Conducta Del Consumidor

6 – Conducta del consumidor

Según, Kotler, podemos definir a esta como: El comportamiento de compra del consumidor: Es la conducta de compra de los consumidores finales: individuos y hogares que compran bienes y servicios para su consumo personal.

Modelo de comportamiento del consumidor:

Hipólito Yrigoyen

También podemos hablar de las características que afectan el comportamiento del consumidor.

Algunas de ellas son:

• Factores:

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Culturales:

La cultura es el conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y otras instituciones significativas.

La subcultura es un grupo de personas dentro de una cultura que comparten un sistema de valores basado en experiencias y situaciones comunes en su vida. Ej., creer en la misma religión, provenir del mismo país o provincia.

Las clases sociales son divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares. Se determinan considerando la combinación de la ocupación, los ingresos, el nivel académico y otras variables.

Sociales:

Grupo de de referencia: grupos que ejercen una influencia directa y a los que una persona pertenece.

Grupo de pertenencia: grupos a los que un individuo desea pertenecer.

Grupo de aspiración: grupos que funcionan como puntos directos o indirectos de comparación o referencia en la formación de las actitudes o la conducta.

Otro grupo social de gran influencia directa, es la familia . Este tipo de grupo, define su rol y estatus social.

Personales:

Dependiendo de la edad y etapa del ciclo de vida en que se encuentre el consumidor, van a ser las necesidades y actitudes que tenga a la hora de elegir un producto, donde comprarlo y cuanto pagar por el mismo.

La Ocupación de una persona, va a influir en los bienes y servicios que una persona decida comprar.

A la hora de hablar de Situación económica, tenemos que tener en cuenta el ingreso personal y los ahorros.

El Estilo de vida se va a definir por varios de los factores anteriores. Las actividades que realiza, los intereses o las opiniones van a depender del grupo al que pertenezca, de lo que le haya inculcado su familia y la cultura en la se haya formado.

La personalidad y auto concepto hacen referencia a características psicológicas que distinguen a una persona o a un grupo y dan indicios de cómo puede responder el comprador.

Psicológicas:

A la hora de comprar, siempre hay algo que está motivando al comprador a satisfacer alguna necesidad.

En este punto, podemos tener en cuenta la jerarquía de necesidades que se plasma en la pirámide de Maslow:

El proceso de percepción, es por el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la información para tomar sus decisiones.

Por medio del aprendizaje, se producen cambios en la conducta de los individuos, lo que puede generar cambios en la conducta.

Como último punto de aspectos psicológicos, se encuentran las creencias y actitudes, las cuales son las ideas y los sentimientos y las tendencias de un individuo hacia un objeto o una idea.

El conjunto de todos estos factores, van a influenciar el proceso de decisión de compra del comprador:

El comprador detecta un problema o una necesidad

Fuentes personales (familia y amigos), comerciales (publicidad), publicas (medios de comunicación masivos).

Compara las diferentes posibilidades.

La toma de una decisión puede ser influenciada por actitudes de otros

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