Estrategias Comerciales

Curso: Desarrollo de Nuevas Estrategias Comerciales

Semana 2

Material de Apoyo

Documento de Apoyo compilado por Isaías Velasco Instructor CSF SENA Regional Distrito Capital

“Estrategias Comerciales en Busca de la Excelencia”

Beneficios de los productos de captación

Los productos ofrecidos por las diferentes entidades del sector financiero por lo general presentan a sus clientes los siguientes beneficios

• Seguridad en el manejo y conservación de los recursos.

• Disponibilidad inmediata de los recursos depositados en cuentas de corrientes y de ahorros

• Acceso a las lineas de crédito establecidas por la entidad financiera en la cual se ha vinculado

• Referencia bancaria las cuales tienen un alto grado de aceptación en las entidades que las utilicen para el otorgamiento de crédito o el establecimiento de relaciones comerciales

Beneficios y ventajas de los productos de colocación

El crédito desempeña un papel económico, social y político más poderoso de lo que han reconocido los economistas: Genera el derecho a los recursos. Mientras más se pueda recibir, se obtendrán mayores recursos y más poderoso se es.

Premisa fundamental es que debe ponerse fin al mito de que el crédito es privilegio solo de unas cuantas personas afortunadas. No hay nada inherente a la naturaleza del crédito, que lo mantenga fuera del alcance de los pobres. Como los pobres no pueden ofrecer garantía no existe base alguna para hacerles préstamos. Si únicamente la garantía puede constituir la base del negocio de la banca, entonces la sociedad, sin vacilación alguna, debería señalar a los bancos como los promotores de la desigualdad social, económica y política, al hacer a los ricos más ricos y a los pobres más pobres.

Argumentar que no se puede hacer operaciones de crédito con los pobres porque no tienen garantía que ofrecer, es como si sostuviéramos que los humanos no pueden volar porque no tienen alas. Entre todos los animales, los humanos tienen la singular distinción de ser extraordinariamente innovadores. Hasta hace poco en la historia nadie creía que las personas pudieran volar, Hoy no solo vuelan, sino que lo hacen a una velocidad y distancia que trastornan la mente. Por lo tanto, alegar que este innovador animal es incapaz de diseñar un sistema bancario que no dependa de la garantía, es sencillamente un insulto al ingenio humano. El crédito equipara a una persona desposeída para luchar contra las desigualdades económicas, que lo rodean. Sin éste, será derrotado sin piedad.

En consecuencia el crédito se convierte en un derecho humano. El crédito sin una disciplina se convierte en caridad, y esta caridad, lejos de ayudar a los pobres, los destruirá. Así, las instituciones deben asegurarse de que cualquier préstamo se pague en su totalidad y en la fecha indicada.

Como el crédito es considerado un derecho humano, si las instituciones financieras no aseguran ese derecho humano fundamental, es obligación del estado y de la comunidad mundial ayudar a crear otras instituciones financieras que lo garanticen. Esto es básico para la emancipación económica de los pobres en general y de las mujeres en particular. MAHUAMMAD YUNUS.-

Para el país.

El crédito es una herramienta que bien utilizada se convierte en el principal motor del desarrollo nacional. Con facilidad se observa que los grandes proyectos del gobierno son financiados con crédito interno y recursos externos facilitados por los organismos internacionales como el Banco Mundial, el Fondo Monetario Internacional y el Banco Interamericano de Desarrollo.

Igualmente los proyectos de inversión del sector privado son financiados regularmente por los bancos nacionales quienes proporcionan los recursos para su realización en el corto mediano y largo plazo

Lo cierto es que sin esta herramienta los países no alcanzarían el desarrollo económico que les permita la generación de empleo y por ende el bienestar y mejoramiento del nivel de vida de sus habitantes.

Para el acreedor.

Aumento de las ventas de los bienes o de los servicios, pues facilita su compra a quienes no tienen la capacidad para obtenerlos al contado, y mayores beneficios económicos representados especialmente en los intereses de financiación.

Para el deudor,

En las personas naturales facilita la adquisición de bienes y servicios, a los cuales no puede acceder por carecer del dinero para comprarlos al contado. También les acarrea beneficios sociales, pues en muchos casos les mejora su estatus social.

Para las personas jurídicas se convierte en una herramienta esencial para la consecución de recursos financieros que les permitirá adelantar los proyectos de inversión y el normal desarrollo de sus actividades económicas.

Nuevas Estrategias Comerciales

Por considerarlo importante en el estudio de la temática nuevas estrategias comerciales que una entidad financiera pretenda implementar presentamos el documento resultado de la investigación hecha por el grupo 74152 patrocinado por el Banco Popular, denominado “Estrategias comerciales en Busca de la Excelencia.

INTRODUCCIÓN

Este proyecto de innovación, denominado Estrategias comerciales en busca de la excelencia, se desarrollará en las oficinas del BANCO POPULAR a nivel nacional.

La idea nació durante la permanencia en la institución al realizar la primera etapa productiva en los Meses de diciembre/06 y Enero/07, actividad complementaria del proceso de formación en la Titulación Análisis del Riesgo Crediticio, Administración y Recuperación de la Cartera, que actualmente se realiza en el Servicio Nacional de Aprendizaje –Sena, con el patrocinio del Banco Popular.

El objetivo principal del proyecto, es promover en los funcionarios del Banco una actitud positiva de Servicio al Cliente y mejoramiento de los negocios, a través de las estrategas comerciales propuestas, de trabajo en equipo y de motivación en algunos casos, a partir de un proceso de reflexión, y perfeccionamiento de prácticas y procesos tradicionales.

El punto de partida en la búsqueda de estas estrategias, consistió en primera instancia en la observación del proceso de atención al cliente, los motivos de retiro de algunos de ellos, las causas por las cuales inactivaban sus cuentas y/o los procesos de selección de los prospectos a vincular.

A partir de lo anterior al regresar nuevamente a la etapa lectiva, el grupo realizó algunas reflexiones fundamentados en la exigencia del SENA de adelantar la formación por proyectos, por lo tanto, se ha dedicado a identificar las prácticas comerciales, a través del análisis de los procesos de atención a los clientes y la forma como se ofrecen los productos y servicios, a partir de los resultados obtenidos se propuso incorporar nuevas estrategias para modificar las prácticas comerciales actuales y la motivación de los funcionarios.

Se considera que la propuesta aplicada a nivel nacional reflejará una mayor motivación de los funcionarios, un crecimiento de las captaciones y colocaciones, por ende un crecimiento de las utilidades y lo más importante una mejor aceptación del Banco en los segmentos de mercado que atiende.

Cada uno de los programas contiene las actividades a realizar, por el contenido de los mismos es posible desarrollarlos en su totalidad por meses, bimestres y trimestres, siempre que la Dirección General, establezca las normas y los funcionarios encargados, los cuales deben dedicar el tiempo suficiente a la investigación de los prospectos y/o trayectoria del cliente en la oficina y la actividad económica en la cual se desenvuelve.

Este proyecto se irá perfeccionando en la medida de su aplicación y nutriendo con los aportes de los funcionarios que se sumen a el.

OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL.

Establecer e implementar estrategias comerciales innovadoras que permitan al Banco Popular la fidelización de los clientes actuales y la vinculación de los potenciales, perfeccionando su funcionamiento interno y así posicionarlo dentro del sistema financiero colombiano como la mejor entidad financiera del país.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Mantener un contacto permanente con el cliente que le demuestre el nivel de importancia y garantice su fidelización con el Banco.

Vincular clientes potenciales mediante una eficaz aplicación de las estrategias comerciales (Canje, Proveedores, Referidos) propuestas.

Fortalecer la realización de negocios complementarios a través de la venta cruzada.

Incentivar a los funcionarios del Banco para utilizar el trabajo en equipo como una herramienta que permita mejorar la prestación del servicio al cliente

Promover programas de capacitación para implementar estrategias de negociación y venta de productos y servicios que tienen a desarrollar eficientemente la institución

Establecer y desarrollar estrategias de Administración de la cartera tendientes a su recuperación de acuerdo

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