AVEO, EL AUTOMÓVIL MÁS VENDIDO EN MÉXICO

AVEO, EL AUTOMÓVIL MÁS VENDIDO EN MÉXICO

Por Miguel León Garza

Profesor decano del área de Dirección de Operaciones

A la luz del comportamiento del mercado automotriz mexicano en el 2012, resulta muy ilustrativo analizar los resultados por Grupo Automotriz, en el que tradicionalmente los líderes han sido Nissan (25.5%), General Motors (18.9%) y Volkswagen (13.6%). Sin embargo, si observamos más el detalle, por marca y por modelo, nos sorprenden los resultados alcanzados por Aveo de GM, como el auto más vendido en ese periodo.

El Aveo es un sedán familiar con un motor de 4 cilindros de 103 caballos de fuerza, con un rendimiento de 16 km/litro, frenos ABS, un diseño muy atractivo y a un precio bajo con un financiamiento hasta de cinco años. Es un auto de muy reciente introducción, por lo cual sorprende la agresividad de la estrategia comercial de GM, una empresa que ha demostrado su capacidad de incrementar los volúmenes de producción y venta en un periodo muy corto, superando a sus competidores Jetta (VW), Tiida, Tsuru y Versa (estos tres últimos de Nissan).

¿Cómo lo ha logrado? ¿cómo alcanzar un crecimiento exponencial, de un año para otro, en la venta de un sólo modelo de nueva introducción?

No es la primera vez que GM nos sorprende con su estrategia para posicionar un nuevo modelo en el primer lugar en el mercado nacional. Ya durante 1995, después de la devaluación de diciembre de 1994, GM introdujo el Chevy, inicialmente importado desde una de sus plantas en Zaragoza, España, con una propuesta de precio bajo, inferior al de su competidor más cercano, “el Vocho”. La introducción del auto fue todo un éxito y los llevó al primer lugar de ventas en el sector de autos compactos en el mercado nacional. Consecuentemente, se asignó la producción a sus instalaciones ubicadas en Silao, Guanajuato.

Al ser fabricado en México, el modelo Aveo es un auto que destaca por su calidad de ensamble y costo de producción, de tal manera que en el momento de asignar su fabricación, México ha salido privilegiado por sus ventajas contra otras alternativas dentro de la corporación, como por ejemplo Brasil o Argentina.

Este sedán familiar se fabrica en una planta nueva en San Luis Potosí, con capacidad disponible, que les permite costear marginalmente. Esta forma de costear y de vender es lo que los americanos conocen como revenue management, en donde el precio se ajusta en función de la capacidad ociosa existente, muy similar a la forma en que las líneas aéreas determinan el precio a los diferentes destinos en función de la capacidad. Es decir, juegan con el margen y el porcentaje de utilización del avión. Ésta es una estrategia que han manejado otros grupos automotrices a nivel mundial y les ha dado la oportunidad de incrementar su participación en el mercado.

Un ejemplo como éste nos serviría para reflexionar

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