Canal Detallista O Minorista

1. INTRODUCCION

La mayoría de los productos que adquiere el consumidor lo hace a través de un detallista o minorista. Este es el eslabón final de la cadena de la distribución comercial.

El detallista, a través de su trabajo diario, realiza múltiples funciones en el Marketing: compra artículos en grandes cantidades a los mayoristas y los vende a sus clientes en cantidades menores o unitarias.

Es responsable de su unidad de negocio, lo prepara convenientemente para exhibir los productos y según la demanda de cada cliente o clientes, determinará las posibles acciones comerciales para satisfacer dichas demandas.

El detallista realiza una oferta concreta en función del volumen de los pedidos de sus clientes, aunque hoy en día muchos productos ya vienen preparados y envasados listos para su entrega inmediata; en este caso lo importante es cómo exponerlos para atraer la atención de los consumidores.

Otras funciones que realiza el detallista o minorista son el manipulado y almacenaje en el punto de venta y facilitar cuanta información requiera el cliente sobre las características del producto. Si hemos visto en el proceso de fabricación y distribución que la actividad de los minoristas es la satisfacción plena a los consumidores, es normal que las empresas deleguen estos importantes trabajos de venta a estos profesionales.

La creación de puntos de venta al por menor, donde se ofrecen al cliente una buena atmósfera de compra y los productos son expuestos convenientemente, estas acciones estimulan los deseos de comprar. Este hecho se refleja en un aumento progresivo del desarrollo de estas unidades de negocio.

2. FUNCIONES DEL DETALLISTA

Los fabricantes y sus productos están muy distantes de su consumidor final. Por lo general existe un fabricante, nacional o extranjero, y muchos clientes distribuidos por toda la geografía nacional e internacional.

Geográficamente la distancia separa al fabricante de sus clientes, y esta circunstancia hace también que exista una diferencia entre fabricación y consumo.

Los canales de distribución sirven para hacer más corta esta distancia y este tiempo y son los detallistas el elemento final y más importante de la cadena, y son los que propician la comunicación personal para ayudar al consumidor en los últimos pasos del proceso de compra.

Esta información puede variar, desde la exposición de los productos en los puntos de venta hasta las explicaciones sobre las excelencias del mismo con personal de venta preparado, que conoce los productos y ofrece consejos prácticos sobre sus ventajas, sugiriendo los mas adecuados y ajustados a las necesidades de los clientes.

Es importante tener en cuenta los detalles de calidad en la presentación de los productos para poder determinar la percepción por parte del cliente sobre el valor de los mismos.

Si se enmarcan bien los artículos y se distinguen por referencias bien presentados, hará que el cliente elija entre todos los artículos expuestos aquel que se ajusta mejor a sus preferencias.

Esto lo saben muy bien las tiendas de zapatería, y siempre ponen en sus escaparates zapatos bien presentados o en espacios interiores bien desmarcados del resto de otros modelos menos novedosos. Esto no obstante cambia, cuando es el cliente el que elige por si mismo, pero el principio sigue siendo válido.

De nuevo hemos de subrayar que los clientes no compran artículos, satisfacen sus necesidades. Una señora al comprar un par de zapatos o un bolso, satisface a veces una necesidad social. Siempre elegirá unos zapatos de la marca Manolo Blani o un bolso de la marca Farrutx que otros de distinta marca.

El minorista facilita la compra, ofreciendo a sus clientes la posibilidad de adquirir los productos a crédito, y otras veces ofrecen a sus clientes un crédito instantáneo, mediante las distintas tarjetas de crédito o débito existentes en el mercado.

El minorista y siguiendo sus propios criterios de compra asume el riesgo de almacenar distintos productos en los que se especializa. Es su política de almacenar la que determina si la operación de venta al por menor es rentable.

3. TIPOS DE COMERCIOS AL DETALLE

Durante los últimos años se han producido muchas innovaciones en el comercio al detalle. En cierto modo han llegado a su mayoría de edad y son reconocidos como unidades de negocio muy importantes para satisfacer las múltiples necesidades que demandan los consumidores, y en la actualidad son una parte importante en todo el proceso del Marketing.

En términos generales, los comercios o puntos de venta al detalle se catalogan en tres categorías principales:

 Minoristas independientes o pequeñas cadenas de tiendas (menos de diez unidades de negocio).

 Detallistas múltiples (con diez o más unidades)

 Sociedades cooperativas al detalle.

No se incluye en esta clasificación las empresas que venden por catálogo a base de respuesta directa.

Minoristas independientes: Aquí encontraríamos la tradicional tienda de barrio caracterizada por sus pequeñas dimensiones y por su sistema de venta a través de mostrador. También podemos incluir otros establecimientos como tiendas de todo a 100 o tiendas de conveniencia. Los pequeños establecimientos de alimentación pueden agruparse en mercados.

Se llaman tiendas de conveniencia a los establecimientos con menos de 500 metros cuadrados con un horario comercial superior a las 18 horas, un periodo de apertura de 365 días del año y un surtido de producto repartido de forma similar entre bebidas, alimentación, productos para el fumador, bazar, etc.

Generalmente, se ubican en el centro de las ciudades aunque también se engloban bajo esta denominación otros locales como, por ejemplo: los situados junto a estaciones de servicio. En tiempos recientes, las estaciones de servicio han añadido tiendas a sus negocios primarios y así las tiendas de conveniencias son algo familiar en las gasolineras, sobre todo a las que se encuentran situadas a pie de carreteras y autopistas. También se incluyen las tiendas situadas en los aeropuertos, que pueden ser o no Duty Free.

Detallistas múltiples: han alcanzado la tasa más alta de crecimiento, pero recientemente ha habido un cambio en las tendencias de compra, sobre todo de ciertos productos especializados (bricolaje, productos prefabricados para la decoración y construcción, etc.)

Las organizaciones múltiples se subdividen en tres grupos:

 Hipermercados de alimentación y articulos generales

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