COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR .Aprendizaje

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Aprendizaje

Introducción

Se podría decir que el aprendizaje es usar el conocimiento que nos han dado experiencias anteriores para aplicarlo a la toma de decisiones en el presente o el futuro.

La manera en la que un consumidor aprende puede verse reflejado, por ejemplo, si se tienen experiencias previas con una marca, ya sean positivas o negativas, las cuales se asociaran a todo aquello relacionado con esta como sus productos o submarcas y esto influirá en la decisión de compra del consumidor.  Como se vio anteriormente, estas experiencias positivas pueden deberse a los beneficios que el consumidor atribuye al producto o a la marca, ya sean percibidos o reales.

El aprendizaje del consumidor se forma recompensado su preferencia sobre la competencia dando un producto superior, repitiendo anuncios, así como los beneficios de la marca y los productos, hacer que el consumidor asocie ciertas características con la marca y desarrollando lealtad hacia una marca.

Los mercadólogos consideran el estudio del aprendizaje del consumidor como algo importante ya que buscan que las personas aprendan sobre sus productos, así como las razones por las que deberían comprarlos; ya sea a través de medios directos como los anuncios o elementos más discretos como la apariencia, los canales de distribución o precio. Pero también desean conocer que tan efectivos han sido estos mensajes y que estos sean recordados y tengan una impresión en el consumidor.

En este trabajo se explicará el proceso de aprendizaje del consumidor y los elementos que deben estar presentes para que pueda consumarse.

Proceso de aprendizaje del consumidor

Schiffman (2010) nos menciona que el aprendizaje desde el punto de vista del marketing es “el proceso mediante el cual los individuos adquieren el conocimiento y la experiencia, respecto de compras y consumo, que luego aplican en su comportamiento futuro”.

Esto nos quiere decir que, al ser un proceso basado en nuestras vivencias las cuales forman nuestra perspectiva, este va cambiando a lo largo del tiempo gracias al conocimiento que vamos adquiriendo.  Dicho conocimiento se puede adquirir a través de la realización de una investigación investigando fuentes de información, interacciones interpersonales con conocidos o seres queridos, o a través de la experiencia.

El conocimiento que se obtiene a través de la experiencia suele ser de manera accidental, pero la gran mayoría de la información de adquiere de manera intencionada

Aunque los expertos no pueden llegar a una definición única sobre que es el aprendizaje, si concuerdan en que existen algunos componentes fundamentales que deben estar presentes para que pueda acontecer el aprendizaje. Estos son: la motivación, señales, respuesta y el reforzamiento.

• Motivación: descubrir los motivos del mercado meta es la tarea principal de los mercadólogos, quienes después intentaran enseñar a los segmentos de consumidores por qué y de qué manera sus productos satisfacen sus necesidades. Las necesidades insatisfechas conducen a la motivación, la cual a la vez estimula el aprendizaje.
• Señales: si los motivos sirven para estimular el aprendizaje, las señales son los estímulos que dan dirección a estos motivos. Por ejemplo, en el mercado; el precio, el estilo, el empaque, la publicidad y las exhibiciones en las tiendas sirven como señales que ayudan a los consumidores a satisfacer sus necesidades mediante productos específicos. Cuando son consistentes con las expectativas del consumidor, las señales sirven para dirigir los impulsos de este.
• Respuesta: la forma en que los individuos reaccionan ante un impulso o una señal, es decir cómo se comportan; constituye la respuesta. El aprendizaje llega a producirse aun cuando la respuesta no se manifiesta abiertamente, por ejemplo, es probable que un fabricante de un producto que envía señales consistentes a un consumidor no siempre tenga éxito de estimular una compra, sin embargo, si este fabricante logra proyectar una imagen favorable del producto, es una posibilidad cuando el consumidor esté dispuesto a comprar un producto de esta categoría tome en cuenta el producto.
• Reforzamiento: el reforzamiento incrementa la probabilidad de que una respuesta especifica vuelva a ocurrir en el futuro, como resultados a ciertos estimulas o señales particulares. Si un consumidor se siente gratificado al disfrutar con un producto o servicio adquirido, ese individuo habría aprendido a asociar la compra con sentimiento placentero y por lo tanto es factible que repita la conducta aprendida y se convierta en un cliente leal a la marca.

Conclusión

Creemos que es de suma importancia el conocer sobre el comportamiento de los consumidores ya que nos ayuda a definir a los principales clientes que llegan directamente a la organización, en donde una organización debe tener un inventario preparado y listo con productos que satisfagan las necesidades de estos clientes en particular, ya que es el mayor comprador de sus servicios o productos y el que la organización tenga en mente cuáles son sus clientes más relevantes llevara a un marketing más eficiente dirigido a un mercado especifico y mejorar la comunicación con el cliente.

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