Comportamiento Del Consumidor

Comportamiento del consumidor: El comportamiento del consumidor es el estudio del comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que, consideran, satisfarán sus necesidades. El comportamiento del consumidor, como una disciplina del Marketing existe desde los años 60' y se enfoca en la forma que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo.

Un comprador : Es una persona física o persona jurídica (sociedad) que adquiere un/os bien/es y/o un/os servicio/s a cambio de un pago que puede ser en efectivo, cheque propio, tarjeta de crédito, tarjeta de débito, depósito bancario, transferencia bancaria, cheque de tercero, pagare. Este solo va una vez a comprar tu producto o contratar tu servicio.

Cliente: es quien accede a un producto o servicio por medio de una transacción financiera (dinero) u otro medio de pago. Quien compra, es el comprador, y quien consume el consumidor. Normalmente, cliente, comprador y consumidor son la misma persona.

Usuario: Un usuario es la persona que utiliza o trabaja con algún objeto o que es destinataria de algún servicio público, privado, empresarial o profesional.

Decisor: Persona que por su autoridad y poder decide la compra. Persona que elige la marca dentro de una categoría de productos

Influenciador: Toda la persona que declina la información a favor o en contra, o bien aporta algún tipo de información. El Influenciador es aquel que ejerce una influencia positiva o negativa sobre la compra.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR:

Importancia económica: Para ser útil, la compañía debe identificar qué quiere y necesita el mercado meta y satisfacer las necesidades mejor que la competencia. Es necesario la planeación y ejecución de actividades y estrategias para facilitar intercambios y satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores. Uno de los principios básicos es que se debe entender al consumidor para poder atenderlo. Las decisiones de compra que son tomadas afectan la demanda de materias primas básicas, transporte, producción y servicios bancarios; Influyen estas decisiones en el empleo de los trabajadores y en el despliegue de recursos, en el éxito o en el fracaso de cualquier empresa.

Importancia para las empresas: Es un estudio de carácter indispensable, debido a que conocer los gustos y preferencias propios de cada segmento del mercado permite decidir con precisión cuál es la estrategia más apropiada para llegar al mercado meta y asegurar una venta exitosa, la cual idóneamente llegará a convertirse en una relación de retención de clientes leales. Además de ello, proporciona las herramientas necesarias para que la empresa sepa cómo incrementar el valor del producto o servicio, ya que indaga en dónde radica ese valor según la percepción del cliente final.

Tipos de consumidores: El estudio de los consumidores lleva a la diferenciación de dos principales tipos de consumidor, que conllevan diferentes actitudes, motivaciones y percepciones. Estos son:

Consumidor personal. Aquél que compra (o consume) los bienes y los servicios con la finalidad de satisfacer los deseos o necesidades de sí mismo.

Consumidor organizacional. El que compra para una organización entera, como son instituciones o empresas.

Es importante y relevante tener esto en cuenta dado que necesitan adquirir diferentes cantidades, con características más o menos específicas y a diferentes costos, en los cuales también pueden aplicar de mayoreo y menudeo lo cual resulta decisivo para el consumidor en cuestión.

FACTORES DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Factores culturales: Son los que ejercen la más marcada influencia en el comportamiento de consumo.

Cultura: La cultura es el determinante fundamental de los deseos y del comportamiento de las personas. Los seres humanos van aprendiendo desde que son niños una serie de comportamientos, hábitos, valores y preferencias a través del contacto con las personas que los rodean, de este modo por todo lo que aprendieron cuando niños su comportamiento de compra se ve afectado.

Subcultura: Cada cultura está formada por una serie de subculturas más pequeñas, las cuales tienen sus propias características de identificación como pueden ser la nacionalidad, raza, religión y zona geográfica. Entonces los factores subcultura les pueden determinar el interés en realizar una u otra compra

Clase social: En todas las sociedades existe una división de clases en las cuales un grupo de individuos comparten una característica común que los vincula socioeconómicamente, ya sea por la función social que desempeñan, su poder económico o alguna posición en la burocracia.

FACTORES SOCIALES

Grupos de referencia: Son los que tienen una influencia directa con el consumidor. Los grupos a los cuales la persona interactúa y pertenece se llaman grupos de pertenencia, y existe una subclasificación de ellos:

Primarios: entre estos se encuentran la familia, los amigos, la escuela, compañeros de trabajo.

Secundarios: estos son un poco más formales, como lo son grupos de comercio, religiosos y profesionales.

Otros grupos son a los que las personas no pertenecen, pero aspiran pertenecer.

La familia: Este es un grupo de referencia primario el cual es el que tiene más influencia en la persona. Se distinguen dos tipos de familia:

La familia de orientación: está conformada por el padre y los hermanos

La familia de procreación: está conformada por el cónyuge y los hijos

Roles y estatus: Son los papeles que desempeña la persona en los diferentes grupos que pertenece a lo largo de su vida, como lo son clubs, la familia, el trabajo.

FACTORES PERSONALES

Edad y fase del ciclo de vida: Las personas compran diferentes productos a lo largo de su vida, dependiendo de su edad o el motivo para el cual los necesiten. También consumen dependiendo de su ciclo de vida, como el estar soltero, casado o con hijos.

Ocupación: Una persona realizará sus compras de acuerdo a lo que se dedique como un diseñador comprará una computadora con determinadas características muy diferentes a las que podría requerir un programado.

Circunstancias económicas: El realizar una compra se puede ver muy afectado dependiendo de cómo se encuentre la economía del consumidor, de los ingresos que tiene, sus ahorros o recursos disponibles.

Estilo de vida: Se refiera a la forma de ser y actuar, es la forma en que vive la persona como expresa las actividades, sus intereses y opiniones; también es la forma como interactúa con su ambiente.

Personalidad y auto concepto: Son las características psicológicas que hace que una persona sea como es y se comporte del modo en que lo hace, la personalidad es usualmente descrita como: autoconfianza, dominio, autonomía, deferencia, sociabilidad, defensivita y adaptabilidad.

Y con auto concepto se refiere a la imagen que tenemos de nosotros mismos (sea real o no)

FACTORES PSICOLÓGICOS

Motivación: Las personas pueden tener numerosas necesidades en un momento dado y estas pueden ser: fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima y autorrealización, según la jerarquía de necesidades de Maslow.

Un motivo es un impulso que persona suficientemente a una persona para que actúe y el satisfacer esta necesidad libera tensión en la persona.

Percepción: Una persona con un motivo está dispuesta a actuar pero esto se puede influenciar debido a cómo perciben la situación “La percepción es definida como el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta las entradas de información para crear una imagen del mundo plena de significado".

Aprendizaje: Las personas aprenden mediante la experiencia. “El aprendizaje describe los cambios que surgen en el comportamiento de una persona debido a la experiencia”

Creencias y actitudes: Las personas tienen diferentes creencias y actitudes que han adquirido a lo largo de su vida, las cuales se relacionan debido a lo que han aprendido. “Una creencia es un pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de algo”

MOTIVOS Y HABITOS DE COMPRA

Motivos do compra:

Racionales: Son aquellos que se derivan del razonamiento lógico de la necesidad que tenemos de un artículo determinado. Suponiendo que se desea adquirir un auto, estableceremos las ventajas de tenerlo, el tiempo que ahorraremos en desplazarnos de un sitio a otro, el servicio que nos prestará respecto a la familia, consideraremos el costo, etc.

Emotivos: Si al ir por la calle de pronto vemos una prenda de vestir o un artículo que nos guste, lo compramos, esa es una decisión meramente emotiva. En la mayoría de las compras, estos dos motivos, el racional y el emotivo, suelen estar juntos y no es posible separarlos ni es fácil identificarlos por separado.

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