Conducta Del Consumidor

UNIDAD II

Conducta Del Consumidor

Modelos De Conducta Del Consumidor

“Hemos construido u sistema que nos persuade a gastar dinero que no tenemos, en cosas que no necesitamos, para crear impresiones que no duraran, en personas que no nos importan.”

Emilie Henri Gauvreay

Modelo Social De Veblen

Este modelo considero al hombre como un animal social adaptable a las normas de su cultura; sus deseos y conductas están forjados con afiliaciones actuales a los grupos o por aquellas a los que quieren alcanzar.

Veblen considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por búsqueda de prestigio.

Asegura que el consumo ostentoso solo era realizado por personas de un nivel socioeconómico alto y que para esta clase de consumo era una meta que otros trataban de imitar.

Veblen hace hincapié en las influencias sociales en la conducta y recalca que las actividades del hombre están directamente relacionadas con su conducta y están influidas por distintos niveles que existen en la sociedad.

Ejemplos:

La sociedad está adaptada a comprar siempre lo que esté de moda, carros ultimo modelo, celulares, ropa y tecnología.

Modelo económico de Marshall

Para Marshall el objeto de estudio debe centrarse en las acciones del hombre en los asuntos ordinarios de la vida. Según esta teoría, las decisiones de compra son el resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes.

El comprador trata de gastar dinero en mercancías que le proporcionen utilidad de acuerdo con sus gustos. Alfred Marshall consolido las tradiciones clásicas y neoclásicas. La síntesis que realizo de la oferta y la demanda es la fuente principal de concepto microeconómico.

Marshall empleo “la vara de medir el dinero”.

Esta indica la intensidad de los deseos psicológicos humanos.

Sugiere la hipótesis siguiente:

1.- A menor precio de un producto, mayor venta

2.- Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán menores.

3.- Cuanto más elevado sea el ingreso real, este producto se vendrá mas siempre y cuando no sea de mala calidad.

4.- Cuantos más altos sean los costos promocionales, las ventas serán también más grandes

Ejemplos:

Descuentos y promociones.

Sabías que hay tres tipos de clientes:

Visuales, auditivos y emocionales, los visuales son los que se guían en la compra por lo que ven si le gusta lo que está mirando ara la acción de compra los clientes auditivos son los que los atraes más por lo que escuchan, los precios, las ventajas, los usos que les puedan dar a el producto, a este cliente lo envuelves con la voz y los timbres que le das al tono de como hables. El cliente emocional es más sentimental a este cliente son emotivos por general quieren: colorido, formas, originalidad, se fijan poco en el precio, compran lo que halague su vanidad, desean ser envidiados por los demás, etc. Por lo general es un poco razonable, esto quiere decir que comprará más con el corazón que con el cerebro. Cuando se encuentre frente a su producto más que por sus beneficios querrá escogerlo por lo que lo hizo sentir.

Modelo de aprendizaje de pavlov

Este modelo habla de las reacciones a los estimulos de la conducta hunmana; se basa en cuatro conceptos centrales: 1. Impulsos 2. Claves 3. Respuestas 4. Reacciones.

Los impulsos llamados necesidades o motivos son estimulos fuertes que indican alindividuo a actuar (hambre, sed, frio, dolor, sexo, etc.) el impulso es general e induce a una reacción en relación a una configuración de claves.

Ejemplo:

un anuncio determinado de café sirve para estimular el impulso de la sed en una ama de casa; esta pede sentirse masmotivada por el dinero que le rebajen en la compra de una marca de café que por lobarato del articulo.

Modelo psicoanalítico de Freud

Según eta teoría en cada persona existen una energía distribuida en facetas de personalidad; la energía se proyecta hacia la satisfacción inmediata de las necesidades del individuo. En este modelo, la estructura de la personalidad consta de tres partes: id, ego, superego.

 El id se refiere únicamente a la satisfacción de las necesidades biológicas básicas y de evitación del dolor.

 El papel primario del ego es mediar entre los requerimientos del organismo ( las demandas del id) y las condiciones del medio ambiente. El ego funciona mediante el principio de la realidad para satisfacer las tendencias instintivas de la menara mas eficaz.

 La última parte de la personalidad que se desarrolla es el superego, en la cual esta contenido los valores de la sociedad en la que se desarrolla en niño Estos valores surgen de la identificación con los padres. El niño incorpora a su personalidad todas las maneras socialmente aceptables de conducirse que le señalan sus padres.

Proceso de toma de decisiones

La compra de un producto o servicio por parte de un consumidor no se puede considerar como un hecho aislado, su actuación dependerá del resultado de un proceso que irá más allá de la propia compra. Este proceso está formado por una serie de etapas:

 Reconocer el problema o detectar la necesidad o necesidades que tiene y debe satisfacer.

 Buscar información con el objetivo de averiguar y conocer que productos o servicios existen en le mercado que puedan satisfacer su necesidad.

 Evaluar alternativas que más conviene de entre las existentes, se trata de establecer prioridades. En este punto influyen considerablemente las percepciones personales del consumidor (reales o no).

 Decidir la compra, adquiriendo el producto y la marca que se ha seleccionado. En este punto influye el espacio (imagen) donde se realiza la compra y el personal que atiende (atención al cliente).

 Utilizar el producto y evaluar la post-compra: grado de satisfacción que nos reporta el uso del producto elegido. Un cliente satisfecho con un producto repite la compra del mismo, en caso contrario no volverá a comprar nuestro producto y podemos considerarlo como un cliente perdido.

El método de aida es una forma sensilla de pasos fáciles de aprender y muy útiles.

 El término AIDA es un modelo clásico que describe los efectos que produce secuencialmente un mensaje publicitario.

 Que se compone de las siglas de los conceptos en inglés de atención (attention), interés (interest), deseo (desire) y acción (action).

 Son cuatro escalones que el cliente debe «subir», ordenada y progresivamente, para tomar la decisión de comprar

Los elementos publicitarios, como escaparates, PLV... deben conseguir, con respecto a su audiencia: en primer lugar, captar la atención, después despertar el interés por el artículo o la oferta, seguidamente despertar el deseo de adquisición y, finalmente, provocar la compra o reaccionar al mensaje

Nota:

Sabias que para ejercer el método de aida tienes que utilizar otros metodos para la atracción de los clientes a una acción de compra como los expositores hay expositores de suelo y cajas expositoras, estos tienen que ser con vistoso,con solores lllamtivos que estén al alcance del consumidor y en lugares estratégicos en la tienda donde se localicen.

Factores sociológicos en la conducta del consumidor

Familia

Hay uno que normalmente ejerce influencia mas profunda y duradera en nuestras percepcionesy conducatas, este gruo es la familia.

Esta desempreña dierectamente la función deconsumidor final operando como unidad económica, ganando y gastando dinero.

Al hacer esto los miembro de la famila se ven obligados a establecer prioridades individuales y colectivas de consumo, a seleccionar que productos y marcas compraran y como se utilizaran para cumplir con las metas de miembrs de la familia.

Cultura

La cultura es la base y el fundamento de lo que somos, esta existe en nosotros desde el momento en que nacemos

Un grupo cultural distinguible existe como un sector identificable dentro de una sociedad mas grande y compleja.

Sus miembros possen creencias,valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad.

Las principales categorías subculturales son: la nacinalidad, raza, religión, la localización geográfica, la edad, el sexo y la educación.

El análisis culturar permite al marketing segmentar el mercaod para llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por losmiembros un grupo subculural especifico.

Grupos de referencia.

Es un concepto sociológico que se refiere a que el comportamiento del consumidor está influenciado por la interacción con los miembros de los grupos a los que pertenece.

Grupos de referencia: es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse como un grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas y pueden influir en la compra de un producto y/o en la elección de la marca.

Clase social

Grupo que forma parte de un sistema de clases, es un tipo de estratificación social en el que la posición social de un individuo se determina básicamente por criterios económicos. El sistema de clases es típico

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