BATNA como una alternativa a la hora de negociar

BATNA

A pesar de que las negociaciones son procesos sociales que se dan continuamente, no es fácil hacerlo bien, y rara vez nos hemos preocupado de desarrollar técnicas de negociación que nos ayuden a salir victoriosos de muchas situaciones con las cuales nos enfrentamos diariamente.

BATNA es la mejor alternativa que un negociador puede tener antes de llegar a un acuerdo o empezar una negociación, es un método de negociación que ayuda a ambas partes a protegerse, el negociador debe realizar los procesos básicos para estar preparado al cerrar un trato con su contraparte y utilizar todas las posibles estrategias, dentro del primer paso para la negociación se encuentra la pre-negociación donde se debe desarrollar la preparación y planificación, es ahí que el negociador debe desarrollar sus habilidades a través de una investigación profunda para conocer su BATNA de su oponente, los resultados de la investigación demostrara cuan preparado va a estar el negociador para que afronte a su contraparte.

Es por ello que se debe tener bajo la manga la mejor alternativa o también llamado el plan “B”, donde el negociador va a determinar su BATNA haciendo una lista de sus posibles alternativas y él se sentirá seguro evaluando las posibles ofertas dentro de la negociación aceptándolas o rechazándolas para realizar una negociación eficaz.

Si la negociación no se llegara a cerrar, el negociador tiene que saber cuál va a ser opción “B” y que es lo que él puede ganar para obtener resultados favorables, además tiene que tener presente que su mejor alternativa su BATNA implicaría costo y tiempo.

El negociador debe conocer muy bien su BATNA para manejar la negociación, esto servirá para ver su límite dentro de la negociación evitando los conflictos o malos entendidos con su contraparte, además permitirá ubicarse dentro en los cuatro enfoques importantes de una negociación, el ganar-ganar donde ambas partes llegan a tener un beneficio mutuo al conseguir los mejores resultados considerándose como una negociación exitosa; el ganar- perder donde las dos partes quieren alcanzar sus propios intereses, pero solo va a existir un ganador que va a ser el beneficiario y su contraparte es el perdedor, el perder- ganar donde el negociador no identifica su BATNA y se podría voltear la torta dándole ventaja al oponente o también se puede utilizar como una estrategia para ganar la confianza de la contraparte creando una relación segura, el negociador se acomoda a las consecuencias que darán resultado a largo plazo y se califica como perdedor haciendo que su oponente gane, y el último enfoque es el perder-perder donde el negociador va a evitar cerrar algún trato al saber que no va a percibir ningún tipo de ganancia, y utilizaría su alternativa o su opción B, por ello es importante conocer nuestro BATNA y estar preparados ante cualquier situación.

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