Administracion de la mercadotecnia. Herramientas promocionales

aDministración de la mercadotecnia iii.

Marketing.

Proceso que se encarga de la satisfacción de las necesidades del público enfocándose en la compra-venta en base a la publicidad de productos y servicios, a cargo de los medios de comunicación.

Ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo.

Proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios. Philip Kotler - Padre del marketing.

Mercadotecnia moderna:

Requiere algo más que desarrollar un buen producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes meta.

Agencias de publicidad: Especialistas en promoción de ventas y desarrollo de anuncios efectivos.

Entrenamiento y capacitación a vendedores para ser amables, serviciales y persuasivos.

Mezcla promocional = Sistema de comunicaciones de mercadotecnia:

Comunicación con sus intermediarios, sus consumidores y diversos públicos. Sus intermediarios, a su vez, se comunican con los consumidores y con sus públicos. Los consumidores tienen comunicaciones verbales entre sí y con otros públicos. En todo este proceso, cada grupo retroalimenta a todos lo demás.

PROMOCIÓN.

Elemento de la mezcla de mercadotecnia, que consiste en incentivos de corto plazo que la empresa realiza para fomentar la venta de un producto o servicio. Según Kotler es "la cuarta herramienta del marketing-mix, incluye las distintas actividades que desarrollan las empresas para comunicar los méritos de sus productos y persuadir a su público objetivo para que compren".

Herramientas promocionales:

Ventas personales: Presentación oral en una conversación con uno o más compradores posibles con la finalidad de realizar una venta.

Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal

de ideas, bienes o servicios por un patrocinador bien definido.

Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un producto o servicio.

Relaciones públicas: La creación de buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía, la creación de una buena "imagen de corporación", y el manejo o desmentido de rumores, historias o acontecimientos negativos.

VENTA PERSONAL.

Venta:

Forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor.

Venta Personal:

Es la más poderosa forma de comunicación persuasiva, y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del cliente. El elemento principal en esta forma de comunicación, es la capacidad de retro alimentación inmediata al receptor. Se dice que no habrá nunca una venta en la cual no termine mediando un ser humano: el vendedor.

Campaña de Venta Personal:


El mercadeo directo se integra con diferentes elementos, que se complementan uno con otro. Todos esos elementos se deben planear cuidadosamente.

La campaña de venta personal, uno de esos elementos, pasa por las mismas fases de planeación que la campaña de venta por teléfono, la campaña de correo directo y la campaña de publicidad. 

El cliente potencial recibirá una carta o folleto, luego un llamada telefónica de venta de salida, y finalmente la visita de un vendedor, que hará una presentación destinada a cerrar la venta.

Es posible que el cliente no compre aún, pero tendrá suficiente información, para decidirse en un futuro.

El cliente potencial conoce nuestro producto, y sabe que deseamos atender sus necesidades, cuando esté preparado para comprar.

Planificación de la Venta:

Las personas encargadas de la actividad de venta directa controlada, recibirán una lista de clientes que debe visitar.

Preparar una oferta concreta y atractiva al cliente, es la primera actividad en toda venta personal. 

El planeamiento de la venta es fundamental y decisivo. A más técnica la venta, mayor planeamiento requiere.

Planear cuidadosamente, investigando al cliente, sus necesidades eventuales, y su negocio, son actividades indispensable para obtener resultados positivos, en la negociación de venta. 

En toda venta es de capital importancia, el estudio del cliente, el tipo de actividad, socios y amigos, clubes a que pertenece:

1. Analice la actividad del cliente.

2. Revise su Publicidad , si es cliente corporativo.

3. Estudie el local y las características del mismo.

4. Identifique el mercado objeto del cliente.

5. Prepare un Plan de Acción, por escrito.

6. Prepare una Presentación escrita atractiva.


PUBLICIDAD.

Publicidad:

Utilización de los medios pagados por un vendedor para informar, convencer y recordar a los consumidores un producto u organización, es una poderosa herramienta de promoción.

La toma de decisiones sobre publicidad es un proceso constituido por cinco pasos:

1.Determinación de objetivos.

2.Decisiones sobre el presupuesto.

3.Adopción del mensaje.

4.Decisiones sobre los medios que se utilizarán.

5.Evaluación.

Objetivos:

Informar.

Convencer.

Recordar.

Creación de una campaña:

Creatividad: Capacidad humana de producir contenidos mentales de cualquier tipo y calidad.

Proceso que se desarrolla en el tiempo y que se caracteriza por la originalidad, el espíritu de adaptación y el cuidado de la realización concreta.

Donald W. Mac Kinnon.

Técnicas de creatividad:

1.Mapa mental: Lluvia de ideas en relación a un concepto.

2.Relaciones forzadas: Relación de ideas sin que estas tengan alguna conexión necesaria.

3.Analogía: Comparación entre dos aspectos, para que uno de ellos adquiera más publicidad.

4.Listado de atributos: Aspectos para mejorar cualquier otra cosa.

Ventaja competitiva: Plus de un producto o servicio con respecto a la competencia.

Anuncios vs. Campañas.-

Anuncio: Pieza gráfica o audiovisual.

Campaña: Serie de anuncios coordinados.

IDEA ORIGINAL = CONCEPTO CREATIVO (Inicio del Briefing)

Brief: Documento con la información necesaria para una campaña publicitaria.

a.De cuenta: Documento de la empresa publicitaria.

b.Creativo: Documento realizado a partir de la realización del brief de campaña que sirve como guía en el aspecto publicitario.

Pasos para pensar en una campaña.

Pasos del brief creativo:

1.Objetivo de la campaña: No son medibles ni cuatificables. Metas de la campaña publicitaria.

2.Mercado objetivo: Cierto sector de mercado al que irá dirigida la campaña.

3.Propuesta única de ventas: Exploración del producto en diferentes niveles.

a.Atributos: Características generales del producto.

b.Beneficios: Lo que hace y puede hacer un producto por el usuario.

c.Valores: Aquellos en los que cree el producto: status, calidad, etc…

d.Personalidad: Es cuando el usuario le atribuye características de una persona a un producto.

e.Esencia: Suma de todos los niveles anteriores. Es intangible.

4.Tratamiento ejecutorio:

a.Planteamiento del problema: Poner a la propuesta única de ventas como un problema.

b.Búsqueda de información: Significados que den respuesta a la propuesta única de ventas.

c.Análisis: Analizar cual de todos los datos de información son útiles para la campaña.

d.Lluvia de ideas (técnica): Se realiza en base al análisis.

e.Periodo de descanso: Etapa de enfriamiento mental para dar paso al surgimiento de la gran idea.

f.Surgimiento de la gran idea: Es el que da inicio al slogan de la campaña. Define a toda la campaña.

g.Correcciones: Arreglo de errores presentados durante el procesos.

5.Mandatorios: Lista de cosas que no se deben utilizar dentro de la campaña.

Mensaje:

Gran idea: Concepto creativo detrás de un anuncio que atrae la atención y crea una impresión distintiva en la mente de los receptores para la marca anunciada.

Componentes del mensaje:

a.Texto: Parte verbal o escrita (encabezado y descripciones verbales para comunicar).

b.Arte: Cualquier imagen gráfica, fotografía, filme o video de información audiovisual.

Estrategia publicitaria: Declaración sumaria de todas las esencias y definiciones de planeación, preparación y decisiones de colocación.

Consta de: Objetivos y métodos.

Define las metas del anunciante y la forma en que se alcanzarán dichas metas.

Objetivos y métodos

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