Estrategias Comerciales

LA ESTRATEGIA COMERCIAL

Es un conjunto de actividades que se realiza en una organización relacionada con el diseño de la mezcla comercial y dirigida a un mercado específico.

Estrategia se define como los principios y rutas fundamentales que orientarán el proceso administrativo para alcanzar los objetivos a los que se desea llegar.

Consiste en planificar acciones teniendo en cuenta cómo afectan al futuro.

Trata de mantener a la organización adaptada de forma óptima y continúa a sus mejores oportunidades, analizando los cambios del entorno y aprovechando al máximo los recursos internos.

FINALIDAD

Tiene como fin principal el desarrollo de un plan de marketing para alcanzar los objetivos a largo plazo.

Es recomendable establecer políticas claras con relación a los descuentos por pronto pago o por volumen, así como las promociones, puesto que éstas constituyen parte importante de la negociación con los clientes potenciales y/o distribuidores

Hoy en día las empresas compiten todo el tiempo para captar la aceptación, atención y fidelidad del público objetivo

Para ello se planifica 4 aspectos importantes:

1.- Estar un paso delante de la competencia.

2.- Hacer llegar sus productos a los consumidores.

3.- Lograr los objetivos organizacionales.

4.- Aumentar las ventas.

¿Cómo se formula una estrategia comercial?

Se debe realizar un análisis de la situación interna, Es decir los recursos y capacidades que posee la empresa.

Un análisis de la situación externa, Es decir el mercado, la competencia, y el entorno que posee la organización,

1.- Se debe definir los objetivos que pretende alcanzar la organización.

2.- Se debe determinar los medios necesarios de desarrollo

de opciones y estrategias a seguir para alcanzar los objetivos planteados

Pasos a considerar en una estrategia comercial

• Selección del mercado que se desea obtener

• Desarrollo del mercado mezcla comercial que consiste en determinar los elementos que se utilizaran para satisfacer al mercado meta.

¿COMO DEBE SER UNA ESTRATEGIA COMERCIAL?

SER REALISTA: Se debe considerar aquellas actividades que hagan de la estrategia planteada algo que pueda llegar a lograrse.

Consistente: debe ser coherente en los objetivos que tiene la empresa

POSIBLES: Tener claro con cuanta capacidad necesaria para llevar a cabo dicha es q desea realizar

IDÓNEA: Apropiada para aprovechar las oportunidades que le brinda el mercado.

CLASIFICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES

Las distintas estrategias comerciales se agrupan según distintas clasificaciones:

Según los recursos destinados a la inversión.

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO:

PENETRACIÓN EN EL MERCADO.- Consiste en incrementar la participación en los mercados en los que se opera y con productos actuales.

• Uso más regular del producto.

• Consumir más cantidad.

• Nuevas oportunidades de uso.

Desarrollo del mercado.-Es buscar nuevas aplicaciones para el producto, captar distintos segmentos o utilizar canales de distribución complementarios o comercializar el producto en otras áreas geográficas.

ESTRATEGIA DE EXPANSIÓN INTERNACIONAL.

• Expansión geográfica.

• Nuevo canal de distribución.

• Nuevo segmento de usuarios.

DESARROLLO DEL PRODUCTO

La empresa puede lanzar nuevos productos que sustituyan a los actuales o desarrollar nuevos modelos que supongan mejoras o variaciones sobre los actuales, pero trabajando en el mismo mercado.

• Añadir funciones.

• Nuevos modelos (controlar no dejar obsoletos nuestros productos).

• Nueva generación de productos.

DIVERSIFICACIÓN.- La empresa desarrolla, de forma simultánea, nuevos productos y nuevos mercados.

• Diversificación concéntrica: tenemos como referencia algún producto y

nos basamos en su línea de negocio.

• Diversificación pura: todo es nuevo y poco conocido, es muy arriesgado.

Según la ventaja competitiva:

• Estrategias basadas en la ventaja competitiva: estrategia de bajo coste, estrategia de diferenciación.

El concepto se centra en mantener el costo más bajo y volumen de ventas. Por lo que la calidad, el servicio y reducción de costos generaban economías de escala. Una exitosa estrategia de liderazgo en costos genera beneficios directos para la empresa: eficiencia elevada, gastos bajos, disminución de desperdicios. El riesgo de esta estrategia está en que otros competidores al imitarla provoquen una disminución de utilidades de la industria en general y que los consumidores busquen características de diferenciación distintas al precio.

• Estrategia de diferenciación mediante BBBmarca.

Consiste en crear en el producto o servicio algo que los clientes perciban como distinto a los demás, creando lealtad a la empresa, a la marca. Para ello se debe invertir en diseño, investigación y desarrollo.

Segmentación o enfoque: Esta estrategia se identifica por la atención personalizada al cliente.

Estas estrategias propuestas por Porter fueron útiles y exitosas, y sin duda para muchos aún son vigentes. Sin embargo, hoy en día en un mundo de negocios global y que evoluciona de manera rápida, es necesario seguir dando más pasos, y por ello, las estrategias que se han diseñado son:

• Fusiones y adquisiciones.

• Gestión del conocimiento.

• Alianzas.

• Innovación y tecnología.

• Desarrollo sustentable.

• Estrategia de marketing.

• Estrategia de distribución y logística.

La creación y diseño de las estrategias de una empresa recae en la información que ésta obtenga de su mercado, su industria. Hay que aprender, capacitarse e informarse para ser competitivos.

COMPORTAMIENTO COMPETITIVO:

• Estrategias competitivas: exploradora, analizadora, defensora, reactiva, de líder, de retador, de seguidor, de especialista

ESTRATEGIAS PARA COMPETIR EN EL MERCADO INTERNACIONAL

La mayoría de las compañías buscan nuevos mercados, ser competitivos, lograr costos más bajos deseo de tener acceso a reservas de recursos naturales en otros países. Con la finalidad de lograr su internacionalización. Sin embargo tenemos que considerar algunos factores que intervienen en las operaciones comerciales:

Las variaciones de costos entre países, los tipos de cambio fluctuación, las políticas comerciales del gobierno anfitrión y el patrón de la competencia internacional.

VARIACION DE COSTOS DE FABRICACIÓN

Tomamos en cuenta los índices de inflación, costos de energía, los salarios, ocasionan variaciones en los costos de fabricación entre los países En el casos de china el costo de producción es bajo porque la mano de obra el cual se convierte en uno de los principales lugares de producción y la mayor parte de esta se exporta a mercados ubicados en otros lugares del mundo.

Con frecuencia para lograr la posición de productor de bajo costo se requiere que una compañía tenga mayor participación en la fabricación a nivel mundial, con la producción centralizada en una o algunas plantas con eficiencia máxima. Sin embargo los importantes ahorros de mercadotecnia y distribución relacionados con las operaciones multinacionales también proporcionan liderazgo de bajo costo.

TIPOS DE CAMBIO FLUCTUACIÓN

La variación en el tipo de cambio de la moneda influye en cualquier actividad comercial.

POLITICAS COMERCIALES DEL GOBIERNO

Las políticas de cada país siempre buscan imponer sus derechos arancelarios y contribuciones, establecen requisitos, regulan los precios de bienes importados, normas técnicas, certificación de productos, etc.

COMPETENCIA MULTINACIONAL CONTRA COMPETENCIA GLOBAL.

Diferencias entre la estrategia multinacional y la global

Estrategia multinacional Estrategia global

Escenario estratégico

Países objetivos y áreas comerciales seleccionados La mayoría de los países que constituyen mercados cruciales para el producto (por lo menos América del Norte, la Comunidad Europea y el Grupo del Pacífico (Australia, Japón, Corea del Sur y Asia Sudoriental).

Estrategia empresarial Adaptar estrategias de acuerdo a las circunstancias de cada país ; poca o ninguna coordinación de estrategia a través de los países

La misma estrategia básica en todo el mundo; pequeñas variaciones país por país cuando sean esenciales.

Estrategia de la línea de productos Adaptada a las necesidades locales Principalmente productos estandarizados que se venden en todo el mundo.

Estrategia de producción

Plantas esparcidas en muchos países. Plantas localizadas donde pueda lograrse la máxima ventaja competitiva (en países de bajo costo, cerca de mercados importantes, ubicados estratégicamente para minimizar los costos de embarque o el uso de unas cuantas plantas a nivel mundial para

...