Activadad Semana3 De Estrategias Comerciales

. ACTIVIDAD 3 SEMANA 3

DESARROLLODE NUEVAS ESTRATEGIAS COMERCIALES

1.Realice una investigación virtual (Internet) sobre el concepto, objetivos y características de la calidad del servicio. Una vez tenga el resultado de la investigación elabore un ensayo con las debidas citaciones de las normas APA (derechos de autor).

RTA//. La calidad es una herramienta básica para una propiedad inherente de cualquier cosa que permite que esta sea comparada con cualquier otra de su misma especie. La calidad se refiere al conjunto de propiedades inherentes a un objeto que le confieren capacidad para satisfacer necesidades implícitas o explícitas. Por otro lado, la calidad de un producto o servicio es la percepción que el cliente tiene del mismo, es una fijación mental del consumidor que asume conformidad con dicho producto o servicio y la capacidad del mismo para satisfacer sus necesidades. Por tanto, debe definirse en el contexto que se esté considerando.

SERVICIO AL CLIENTE.

Un servicio es una actividad o conjunto de actividades de naturaleza casi siempre intangible que se realiza a través de la interacción entre el cliente y el empleado y/o instalaciones físicas de servicio, con el objeto de satisfacerle un deseo o necesidad

PRINCIPIOS EN LOS QUE DESCANSA LA CALIDAD DEL SERVICIO.

a. El cliente es el único juez de la calidad del servicio.

b. El cliente es quien determina el nivel de excelencia del servicio y siempre quiere más.

c. La empresa debe formular promesas que le permitan alcanzar los objetivos, ganar dinero y distinguirse de sus competidores.

d. La empresa debe "gestionar" la expectativa de sus clientes, reduciendo en lo posible la diferencia entre la realidad del servicio y las expectativas del cliente.

e. Nada se opone a que las promesas se transformen en normas de calidad.

f. Para eliminar los errores se debe imponer una disciplina férrea y un constante esfuerzo.

RAZONES QUE FRENAN LA IMPLANTACION DE LA CALIDAD DE SERVICIO.

A continuación se exponen una serie de razones que obstaculizan la implantación de la Calidad de Servicio, debido a que con frecuencia, no se cree que:

* Un excelente servicio al cliente puede reportar benéficios.

* El cliente es de buena fe.

* El servicio es una inversión importante.

* Para que el servicio sea de buena calidad es necesario que éste sea conocido por todos los integrantes del mismo.

* Un cliente es ya cliente antes de comprar.

* La calidad de servicio es un dominio prioritario.

* El éxito depende mas del mando medio que del personal de línea.

* Los progresos en la calidad del servicio son mensurables, es decir medibles.

* Es preferible conservar los clientes actuales, a buscar otros.

* La falta de calidad del servicio proviene de cada integrante del servicio.

ASPECTOS SOBRE LOS CUALES SE BASA EL CLIENTE PARA EVALUAR LA CALIDAD DEL SERVICIO.

* Imagen

* Expectativas y percepciones acerca de l empresa debe formular promesas que le permitan alcanzar los objetivos, ganar dinero y distinguirse de sus competidores.

d. La empresa debe "gestionar" la expectativa de sus clientes, reduciendo en lo posible la diferencia entre la realidad del servicio y las expectativas del cliente.

e. Nada se opone a que las promesas se transformen en normas de calidad.

f. Para eliminar los errores se debe imponer una disciplina férrea y un constante esfuerzo.

RAZONES QUE FRENAN LA IMPLANTACION DE LA CALIDAD DE SERVICIO.

A continuación se exponen una serie de razones que obstaculizan la implantación de la Calidad de Servicio, debido a que con frecuencia, no se cree que:

* Un excelente servicio al cliente puede reportar benéficios.

* El cliente es de buena fe.

* El servicio es una inversión importante.

* Para que el servicio sea de buena calidad es necesario que éste sea conocido por todos los integrantes del mismo.

* Un cliente es ya cliente antes de comprar.

* La calidad de servicio es un dominio prioritario.

* El éxito depende mas del mando medio que del personal de línea.

* Los progresos en la calidad del servicio son mensurables, es decir medibles.

* Es preferible conservar los clientes actuales, a buscar otros.

* La falta de calidad del servicio proviene de cada integrante del servicio.

ASPECTOS SOBRE LOS CUALES SE BASA EL CLIENTE PARA EVALUAR LA CALIDAD DEL SERVICIO.

* Imagen

* Expectativas y percepciones acerca de l calidad

* La manera como se presenta un servicio

* La extensión o la prolongación de su satisfacción.

ATRIBUTOS ESENCIALES PARA OPERACIONES DE SERVICIOS.

* Eficiencia, precisión.

* Uniformidad, constancia.

* Receptividad, accesibilidad.

* Confiabilidad.

* Competencia y capacidad.

* Cortesía, cuidado, entrenamiento.

* Seguridad.

* Satisfacción y placer.

FACTORES CLAVES DE LAS EXPECTATIVAS DEL CLIENTE EN CUANTO A UN TRATO DE CALIDAD.

* Atención inmediata

* Comprensión de lo que el cliente quiere

* Atención completa y exclusiva

* Trato cortés

* Expresión de interés por el cliente

* Receptividad a preguntas

* Prontitud en la respuesta

* Eficiencia al prestar un servicio

* Explicación de procedimientos

* Expresión de placer al servir al cliente

* Expresión de agradecimiento

* Atención a los reclamos

* Solución a los reclamos teniendo en cuenta la satisfacción del cliente

* Aceptar la responsabilidad por errores cometidos por el personal de la empresa.

RAZONES PARA UN MAL SERVICIO AL CLIENTE.

Pregunte a cualquier consumidor o cliente por qué las empresas dan un mal servicio y él se los dirá. Algunos problemas son comunes en muchas organizaciones: ¿cuántos se aplican en su empresa?:

* Empleados negligentes

* Entrenamiento deficiente

* Actitudes negativas de los empleados hacia los clientes

* Diferencias de percepción entre lo que una empresa cree que los clientes desean y lo que estos en realidad quieren

* Diferencias de percepción entre el producto o servicio que cree dar, y lo que creen recibir los clientes

* Diferencias de opinión entre lo que la empresa piensa acerca de la forma de tratar a los clientes, y como los clientes desean que los traten

* Carencia de una filosofía del servicio al cliente dentro de la compañía

* Deficiente manejo y resolución de las quejas

* Los empleados no están facultados ni estimulados para prestar un buen servicio, asumir responsabilidades y tomar decisiones que satisfagan a la clientela (empowerment)

* Mal trato frecuente a los empleados y a los clientes.

LOS SIETE PECADOS CAPITALES DEL SERVICIO.

1. Apatía

2. Sacudirse al cliente

3. Frialdad (indiferencia)

4. Actuar en forma robotizada

5. Rigidez (intransigente)

6. Enviar el cliente de un lado a otro.

LOS 10 MANDAMIENTOS PARA UN SERVICIO DE EXCELENCIA Y LA CONSERVACION DE LOS CLIENTES.

1. El cliente es la persona más importante en la empresa

2. El cliente no depende de usted, sino que usted depende del cliente. Usted trabaja para sus clientes.

3. El cliente no interrumpe su trabajo, sino que es el propósito de su trabajo.

4. El cliente le hace un favor al visitarlo o llamarlo para hacer una transacción de negocios. Usted no le hace ningún favor sirviéndole.

5. El cliente es una parte de su empresa como cualquier otra, incluyendo el inventario, el personal y las instalaciones. Si vendiera su empresa, sus clientes se irán con él.

6. El cliente no es una fría estadística, sino una persona con sentimientos y emociones, igual que usted. Trate al cliente mejor de lo que desearía que a usted lo traten.

7. El cliente no es alguien con quien discutir o para ganarle con astucia.

8. Su trabajo en satisfacer las necesidades, deseos y expectativas de sus clientes y, siempre que sea posible, disipar sus temores y resolver sus quejas.

9. El cliente se merece ser tratado con la mayor atención, cortesía y profesionalismo que usted pueda brindarle.

10. El cliente es la parte más vital de su empresa o negocios. Recuerde siempre que sin sus clientes, no tendría actividades de negocio. Usted trabaja para su clientela.

LAS 10 REGLAS PARA UNA EXCELENTE ATENCION EN EL SERVICIO.

1. No haga esperar al cliente, salúdelo de inmediato.

2. Dar atención total, sin distracciones o interrupciones

3. Haga que los primeros 30 segundos cuenten

4. Sea natural, no falso o robotizado

5. Demuestre energía y cordialidad (entusiasmo)

6. Sea agente de su cliente (sino puede usted resolver el problema, ayude para ver quien puede)

7. Piense, use su sentido común para ver cómo puede resolver el problema del cliente

8. Algunas veces ajuste las reglas (si la regla puede ser cuestionada)

9. Haga que los últimos 30 segundos cuenten (dejar una buena impresión)

10. Manténgase en forma, cuide su persona.

Introducción, componentes del servicio de calidad (efectividad eficacia, eficiencia), evolución de los conceptos alrededor de la calidad, planificación de la calidad, detección y priorización, evaluación de la calidad, guía para la práctica clínica y mejora de la calidad, sistemas de calidad y certificación de los servicios sanitarios.

SERVICIOS DE CALIDAD.

Introducción, componentes del servicio de calidad (efectividad, eficacia, eficiencia), evolución de los conceptos alrededor de la calidad, planificación de la calidad, detección y priorización, evaluación de la calidad, guía para la práctica clínica y mejora de la calidad, sistemas de calidad y certificación de los servicios sanitarios.

COMPONENTES DEL SERVICIO DE CALIDAD:

A) EFECTIVIDAD.

El profesional está formado.

Los materiales y maquinas son adecuados.

Se hacen las operaciones que son correctas.

Los procedimientos son los idóneos.

B) EFICACIA CIENTÍFICO - TÉCNICA.

Es satisfactorio para el cliente.

La aceptación por parte del público es buena

El cliente lo percibe como adecuado.

El cliente está contento con los resultados.

C) EFICIENCIA.

Comprende los siguientes campos:

* SATISFACCIÓN DEL PROFESIONAL:

Remuneraciones y reconocimiento.

El trabajador es clave en la calidad.

Los profesionales contentos participan.

* SATISFACCIÓN PARA EL CLIENTE.

Tiene un precio adecuado.

Proporciona beneficios a la empresa.

Los profesionales utilizan el tiempo bien.

La relación costes - beneficios es buena.

* La CONTINUIDAD:

Cada profesional tiene que hacer bien su trabajo en beneficio de sus compañeros y del cliente externo.

Todos los trabajadores somos clientes a su vez de nuestros compañeros, esto se denomina

SERVICIO AL CLIENTE INTERNO.

* ACCESIBILIDAD:

Geográfica. Un producto debe ser fácilmente lograble para el cliente en el ESPACIO.

Tiempo. En el TIEMPO.

Cultural. En cuestión de compresión CULTURAL.

Un producto que no llega al cliente no es capaz de proporcionar resultados.

CONSIDERACIONES ÉTICAS DEL SERVICIO DE CALIDAD.

No es posible un servicio de calidad que vaya en contra de los principios éticos de las personas. Las empresas deben promover y mantener una política de calidad basada en valores y principios éticos.

El servicio es una de las palancas competitivas de los negocios en la actualidad.

Prácticamente en todos los sectores de la economía se considera el servicio al cliente como un valor adicional en el caso de productos tangibles y por supuesto, es la esencia en los

casos de empresas de servicios.

Las empresas se deben caracterizar por el altísimo nivel en la calidad de los servicios que entrega a los clientes que nos compran o contratan. La calidad de los servicios dependen de las actitudes de todo el personal que labora en el negocio. El servicio es, en esencia, el deseo y convicción de ayudar a otra persona en la solución de un problema o en la satisfacción de una necesidad. El personal en todos los niveles y áreas de debe ser consciente de que el éxito de las relaciones entre la empresa y cada uno de los clientes depende de las actitudes y conductas que observen en la atención de las demandas de las personas que son o representan al cliente.

Las motivaciones en el trabajo constituyen un aspecto relevante en la construcción y fortalecimiento de una cultura de servicio hacia nuestros clientes.

del buen servicio y atención que brinde una empresa u organización, depende su crecimiento y fu existencia en el mercado, para determinar cuáles servicios son los que el cliente demanda se deben realizar encuestas periódicas que permitan identificar los posibles servicios a ofrecer y ver que estrategias y técnicas utilizaremos, a través del estudio de mercado mejoramos nuestras posibilidades de éxitos, debemos promoverla, darla a conocer, llamar la atención de la clientela; esto quiere decir conocer los elementos del mercadeo (producto, precio, promoción, Plaza).

Servicio al cliente

Concepto: Es el conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece un suministrador con el fin de que el cliente obtenga el producto en el momento y lugar adecuado y se asegure un uso correcto del mismo, el servicio al cliente es una potente herramienta de marketing.

1.- Que servicios se ofrecerán.

Para determinar cuáles son los que el cliente demanda se deben realizar encuestas periódicas que permitan identificar los posibles servicios a ofrecer, además se tiene que establecer la importancia que le da el consumidor a cada uno, debemos tratar de compararnos con nuestros competidores más cercanos, así detectaremos verdaderas oportunidades para adelantarnos y ser los mejores.

2.- Qué nivel de servicio se debe ofrecer.

Ya se conoce qué servicios requieren los clientes, ahora se tiene que detectar la cantidad y calidad que ellos desean, para hacerlo, se puede recurrir a varios elementos, entre ellos; compras por comparación, encuestas periódicas a consumidores, buzones de sugerencias, número 800 y sistemas de quejas y reclamos, los dos últimos bloques son de suma utilidad, ya que maximizan la oportunidad de conocer los niveles de satisfacción y en qué se está fracasando.

3.- Cuál es la mejor forma de ofrecer los servicios.

Se debe decidir sobre el precio y el suministro del servicio. Por ejemplo, cualquier fabricante de PC's tiene tres opciones de precio para el servicio de reparación y mantenimiento de sus equipos, puede ofrecer un servicio gratuito durante un año o determinado período de tiempo, podría vender aparte del equipo como un servicio adicional el mantenimiento o podría no ofrecer ningún servicio de este tipo; respeto al suministro podría tener su propio personal técnico para mantenimiento y reparaciones y ubicarlo en cada uno de sus puntos de distribución autorizados, podría acordar con sus distribuidores para que estos prestaran el servicio o dejar que firmas externas lo suministren.

Elementos Del Servicio Al Cliente

* Contacto cara a cara

* Relación con el cliente

* Correspondencia

* Reclamos y cumplidos

* Instalaciones

Importancia del servicio al cliente.

Un buen servicio al cliente puede llegar a ser un elemento promocional para las ventas tan poderosas como los descuentos, la publicidad o la venta personal.

Atraer un nuevo cliente es aproximadamente seis veces más caro que mantener uno. Por lo que la compañías han optado por poner por escrito la actuación de la empresa.

Se han observado que los clientes son sensibles al servicio que reciben de sus suministradores, ya que significa que el cliente obtendrá a las finales menores costos de inventario.

Contingencias del servicio: el vendedor debe estar preparado para evitar que las huelgas y desastres naturales perjudiquen al cliente.

Todas las personas que entran en contacto con el cliente proyectan actitudes que afectan a éste el representante de ventas al llamarle por teléfono, la recepcionista en la puerta, el servicio técnico al llamar para instalar un nuevo equipo o servicio en la dependencias, y el personal de las ventas que finalmente, logra el pedido. Consciente o inconsciente, el comprador siempre está evaluando la forma como la empresa hace negocios, cómo trata a los otros clientes y cómo esperaría que le trataran a él.

Acciones:

Las actitudes se reflejan en acciones: el comportamiento de las distintas personas con las cuales el cliente entra en contacto produce un impacto sobre el nivel de satisfacción del cliente incluyendo:

La cortesía general con el que el personal maneja las preguntas, los problemas, como ofrece o amplia información, provee servicio y la forma como la empresa trata a los otros clientes.

Los conocimientos del personal de ventas, es decir: conocimientos del producto en relación a la competencia, y el enfoque de ventas; es decir: están concentrados en identificar y satisfacer las necesidades del consumidor, o simplemente se preocupan por empujarles un producto, aunque no se ajuste a las expectativas, pero que van a producirles una venta y, en consecuencia, va a poner algo de dinero en sus bolsillos.

Políticas De Servicio Son Escrituras Por Gente Que Nunca Ve Al Cliente

Las empresas dan énfasis al administrador y el control que al resultado percibido por el cliente.

Esto da lugar a que las áreas internas tengan autoridad total para crear políticas, normas y procedimientos que no siempre tiene en cuenta las verdaderas necesidades del cliente o el impacto que dichas políticas generan en la manera como el percibe el servicio.

Areas Internas Estan Aisladas Del Resto De La Empresa

Las políticas del servicio muchas veces son incongruentes con la necesidad del cliente dado que las áreas internas son isla dentro de la empresa y se enfocan mas hacia la tarea que al resultado. Cuando los gerentes hacen sus reuniones de planeación estrategia nunca tiene en cuenta la áreas administrativas. Lo mismo sucede cuando los vendedores se reúnen para hacer sus estrategias comerciales.

El Cliente Interno Es Un Cliente Cautivo

Mientras el cliente externo trae satisfacciones y beneficios, e interno trae problemas e dificultades al trabajo. Esto genera un conflicto permanente cuyas consecuencias siempre terminan perjudicando al cliente externo.

Concepto De Cliente Esta Departa mentalizado

Cada área ve al cliente desde su perspectiva sin una visión integral.

Vendedor: cliente es un ladrón que tiene dinero y debe devolvérmelo.

Almacén: cliente es aquel que viene a desorganizar mis inventarios.

Departamento Legal: Cliente es aquel que puede demandarnos si nos descuidamos.

Producción: Cliente ¿qué es eso?

Atención al clientes: Cliente es esa persona que sólo viene a quejarse.

Gerente: Cliente es esa persona que constantemente me interrumpe y me quita tiempo de las cosas importante.

Propietario: Cliente es una persona caprichosa que tengo que aguantarle para que me ingrese dinero.

Estrategia Del Servicio Al Cliente

* El liderazgo de la alta gerencia es la base de la cadena.

* La calidad interna impulsa la satisfacción de los empleados.

* La satisfacción de los empleados impulsa su lealtad.

* La lealtad de los empleados impulsa la productividad.

* La productividad de los empleados impulsa el valor del servicio.

* El valor del servicio impulsa la satisfacción del cliente.

* La satisfacción del cliente impulsa la lealtad del cliente.

* La lealtad del cliente impulsa las utilidades y la consecución de nuevos públicos.

2. Para el siguiente ejercicio deberá hacer una salida de campo, posteriormente deberá hacer un registro detallado de la visita que realizó, deberá registrar el lugar, la fecha y la hora de la visita, a continuación encontrara las indicaciones y el registro que deberá hacer de su investigación.

Visite un banco establecido en su ciudad, observe cuidadosamente los programas de atención al cliente, pida toda la información escrita que tengan en la entidad, inicie su proceso de pesquisa (indagación) así:

a. Determine el tipo de entidad que está visitando

b. Identifique una hora pico para revisar la atención que se presta al cliente.

c. Verifique si existen digiturnos y si estos cumplen su función.

d. Hágase pasar por un cliente normal y pida alguna información, para verificar la atención que le prestan.

e. Contabilice el tiempo de permanencia de uno o varios clientes, así como la suya en la oficina de servicio al cliente.

f. Observe y analice la o forma como los cajeros y asesores comerciales reciben a los clientes que requieren servicios o realizan o retiran depósitos.

g. Observe el grado de satisfacción de los clientes. Haga unas pequeñas preguntas a los mismos sobre el tema.

El ejercicio finaliza cuando usted haga todo un registro escrito y muy detallado a manera de informe sobre el proceso de observación y sus apreciaciones sobre la calidad del servicio. Envíe al tutor las actividades realizadas en la forma que él le indique.

R. , 25 DE OCTUBRE DE 2013, SIENDO LAS 15:42 HORAS DESARROLLE VISITA DE CAMPO AL BANCOLOMBIA, inicialmente estuve observando cuidadosamente la prestación del servicio al cliente, determinado que los funcionarios realizan una muy buena atención, partiendo del principio que hay barios funcionarios que se dedican o atender u ofrecer los servicios de colocación y captación lo que hace que la estadía en el banco sea mas corta, cosa que para los clientes en sinónimo de calidad en la prestación de un servicio, ya que para un consumidor no hay cosa más tediosa que hacer parte de interminables filas para poder acceder a un servicio como los que prestan las entidades financieras.

a. Determine el tipo de entidad que está visitando.

R. Entidad financiera BANCOLOMBIA.

b. Identifique una hora pico para revisar la atención que se presta al cliente.

R. Teniendo en cuanta que esta sucursal del bancolombia cuenta con 5 funcionarios para la prestación del servicio de captación, las largas no suelen ser muy largas, ya que la atención al cliente es rápida y eficiente, ya que los funcionarios son muy amables y aplican unas buenas estrategias de atención al cliente.

c. Verifique si existen digiturnos y si estos cumplen su función.

R. esta sucursal no cuenta con servicio de digiturnos.

d. Hágase pasar por un cliente normal y pida alguna información, para verificar la atención que le prestan.

R. Me hice pasar por un cliente y solicite información de sobre un crédito de libre inversión, me atendieron muy amablemente y me suministraron rápidamente los requisitos que debía cumplir con el fin de acceder al servicio de colocación.

e. Contabilice el tiempo de permanencia de uno o varios clientes, así como la suya en la oficina de servicio al cliente.

R. contabilice un tiempo de espera de 2 minutos y un tiempo de atención de casi tres minutos, teniendo en cuenta que me explicaron detalladamente los requisitos que debía cumplir como cliente, de igual foma pude evidenciar los clientes que hacen uso de los servicios de captación duran aproximadamente 1 munito y medio en la fila eso quiere decir que el servicio es rápido y eficiente.

f. Observe y analice la o forma como los cajeros y asesores comerciales reciben a los clientes que requieren servicios o realizan o retiran depósitos.

Los clientes son atendidos con mucha cortesía amabilidad y rapidez

g. Observe el grado de satisfacción de los clientes. Haga unas pequeñas preguntas a los mismos sobre el tema

Los clientes salen satisfechos de la entidad partiendo del punto que su estadía dentro de la sucursal es muy corta, de igual forma la atención por parte de los funcionarios juega un papel importante, ya que entre mejor sea la atención mas grande en el estado de satisfacción del cliente.

Para mi concepto y según mi estudio el servicio que presta el bancolombia en muy eficiente, teniendo un alto grado de aceptabilidad por parte de la ciudadanía paisa, ya que muchas personas hablan bien de este y confían plenamente en sus servicio

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