DESARROLLO GUÍA N 3

DESARROLLO GUÍA N 3

1. Definir el proceso de venta del portafolio de una entidad financiera aplicando procesos de preventa, venta y postventa.

1. Preventa

Atención al cliente antes de la venta, en el sentido del conocimiento de sus necesidades y características.

Tener conocimiento de tus clientes

Donde se encuentran

2. Venta

Captar la atención del cliente esto se llega a hacer con:

Dándole información concisa de acuerdo al producto o servicio que necesita

Darle una impresión positiva

3. Posventa

Este último paso es necesario si el vendedor desea asegurar la satisfacción del cliente y conservar el negocio. Inmediatamente después del cierre, el vendedor debe completar todos los detalles necesarios referentes al momento de la entrega, los términos de la compra, dar las instrucciones para el uso del producto o servicio, estar atento a que el "servicio y/o mantenimiento" sea efectuado con rapidez y en el momento que se solicita.

Actividades de Reflexión inicial.

• ¿Por qué se debe tener en cuenta la actividad económica y las necesidades del cliente para estructurar y presentar la oferta de productos y servicios?

Saber la actividad económica y las necesidades del cliente, permiten que el asesor pueda ofrecer el producto indicado, lo que aumentará una buena percepción y una posible fidelización de parte de cliente futuro y de clientes potenciales, que serán recomendados por el mismo cliente presente.

• ¿Por qué es importante comprender y aplicar el proceso de venta para manejar adecuadamente las objeciones que formula el cliente?

Es importante comprender y aplicar el proceso de venta porque me permite como asesor estar seguro de lo que estoy ofreciendo, y a su vez otorgándole garantía de lo que esta ofreciendo la entidad financiera.

• ¿Qué implica la actitud de servicio y la confiabilidad en el manejo de la información por parte del funcionario financiero?

Implica que el cliente quede satisfecho con la asesoría y servicio de información que el mismo asesor está brindando.

• ¿La concertación previa de visitas, contribuyen a realizar adecuadamente el proceso de ventas desde el principio?

• Claro que sí. Dicha concertación me responsabiliza como asesor a estar más preparado con la necesidad del cliente. Me permite realizar un estudio más generalizado de lo que realmente el comparador carece e identificar claramente su comportamiento a la hora de tener dudas respecto al producto.

Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización)

• Consultar el manual de funciones de una entidad financiera adjunto en el material de apoyo en la plataforma Blackboard y realizar una descripción de las funciones e identificar los procesos del cargo de asesor comercial. Presentar un diagrama de llaves

• Consultar en internet: venta, etapas de la venta y realizar un diagrama de flujo.

• Consultar los diferentes tipos de clientes y como se deben atender. Elaborar un cuadro comparativo con las características de cada cliente.

• Consultar los siguientes términos: técnica de negociación y clases, Conflicto de intereses, manejo de objeciones, técnicas de cierre y fidelización. Elaborar una presentación en el programa que escoja.

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