La gestión de cobro

e. Todo cliente puede cambiar, los buenos clientes si no se les cuida, pueden convertirse en malos y, a su vez, un cliente malo, por acción de una cobranza oportuna y profesional puede convertirse en un cliente bueno.

f. La gestión de cobro debe realizarse de tal modo que sea productiva y generadora de nuevas ventas, y de un incremento de la buena imagen del Banco.

Teniendo en cuenta las premisas anteriores a continuación se presenta un modelo de programa de cobranza el cual puede implantarse en cada una de las oficinas del Banco.

El funcionario de cartera seleccionará las obligaciones vencidas y el gerente de la oficina diseñará el plan de cobranza que semanalmente debe ejecutarse con la participación de todos y cada uno de los funcionarios de la oficina, este plan además de las consideraciones consignadas para los programas de cartera debe cumplir los siguientes requerimientos:

a. Debe ser adaptable a las circunstancias.

b. Los objetivos deben ser cuantificables, por ejemplo, esta semana debemos recuperar 20 obligaciones o en pesos debemos recuperar la suma de Veinte Millones de pesos ($20.000.000.oo)

c. Uniforme, aplicable a todos los casos

d. Flexible, que permita hacer diferencias entre los deudores

e. Progresivo, que aumente segura y gradualmente la presión

Utilizando estos principios adicionalmente el plan de cobranza debe cumplir los siguientes pasos:

a. Seleccionar semanalmente las obligaciones vencidas tomando como base los siguientes factores: Edad de la obligación, Clase de cliente, valor de la obligación, trayectoria del cliente en la oficina.

b. En la formulación del plan deben participar todos los funcionarios de la oficina, es prudente que el gerente escuche y aplique sus opiniones.

c. El gerente distribuye las obligaciones entre su equipo de trabajo, por ejemplo: las obligaciones hasta cinco millones ($5.000.000.oo) y hasta 30 días de vencidas serán asignadas a los asesores comerciales, las que presenten mayores dificultades se le entregarán a los funcionarios que demuestren mayor nivel de responsabilidad y compromiso con el Banco, las obligaciones entre cinco ($5.000.000.oo) y veinte millones de pesos (20.000.000.oo) se le asignarán al Asistente Administrativo, y las mayores a veinte millones de pesos ($20.000.000.oo) quedarán bajo el cuidado del gerente de la oficina.

d. Los funcionarios de cartera en coordinación con el gerente, elaborarán el guión del mensaje que en todas las gestiones de cobro se presenten a los deudores.

e. las gestiones de cobranza deben iniciarse al día siguiente del vencimiento de la obligación vía telefónica, si este requerimiento no es atendido en los

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