ser más competitivo dentro de su propio mercado...

PROCESO DE INTERNALIZACIÓN

El proceso es gradual (aunque puede no coincidir exactamente, se pueden saltar fases...)

1. Exportaciones Pasivas

2. Inicio Exportaciones Activas

3. Consolidación de las exportaciones

4. Establecimiento de Subsidiarios o Delegaciones Comerciales

5. Establecimiento de Centros de Producción

• Exportaciones pasivas

La empresa recibe pedidos inesperados de clientes situados en otros mercados (no los busca, sólo responde). No realiza actividades de Mk internacional y tampoco tiene control de cómo llega ese producto al cliente final.

• Inicio exportaciones activas

La empresa toma la decisión de trabajar con mercados exteriores, decide internacionalizarse. La empresa tiene poca experiencia y se centra en mercados cercanos geográficamente o mercados con características similares a las de la empresa.

Básicamente va a consistir en exportaciones a través de agentes y distribuidores. La empresa suele ponerse de acuerdo con otras empresas de su mercado para compartir los gastos de la exportación y de la promoción internacional. En esta fase se tiene más experiencia pero tampoco se tiene un gran control sobre las actividades de Marketing.

• Consolidación de las exportaciones

La empresa adquiere una mayor experiencia y expande sus relaciones a mercados más lejanos. Al mismo tiempo, puede aumentar su grado de compromiso en los mercados más cercanos. Posee una extensa red de agentes y distribuidores. Utiliza otras formas de entras más sofisticadas licencias, franquicias...). La empresa tiene un mayor control sobre las actividades del Mk, aunque todavía no controla totalmente los canales de distribución.

{Esta fase es a la que llegan muchas pymes españolas}

• Establecimiento de Subsidiarias o Delegaciones Comerciales

La empresa establece las delegaciones comerciales en aquellos mercados en los que tiene mayor demanda, lo que le supondrá un importante esfuerzo financiero y de RRHH, lo que conlleva un mayor riesgo. Pero también es verdad que estará más cerca del consumidor final (conocerá mejor sus gustos y necesidades) y aumentará el control sobre el Marketing. La estructura organizativa de la empresa se hace más completa.

• Establecimiento de Centros de Producción

El esfuerzo en inversión es bastante más elevado. Se establecen los centros de producción en mercados en los que se puede aprovechar un menor coste de la mano de obra, un menor precio de las materias primas, un menor coste de transporte o incluso ofrecer un producto con características locales en un mercado con fuertes características nacionalistas, es decir, que tienen aversión

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