BATNA como una alternativa a la hora de negociar

BATNA

A pesar de que las negociaciones son procesos sociales que se dan continuamente, no es fácil hacerlo bien, y rara vez nos hemos preocupado de desarrollar técnicas de negociación que nos ayuden a salir victoriosos de muchas situaciones con las cuales nos enfrentamos diariamente.

BATNA es la mejor alternativa que un negociador puede tener antes de llegar a un acuerdo o empezar una negociación, es un método de negociación que ayuda a ambas partes a protegerse, el negociador debe realizar los procesos básicos para estar preparado al cerrar un trato con su contraparte y utilizar todas las posibles estrategias, dentro del primer paso para la negociación se encuentra la pre-negociación donde se debe desarrollar la preparación y planificación, es ahí que el negociador debe desarrollar sus habilidades a través de una investigación profunda para conocer su BATNA de su oponente, los resultados de la investigación demostrara cuan preparado va a estar el negociador para que afronte a su contraparte.

Es por ello que se debe tener bajo la manga la mejor alternativa o también llamado el plan “B”, donde el negociador va a determinar su BATNA haciendo una lista de sus posibles alternativas y él se sentirá seguro evaluando las posibles ofertas dentro de la negociación aceptándolas o rechazándolas para realizar una negociación eficaz.

Si la negociación no se llegara a cerrar, el negociador tiene que saber cuál va a ser opción “B” y que es lo que él puede ganar para obtener resultados favorables, además tiene que tener presente que su mejor alternativa su BATNA implicaría costo y tiempo.

El negociador debe conocer muy bien su BATNA para manejar la negociación, esto servirá para ver su límite dentro de la negociación evitando los conflictos o malos entendidos con su contraparte, además permitirá ubicarse dentro en los cuatro enfoques importantes de una negociación, el ganar-ganar donde ambas partes llegan a tener un beneficio mutuo al conseguir los mejores resultados considerándose como una negociación exitosa; el ganar- perder donde las dos partes quieren alcanzar sus propios intereses, pero solo va a existir un ganador que va a ser el beneficiario y su contraparte es el perdedor, el perder- ganar donde el negociador no identifica su BATNA y se podría voltear la torta dándole ventaja al oponente o también se puede utilizar como una estrategia para ganar la confianza de la contraparte creando una relación segura, el negociador se acomoda a las consecuencias que darán resultado a largo plazo y se califica como perdedor haciendo que su oponente gane, y el último enfoque es el perder-perder donde el negociador va a evitar cerrar algún trato al saber que no va a percibir ningún tipo de ganancia, y utilizaría su alternativa o su opción B, por ello es importante conocer nuestro BATNA y estar preparados ante cualquier situación.

Existen dos tipos de BATNA:

• BATNA inicial: Es aquella alternativa que se conoce desde el principio de la negociación y será la mejor solución.

• BATNA cambiante: Es la BATNA inicial que se va convirtiendo en dinámico, variando según se avance en la negociación logrando alcanzar mayor información de nuestro adversario.

Finalmente el BATNA es una herramienta que ayuda al negociador a sentirse seguro en una negociación frente a la contraparte y sirve para saber cuál es la posición que se va a mantener ante ella.

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