Comprender los intereses antes de negociar

Desarrollo

Describa la importancia de comprender, en forma previa a negociar, los intereses de cada una de las partes involucradas y cómo estos se relacionan con el estilo de relacionamiento que definimos para enfrentar la negociación. Describa al menos un ejemplo que pueda aplicar a su vida real.

Respuesta:

Al conocer los intereses de cada una de las partes involucradas antes de realizar una negociación, permite encontrar puntos en común que sirvan de pauta para acuerdos preliminares. Cabe destacar que los apuntes del curso definen a los intereses como: "cualquier aspecto que va más allá de la posición que un negociador desea obtener en forma directa o indirecta"

Dependiendo de la existencia de líneas de acuerdo o no, se podrá identificar el estilo de negociación adecuado, como por ejemplo, cuando se comprende que las partes involucradas volverán a negociar a futuro y existe líneas o puntos comunes de acuerdo, se puede utilizar un estilo de negociación del tipo colaborativo o de acomodación.

Cuando se definen los intereses y no se logra determinar puntos en común, existen técnicas a partir de preguntas e interrogantes que permiten ampliar los intereses o aclararlos, de tal forma de buscar líneas de acuerdo que sean satisfactorias para todas las partes involucradas. Este tipo de preguntas son del tipo creativas, re-calificadoras de conceptos básicos, de retroalimentación, condicionales, de compromiso o cierre y de precisión. El objetivo de plantear este tipo de preguntas es para desbloquear aquellos aspectos que eventualmente permanecen ocultos y que no nos permiten avanzar en la negociación.

Otro dilema que surge cuando se desea conocer los intereses de otros, es que también uno debe declarar sus propios intereses y debe definir cuánto está dispuesto a entregar de sus propios intereses para conocer los intereses de otros. Los apuntes del curso definen técnicas para desarrollar este punto de forma equilibrada, como lo son la técnica del paso a paso, técnica del paquete y técnica de la ampliación.

Un ejemplo de esta situación podría ser cuando se realizan negociaciones con proveedores de materiales en una obra de construcción. Para realizar el ejemplo de forma simplificada, asumiremos que existen dos partes involucradas en el proceso de negociación, el alumno encargado de adquisición de materiales y un proveedor de materiales metálicos, específicamente enfierradura para el hormigón armado.

Los intereses del encargado de adquisiciones es lograr generar un convenio con un proveedor de materiales de buen estándar a un bajo costo (ya sea igual o menor precio que el mercado, mientras asegure calidad de los materiales y responsabilidad en la entrega). Por otro lado, los intereses del proveedor de materiales es generar un convenio de venta de materiales a largo plazo, es decir, que requieran de sus materiales en más de una ocasión. Según se muestra en el caso, al tener declarado los intereses de las partes, ambos tienen un punto en común, el que consiste en la generación de una relación a largo plazo y a partir del cual, se puede negociar a través de un estilo colaborativo, evaluando modificaciones en precios, tiempos o servicios asociados para el cumplimiento del interés en común.

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