Estrategias de Negociación

NEGOCIACION

Es el proceso voluntario multipartita de toma de decisiones y solución de problemas que tiene por objeto llegar a un acuerdo de mutua conformidad y beneficio.

Elementos y características básicas de la negociación

1.- Es un proceso voluntario

Es un proceso en el que ambas partes deciden negociar voluntariamente para obtener un beneficio mutuo. Esta relación se mantendrá mientras exista una actitud, de deseo e interés por continuar y concluir la negociación, cuando la voluntad de las partes se pierde, el proceso para negociar se rompe y toma otro cause.

2.- Implica un costo beneficio

La buena negociación requiere de un análisis minucioso de los costos y de inversión como: tiempo, recurso financieros, humanos y administrativos, los cuales se contrastan con los beneficios que se obtendrán de esa negociación, como en toda transacción los intereses y valoraciones de las partes en la negociación señalará el grado de satisfacción y ajuste. Para que se concluya exitosamente esta relación.

3.- Se maximizan los resultados

Como en todas las cosas que el ser humano realiza en equipo, también en la negociación ya sea persona a persona o de grupo a grupo, los resultados se multiplican y enriquecen, por lo que la maximización de buenos frutos y el dejar la puerta abierta para futuras negociaciones es una característica y un principio básico e indispensable en toda buena negociación.

4.- Establecer un clima de confianza

En toda relación humana es indispensable la buena comunicación y transparencia con la intención y el propósito de conciliar intereses y lograr de las partes una disposición cordial, el acercamiento y la empatía son otra condición indispensable para que se realice un clima de confianza y cordialidad para el logro de los objetivos de la negociación.

5.- Satisfacción de las necesidades

Queda claro que uno de los propósitos por lo que las partes se acercan a negociar es para satisfacer necesidades que potencialmente se pueden satisfacer mutuamente, por lo que es indispensable en un principio conocer en detalle la magnitud e intensidad de dichas necesidades para determinar la medida y bajo que condiciones podemos atenderlas, en la manera en la que desarrollemos habilidades para aumentar la sensibilidad en el conocimiento de dichas necesidades, se determinará uno de los puntos vitales de la eficacia de la negociación.

6.- Mantener y fortalecer posiciones

Si bien los puntos anteriores son indispensables para el establecimiento del primer contacto con la negociación y el que la negociación se de beneficio mutuo también es muy importante el que mantengamos y fortalezcamos nuestras posiciones que si bien no deben ser motivos de rompimiento de las negociaciones, pero si nos permitan incrementar nuestras fortalezas controlando nuestras debilidades y así nuestras posiciones se ajustarán sin menoscabo de nuestras metas estratégicas.

7.- La información es un punto clave

En la medida en la que conozcamos más acerca de lo que nosotros vamos a negociar y mucho más sobre lo que la otra parte pretende negociar va a determinar la calidad de decisiones y resultados, la cantidad, calidad, de dicha información y sobre todo la objetividad son prioritarios, eso nos ayudará a controlar riesgos y a aumentar certidumbre y seguridad en nuestra actuación.

8.- Es un ajuste de objetivos y decisiones

No podemos imaginar una negociación en donde una parte gane todo y la otra pierda todo, es más razonable pensar que esa relación es más bien un ajustar y precisar los puntos de acuerdo y desacuerdo para que las dos partes queden conformes por eso es indispensable al principio del proceso de la negociación que se conozcan los objetivos que persiguen ambas partes.

9.- Un enfoque contingente

Es más recomendable utilizar un enfoque situacional para la utilización de las técnicas de las buenas relaciones para en determinados momentos obtener buenos resultados, y bajo ciertas circunstancias utilizar la coerción en la contraparte para atemperar o suprimir irracionalidades.  

10.- La utilidad es importante

El clima de confianza y las buenas relaciones son indispensables pero no más que la obtención de utilidades en una negociación profesional, por lo que un buen administrador debe procurar obtener utilidades y avance en sus gestiones de negocios.

11.- Es un tipo de comunicación

Dentro del mundo de las comunicaciones humanas existen diferentes tipos: familiares, sociales, religiosas, educativas, políticas y otras muy específicas que son las comunicaciones de negocios. La negociación es un proceso de comunicación aplicada a los negocios donde su punto distintivo es el de llegar a una arreglo en un acuerdo dado.

12.- Es un proceso consciente donde todos ganan

En una negociación no se pretende engañar a la contraparte, lo que se pretende es que se obtengan beneficios mutuos en un crecimiento armónico porque es la armonía de la comunidad la que realiza una sinergia que da como fruto el que todos ganan.

Principios básicos de la negociación

1.- Deslindar a las personas de los problemas

Debido a que son personas y no maquinas las que se están enfrentando en la negociación, es fácil que las emociones involucren a los valores objetivos del problema que se negocia. El enmarcar los puntos de negociación en base a las personalidades involucradas y no los intereses de las partes, puede conducir a una transacción ineficaz, la negociación se deteriora cuando se convierte en prueba de voluntades en vez de una actividad para resolver un problema conjunto.

2.- Enfocarse en intereses no en posiciones

La diferencia entre posiciones e intereses es que nuestra posición es algo que hemos decidido en tanto que nuestros intereses son la causa de que adoptáramos nuestra posición.

3.- Crear opciones para beneficio mutuo

Involucra la búsqueda de un pastel más grande y no la discusión sobre el tamaño de cada rebanada. La búsqueda de opciones que ofrezcan beneficio mutuo crea las condiciones deseables de la negociación lado por lado y ayuda a la identificación de los intereses compartidos.

4.- Insistir en los criterios objetivos

Cuando un negociador oponente se muestra intransigente y argumenta su posición en lugar de sus intereses, una buena estrategia es el insistir en que los criterios deben reflejar algunos objetivos justos independientemente de la posición de cada parte, así ninguna de las partes tiene ventaja sobre la otra sino que ambas logran una solución justa.

Enfoques de la negociación

1.- Yo gano, tú pierdes

Este modelo se centrará en pasos y componentes que permita a una de las partes combatir con su contraparte.

2.- Tú ganas, yo pierdo

Es una posición donde se oculta una intención detrás de una postura de sacrificio o entrega.

3.- Los dos pierden

Es una posición en la que al ver perdidas las posibilidades de éxito, procuramos por todos los medios de que nadie gane.

4.- Yo gano, tú ganas

Este enfoque permite ver una perspectiva de actitud positiva y optimista para no solamente obtener una transacción sino una relación duradera.

Elementos del proceso de la negociación

I.- PREPARACIÓN

Elementos principales

1. Recolección y selección de la información
2. Análisis de la información
3. Determinar los elementos estratégicos de la negociación
4. Establecer objetivos

II.- PLANTEAMIENTO

Elementos principales

1. presentación de propósitos y propuestas
2. Análisis y estudio de los mismos
3. Elaboración de un reporte de resultados

III.- DELIMITACIÓN

Elementos principales

1. Separar los puntos coincidentes totalmente
2. Separar los puntos de coincidencia parcial
3. Separar los puntos de desacuerdo total
4. Se analizan los segundos y terceros y se cuantifica su impacto en los objetivos del plan

IV.- AJUSTE

Elementos principales

1. Análisis, costo – beneficio
2. Cuantificar y cualificar el impacto de las decisiones propuestas
3. Evaluar las concesiones de ambas propuestas
4. Seleccionar las opciones viables para el acuerdo

V.- EL CIERRE

Elementos principales

1. Elaborar el documento base
2. Revisión por las partes
3. Firma del documento
4. Manifestar intenciones futuras

VI.- EVALUACION

Elementos principales

1. Elaboración de criterios de evaluación
2. Comparación con objetivos
3. Ajustar desviaciones

Campos de aplicación de la negociación

        Negociación                              Se realiza

• Intrapersonal:                   Con nosotros mismos.

• Interpersonal:                      Con otras personas.

• Organizacional:               Dentro de una organización.

• Interorganizacional:            Diferentes organizaciones.

• Internacional:                             Diferentes países.

Tipos de negociación

Según las personas involucradas:

• Individuos con individuos
• Individuos con grupos
• Grupos con grupos

Según la participación de los involucrados:

• Directas
• Indirectas

Según los asuntos que se negocian:

• Comerciales
• Políticas
• Religiosas
• Técnicas
• Afectivas
• Organizacionales
• Sociales
•  Militares
• Etc.

Según el status relativo de los negociadores:

• Horizontales
• Verticales

Según el clima humano:

• Amistosas o polémicas
• Abiertas y sinceras o manipuladas

Según los factores desencadenantes:

• Libres o forzadas
• Morales o legales

Características del negociador eficaz

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