Venta Minorista

Definiciones

•Merchandising es una parte del marketing que engloba las técnicas comerciales que permiten presentar al posible comprador (comprador potencial) el producto o servicio (que se quiere vender) en las mejores condiciones materiales y psicológicas. Tiende a sustituir la presentación pasiva del producto o servicio por una presentación activa recurriendo a todo lo que le puede hacer más atractivo: presentación, fraccionamiento, envasado, exposición, decoración, etc. (Academia Francesa de Ciencias Comerciales).

Merchandising es un conjunto de técnicas basadas principalmente en la presentación, la rotación y la rentabilidad, comprendiendo un conjunto de acciones llevadas a cabo en el punto de venta destinadas a aumentar la rentabilidad, colocando el producto en el lugar, durante el tiempo, en la forma , al precio y en la cantidad conveniente.( American Marketing Association. Traducido por Salas A.Z. Merchandising Alta Dirección vol.136, 1987, pag.441).

Merchandising es la aplicación de las cinco right. Tener el producto adecuado, en la cantidad adecuada, al precio adecuado, en el momento adecuado y en el lugar adecuado.

1. Producto adecuado: (buen producto) corresponde con el surtido adecuado, donde es fundamental una buena selección de la calidad y el número de los productos.

2.La cantidad adecuada (buena cantidad) hace referencia a una buena gestión de stock.

3.El precio adecuado: (buen precio) indica que hay que buscar el precio idóneo teniendo en cuenta factores como rentabilidad, coherencia, clientes etc.

4.El momento adecuado. (buen momento) tener los productos de acuerdo al momento en que se ofrece (Productos estaciónales).

5.El lugar adecuado: (buen sitio) relacionado con la implantación de los productos en el punto de venta.

(Kepner- V. Cros. Merchandising avos marques. Presses du Management , Noisiel,1992 paginas 14-15).

Conclusiones de las definiciones

1º Que el merchandising es un conjunto de estudios y técnicas que centran su atención en el punto de venta como base de su aplicación.

2º Que su aplicación es sobre la presentación, (envase, etiquetado) su realce, comunicación, publicidad (carteles), servicio de atención al cliente, surtido, ubicación, circulación y cantidad, de productos incluyendo su entorno para rentabilizar (espacio) el punto de ventas además de aumentar la rotación de los productos dando por consecuencia el incremento de las ventas.

3º El merchandising es vender mejor, vender más, y con más beneficios es decir gestionar los productos en el punto de ventas y trabajar el lineal.

4º Que en la estrategia global del marketing el merchandising lo podemos ubicar en el marketing mix en la P de Plaza (distribución).Donde se toma en cuenta el surtido, ubicación, inventario de los productos.

Principios

El principio fundamental del Merchandising, que dice lo siguiente:

"Todo lo que se ve se vende, todo lo que se coge se compra. "

Las cabeceras de góndola, es decir, las extremidades situadas en los cruces de circulación en el interior del establecimiento, suelen ser utilizadas con grandes resultados en artículos que atraviesan una acción promocional particular.

El segundo principio del Merchandising revela, igualmente, la importancia del factor visual en la venta: "Es la masa que hace vender." En efecto, la presentación en masa llama la atención del comprador, suscitando un sentimiento de abundancia, de potencia y, en alguna medida, de euforia de compra. El "facing" de los productos en su exposición sobre las góndolas que resulta visible por el consumidor. El distribuidor tiene tendencia a conceder más "facing" a los productos que más se venden y que le resultan más rentables. Estos intereses no siempre coinciden con los del productor.

Otra regla del Merchandising consiste en observar cómo unos productos pueden ayudar a la venta de otros y ayudarse mutuamente. Es necesario alternarlos de tal manera que los productos de mayor venta apoyen a los de menor, y que la compra de uno suscite la compra del otro. A partir de este planteamiento, se organiza la exposición de tal manera que los productos de alto margen y rotación alternen con los que se venden con más dificultad. Este tipo de presentación es mucho más rentable que la que intenta reagrupar todos los productos muy vendibles, dejando a un lado a los que no lo son. En el mismo orden de ideas encontramos frecuentemente reagrupados a productos cuya utilización es complementaria. Así, se pueden colocar los condimentos, salsas preparadas, etc., cerca de la sección de cárnicos y no con el resto de productos de su especie.

Análisis del merchandising en los mercados

En base al marco teórico se hará un análisis de como los mercados utilizan el merchandising, este análisis consistirá de una descripción y critica acerca del uso del merchandising en los mercados

Mercado – Prolongación Benavides

Sección ropa

Acá se puede observar como en este stand de venta de ropa tiene una presentación de los productos que varia, se puede observar que hay productos que están en una vitrina como son las camisas, mientras que hay otros productos como los ganchos y collettes para el cabello los cuales están sobre de la vitrina, en la parte superior se puede observar que hay ropa colgada la cual está envuelta con bolsas plásticas y además hay telas y lanas las cuales están puestas en vitrinas. Con respecto al surtido de los productos se puede observar como los compradores pueden encontrar camisas, blusas, polos, telas, lanas, collettes y ganchos para el cabello. En cuanto al stock de los productos se puede decir que hay productos como las blusas y chompas que tienen un stock que es pequeño ya que no se puede encontrar 2 chompas, blusas que sean iguales, también se puede mencionar que el stand carece de comunicación y decoración pues no hay ningún afiche, cartel con algún fin decorativo o publicitario; con respecto a la exposición de los productos se puede decir que los productos que tienen mayor exposición son los que se encuentran adelante, siendo estos los collettes, ganchos para el cabello, chompas y blusas y en las vitrinas de atrás hay telas y lanas, también se determina que los colettes y ganchos de cabello están ubicados cerca de las blusas, camisas y chompas con el objetivo de vender mas ya que los productos tienen menor precio están cerca a los productos que tienen mayor precio y que son más difíciles de vender.

Sección limpieza

En la sección de productos para la limpieza se puede decir que el surtido de productos está conformado por detergentes, lejía, papel toalla, insecticidas, desinfectantes, papel higiénico, ceras, escobillas para lavar la ropa, basureros, cesta para ropa, bolsas para la basura, jabón de lavar ropa, ganchos para colgar la ropa, además se puede encontrar otros productos como tintes para el cabello, focos de luz. En cuanto al stock de productos se puede encontrar que existe una mayor cantidad de stock ya que la cantidad de productos de artículos de limpieza es alta, sin embargo en productos como las cestas para la ropa, ganchos para colgar la ropa ,bolsas para la basura, basureros, focos de luz y tintes para el cabello tienen un stock que es bajo. Con respecto a la presentación de los productos se puede mencionar que hay productos como los focos de luz y tintes de cabello que están en una vitrina, mientras que los artículos de limpieza están en un estante y las cestas de ropa, ganchos para colgar la ropa, basureros y bolsas para la basura están sobre una mesa, por otro lado en la comunicación y decoración se puede decir que en la parte superior del stand hay un material de publicidad ya que hay un cartel en forma de circulo que dice Ariel y en la exposición de productos se puede mencionar que las cestas para la ropa, ganchos para colgar la ropa, bolsas para la basura, escobillas para lavar la ropa, tintes de cabello y focos de luz están adelante mientras que los artículos de limpieza están ubicados atrás pero en el centro del stand.

Sección juguetes

Con respecto al surtido se puede decir que hay juguetes tanto para niños como para niñas, entre estos se encuentran muñecos, pistolas de juguete, muñecas, además se pueden encontrar stickers de de dibujos animado y bolsas de regalo. En el stock de productos se puede decir que hay un stock de 2 a 3 productos por cada tipo de juguete y de las bolsas de regalo se puede mencionar que cada tipo de bolsa de regalo

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