Demanda

Responda a la siguiente pregunta: ¿Qué elementos, técnicas o herramientas concretas y precisas se utilizan para reconocer e identificar todas las “fuentes potenciales” de demanda para los bienes y servicios que comercializa una empresa? Mencione y explique claramente a lo menos dos (2) elementos, técnicas o herramientas utilizadas. Recuerde que las fuentes potenciales de demanda incluyen a todos los posibles consumidores que pueden -en algún momento- demandar el producto ofrecido.

Las técnicas utilizadas para reconocer las fuentes potenciales de demanda son las predicciones; las cuáles se basan en los distintos escenarios posibles (económicos, tecnológicos, de demanda, de recursos). Las técnicas cualitativas, éstas dependen de la intuición, opinión y conocimiento de parte de la empresa en el ámbito en el que se desenvuelve (comité ejecutivo, método Delphi, estructura de la fuerza de venta y encuestas de mercado a los clientes). Y los modelos cuantitativos de predicción, en donde se emplean modelos matemáticos y datos históricos para predecir la demanda futura (los modelos de serie de tiempo, los modelos causales).

Tomare como ejemplo los siguientes:

Estructura de la fuerza de ventas: Con este método los ejecutivos de venta a través de su contacto directo con los clientes, podrán obtener la información de cuánto es lo que se compra, con esto ayudará a la empresa a generar una predicción de la demanda, además este dato se puede medir de forma real, midiendo cuantas ventas por ejecutivo se concretaron. Permitiendo predecir por segmento una proyección de demanda futura.

Modelos causales: Con este método se mide directamente los efectos de las fuerzas específicas que influyen en la demanda, ya sean precios de la competencia, de bienes sustitutos, cambios en la disponibilidad del producto, cambios en los plazos y formas de crédito, etc. Permitiendo predecir y evaluar los efectos de las decisiones que toma la empresa.

También indicar claramente dos (2) estrategias comerciales que utilizan y/o están orientadas a aumentar el volumen de venta. Recuerde que una estrategia, es un plan o programa de acción concreto, preciso y aterrizado que da respuesta a: qué voy a hacer y cómo lo voy a hacer; además se genera a la luz de un objetivo que se desea cumplir.

Como el precio del producto o servicio debe ser en base a los costes para poder obtener ganancias. Y sabiendo que en el mercado existen un millón de productos sustitutos o complementarios, las empresas deben planear estrategias comerciales para poder atraer a los clientes, dándole valor agregado al producto.

Una estrategia comercial, la cual es muy utilizada en la fase inicial del producto, son las promociones en puntos de venta. Ya sean mediante promotoras u otros. Se crea una atmósfera en donde se invita al cliente a conocer el producto, enganchándolo

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