Estrategias de negociacion

Estrategias de Negociación

Unidad 1:

Clase 1 y 2:

Persuasión, hay que escuchar y observar el doble de lo que hablamos 🡪 Clave del curso.

Definir bien cada término para tener claras las reglas de juego y la problemática.

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        ¿Qué es la negociación?

• Definición de la negociación:

Ertel, 1996

La negociación no es una herramienta para convencer a los demás para que hagan lo que nosotros queremos, sino que es un proceso de búsqueda conjunta de soluciones a problemas u oportunidades compartidas.

La negociación es un PROCESO de búsqueda conjunta que implique que el resultado sea mejor (diferente) al que uno hubiera llegado solo.

Kissinger, 1969

El proceso que combina posiciones conflictivas en una posición común, bajo una regla de unanimidad.

El resultado está de acuerdo al PROCESO.

Font Barrot, 2003

PROCESO interactivo entre dos partes, lo que sea que se haga genera una reacción.

Nadie negocia para estar peor.

Roger Fisher, 1991

La negociación es un medio básico para conseguir de los demás aquello que usted desea. Es una comunicación de ida y vuelta diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre sí.

Flint, 2001

La negociación es el PROCESO de comunicación dinámico en el cual dos o mas partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa para lograr una solución satisfactoria.

El negociar está implícito en la propia relación humana, desde el establecimiento de la primera comunidad hasta el trueque (ambiente y elementos para el intercambio).

No obstante, existen circunstancias en las cuales es mejor no negociar, como:

• Cuando el riesgo de perder es muy alto.
• Cuando las peticiones no son éticas.
• Cuando no hay interés o tiempo.
• Cuando postergar la negociación es beneficioso.

Elementos de la negociación:

• Planeamiento: Identificación del problema/interés, análisis, objetivos de la negociación, definición de estrategias, resultados esperados.
• Acción: Negociación, interacción entre actores internos y externos.
• Evaluación: Análisis del proceso, análisis de resultados.

Sin comunicación no hay negociación

Ambas partes deben considerar al final haber obtenido resultados positivos, aunque no fuesen los inicialmente previstos o planeados.

Negociación internacional:

Cuando las partes pertenecen a estados, naciones o países distintos.

Gran parte de la actividad internacional se sustenta en negociaciones internacionales entre empresas o acuerdos de comercio per sé.

Tipos de negociación:

Confrontacional o posicional (distributiva): Las ganancias de uno son típicamente a expensas del otro. Es parte del choque de voluntades.

Basado en intereses (integrativa): El valor para ambas partes se crea a través de la construcción de intereses comunes, se basa en los méritos del caso.

EL CONFLICTO:

Pruitt & Rubin, 1896

Actitudes frente a un conflicto: Es el marcado desacuerdo de los intereses, incluye la divergencia de interés percibida o la noción de que las aspiraciones actuales de las partes no se pueden lograr al mismo tiempo.

• Competir/defender la posición, colaborar, evadir, ceder, compromiso.

Niveles de Conflicto:

1.Intrapersonal 🡪 Incumbe solo al individuo.

2.Interpersonal 🡪 Dentro grupos de trabajo, familias, etc.

3.Intragrupo 🡪 Afecta el desempeño del grupo o equipo.

4.Intergrupo 🡪 A varios grupos, entre grupos.

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RESUMEN (11pág.-120pág.)

1. EL PROBLEMA

No negocie en base en las posiciones

Las negociaciones suelen estar presentes en todos los ámbitos de la vida del ser humano. Comúnmente, se suele pensar en la existencia de solo dos tipos de negociación, la dura y la suave. Las negociaciones suaves evitan el conflicto y suele terminar dando concesiones, no obstante, la parte suave termina sintiéndose explotada o amargada. El negociador duro ve todas las situaciones como duelos en la cual, la parte que resista más, gana. Sin embargo, también suele terminar agotado y sin recursos.

Existe una tercera manera de negociar (Harvard), consiste en decidir los problemas según méritos, en lugar de decidirse mediante un proceso de regateo. Este método sugiere la búsqueda de ventajas mutuas y cuando exista un tópico conflictivo, el resultado del mismo debe estar basado en un criterio justo, independientemente de la voluntad de las partes. Duro para los argumentos y suave para las personas.

1. El problema: No negocie en base en las posiciones

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Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: Debe conducir a un acuerdo sensato (de ser posible), debe ser eficiente y debe mejorar o por lo menos no deteriorar a ninguna de las partes. Un acuerdo sensato se puede definir como aquel que satisface los intereses legítimos de las partes, dentro de los posible.

Cuanta mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a

satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes.

Las negociaciones basadas en posiciones son altamente costosas, especialmente para las partes y su relación.

Negociación según principios o negociación con base en los méritos, puntos básicos:

• Las personas: Separe a las personas del problema. Antes de empezar a trabajar sobre el problema de fondo, debe identificarse y solucionarse separadamente el "problema de las personas".
• Los intereses: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones. Supera los inconvenientes de concentrarse en las posiciones declaradas de las personas cuando el objeto de la negociación es satisfacer sus intereses subyacentes.
• Las opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse actuar.
• Los criterios: Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo.

Etapas de una negociación: Análisis (diagnóstico y recolección de información), planeación y discusión.

Resumiendo: a diferencia de la negociación basada en posiciones, el método de negociación basado en principios que consiste en concentrarse en los intereses

básicos, en opciones mutuamente satisfactorias, y en criterios justos, por lo

general produce un acuerdo prudente.

1. EL MÉTODO

2. Separe las PERSONAS del problema

3. Concéntrese en los INTERESES, no en las posiciones

4. Invente OPCIONES de mutuo beneficio

5. Insista en que los CRITERIOS sean objetivos.

2. Separe a las personas del problema:

Todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la sustancia y en la relación. Además, quieren llegar a un acuerdo que satisfaga sus intereses sustanciales y mantenga la relación con la otra parte. En muchas ocasiones, como la relación entre partes (naciones, empresas, familia, colegas, funcionarios del gobierno, etc) se dará de manera continua y cuasi permanente, es más importante la continuidad de la relación que el resultado de cualquier negociación particular.

Como la percepción de la realidad es subjetiva a cada persona y estas suelen tener y pensar en posiciones, es necesario comprenderlas y analizarlas. Para tratar problemas psicológicos, use técnicas psicológicas. Cuando las percepciones están distorsionadas, busque maneras de educar. Si las emociones llegan a un punto de sulfuración, trate de encontrar maneras para que la otra parte se desahogue. Para orientarse en el laberinto problemático de las personas, a veces es útil pensar en términos de tres categorías básicas: percepción, emoción y comunicación.

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