Caso Xerox

SEMINARIO 2.

Xerox: Un ejemplo del papel de la Dirección de Ventas en una empresa orientada hacia el cliente.

1- ¿Qué amenazas recibió Xerox a comienzo de la década de los ochenta?

Xerox no podía competir ni por precio ni por tecnología con sus competidores japoneses, que utilizaban unos sistemas de gestión y producción más eficientes. Además, debido a la reducción de la importancia del uso de las fotocopiadoras debía enfrentarse a su posible obsolescencia a corto plazo.

Todo ello implicó que se redujeran los ingresos y cayeran los beneficios.

2- ¿Qué hizo Xerox para combatir estas amenazas?

• Realizó un análisis interno: fortalezas y debilidades competitivas.

• Cambiar la estrategia competitiva de la empresa: mejorar la eficiencia de sus procedimientos, aumentar el rendimiento de los productos, disminuir el coste de sus componentes y reducir los costes de marketing.

• Desarrolló una nueva línea de productos más innovadores: aumentó el presupuesto de I+D.

• Estimular a los vendedores para que respondieran de una mejor a las necesidades de los clientes: encuestas entre clientes, redujo la burocracia interna y descentralización de la toma de decisiones.

• Segmentación de los clientes.

• Creación de un valor añadido

• Replanteamiento de la gestión del equipo de ventas.

• Comunicación de nueva estrategia y posicionamiento aumentando sus esfuerzos en promoción.

3- ¿Cómo segmentó el mercado Xerox?

El mercado se dividió en 5 segmentos incluyendo clientes actuales y potenciales de acuerdo con su tamaño, necesidades operativas y procedimientos en compras:

• Grandes empresas comerciales: con múltiples sucursales y necesidades concretas de procesamiento de información que preferían tratar con proveedores que se adaptasen a las necesidades del cliente.

• Cuentas comerciales estándar: empresas de tamaño medio. Este segmento es muy sensible al precio.

• Pequeñas empresas: sensibles al precio.

• Terceras partes: agentes y distribuidores qu

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e gestionan los recursos que

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