Diseño De Investigacion FINO

““DISEÑO DE INVESTIGACION”

ENUNCIADO DEL TEMA DE INVESTIGACION

El presente trabajo constituye una pequeña muestra de lo aprendido, en la materia de administración de la comercialización, la puesta en práctica de los conocimientos adquiridos.

De qué manera se puede vender un nuevo producto en el mercado, saber si esta satisface las expectativas de los clientes.

PLANTAMIENTO DEL PROBLEMA

¿Cómo lograr la venta de un nuevo producto en el mercado?

Hoy en día para que las empresas tengan éxito deben conocer las necesidades de los consumidores mejor que sus competidores y diseñar estrategias eficaces para llegar hacia ellos de la mejor manera.

El problema principal de falta de conocimiento del producto de las conservas de pescados Fino por falta de publicidad y distribución.

DELIMITACION DEL PROBLEMA

• Delimitación geográfica:

Está delimitado en la provincia Andrés Ibáñez de la ciudad de Santa Cruz más específicamente en el mercado abasto tercer anillo externo

• Delimitación temporal:

El tiempo que se estudia, son basados en datos del primer trimestre del presente año.

• Delimitación sustantiva:

Estará basado en el aspecto comercial para lograr un posicionamiento en el mercado y como consecuencia obtener mayores ventas para esto se utilizaran las herramientas necesarias de marketing.

OBJETIVOS

• Objetivo general:

Diseñar un plan de marketing para vender un nuevo producto “conservas de pescado fino” que permita orientar y guiar al cliente.

• Objetivos específicos:

 Realizar una investigación de mercado de clientes internos y externos para conocer sus opiniones, gustos y preferencias con respecto al producto nuevo.

 Determinar el grado de aceptación de los consumidores.

 Determinar el precio que están dispuestos a pagar los consumidores.

 Diseñar una estrategia de promoción para dar a conocer la implementación del nuevo producto.

HIPOTESIS

La elaboración de una estrategia de comercialización para la empresa FINO S.A. permitirá a la empresa

Lograr posicionarse en la mente del consumidor y ayudará al crecimiento y desarrollo de la empresa al momento de ofertar nuevos productos.

JUSTIFICACION DEL PROBLEMA

Con la venta del nuevo producto “conservas de pescado fino” se busca satisfacer una necesidad de los clientes y ofrecerles otra alternativa de elección a los clientes.

Mediante el presente trabajo se pretende que los resultados obtenidos puedan ser de ayuda para la empresa en la elaboración y distribución de sus productos.

METODOLOGIA

• Levantamiento de la información

• Formulación del plan estratégico de marketing

• Redactar de cada una de las estrategias y técnicas que se requieran

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

“DIAGNOSTICO COMERCIAL”

IDENTIFICACION DE LA EMPRESA

• Razón social:

“INDUSTRIA DE ACEITE FINO S.A.” una empresa industrial.

• Sigla habitual:

Su sigla habitual conocido como FINO

• Forma jurídica:

“INDUSTRIA DE ACEITE FINO S.A.”

• Domicilio de la empresa:

Está ubicado en la ciudad de santa cruz específicamente en la av. Banzer km 6 al norte

• Sucursales de la empresa:

- Cochabamba

- La paz

- El alto

Oficina principal

Ubicada en la carretera que une Santa Cruz con Montero en el Km. 6.5, cuenta con modernas instalaciones donde atiende la Gerencia General las siguientes Gerencias: Logística, Planificación e Informática, Administrativa y Financiera y de Logística.

Ubicación

km. 6.5 carretera al norte

teléfonos. 591 03 443000 - 442020

fax. 591 03 4433010 - 443020 443030 - 443070

casilla 1759

santa cruz, Bolivia

Planta Don Felipe (PDF)

Ubicada en la localidad de Warnes, a 26 Km. de la ciudad de Santa Cruz. Esta Planta procesa la extracción de los aceites crudos de la soya y girasol, los mismos que serán enviados a mercados de ultramar o a Planta Cochabamba para el refinado y transformación. En estas instalaciones se encuentra la Gerencia Industrial.

Ubicación

carretera al norte km. 26

teléfono.: (591) 92 32144

fax: (591) 92 32038

casilla: 1759

Warnes-santa cruz, Bolivia

Planta Cochabamba

En este centro los aceites crudos son refinados para convertirlos en aceites refinados de mesa, o transformarlos a través del proceso de hidrogenación y cristalización en mantecas y margarinas. Adicionalmente se opera una línea de producción de jabón. En esta Planta se encuentra la Gerencia de Marketing y Ventas.

Ubicación

av. Blanco Galindo km. 10.5

teléfono: (591) 4 4262800

atención al cliente:(591) 4 4262802

fax. (591) 4 4360560

casilla 543

Cochabamba, Bolivia

HISTORIA DE LA EMPRESA

• Antecedentes históricos:

 Industrias de Aceite FINO se fundó el 15 de Febrero de 1944 en la ciudad de Cochabamba.

 En 1974 la planta de extracción de aceite por prensado se traslada a Warnes (Santa Cruz), con el fin de acercar la actividad productiva al origen de la materia prima.

 Siguiendo con el impulso de crecimiento tecnológico, en 1982 se amplía la planta de Refinación en Cochabamba y se instala la planta de extracción por solventes Crown en Santa Cruz. Esta última planta cuenta con una capacidad de molienda de 400 Tm/día.

 Ese mismo año se desarrolla y lanza al mercado un nuevo producto: Manteca Karina.

 En 1986 la empresa introduce Margarina Regia en el mercado boliviano.

 En el año 1995, pensando en el sector panadero, se desarrolla Manteca Gordito. Su suavidad se convierte en su principal característica, haciendo el trabajo de los maestros panaderos mucho más sencillo.

 En 1996 se instala una nueva planta de extracción Tecnal con capacidad de producción de 800 Tm/día.

 En el año 1999, gracias al alto nivel tecnológico alcanzado, se inicia la exportación de aceites envasados a los países miembros de la CAN.

 En el año 2006 se amplía la capacidad de molienda, subiendo su producción a 1.500 Tm/día.

 La constante implementación de tecnología en la empresa permitió que la cartera de productos también crezca. En 1998 se lanza al mercado el jabón de ropa OSO, y ya en el año 2007 se lanzan los jabones para ropa bajo la marca UNO.

 El crecimiento constante de la industria obliga a mantener en plantas lo último en tecnología e implementos, es por eso que el año 2010 se inaugura la segunda fase de un mega silo en la localidad de Pailón, con una capacidad total de almacenamiento de 100.000 Tm.

 La trayectoria de Industrias de Aceite FINO convierte a la empresa en líder en el mercado

Boliviano en producción y comercialización de una variada cartera de productos: aceites, mantecas, margarinas y jabones de lavar en barra para ropa.

• Evolución empresarial:

La evolución que ha tenido la empresa es de diversificar sus productos, pues en sus inicios comenzó con los productos de aceite y ahora tiene una amplia gama de productos.

DISPOSICIONES LEGALES

• Disposiciones gubernamentales:

Aceite Fino está regida por las leyes y obligaciones establecidas por el gobierno central tales como pago de impuestos establecidos por ley. Como el IVA, RC-IVA, IUE, IT, así como también con la ley del medio ambiente.

• Disposiciones municipales:

Aceite Fino cumple con las obligaciones municipales como el pago de Impuestos y patentes municipales. Impuestos de inmueble y de vehículos, cuenta con licencia de funcionamiento.

IDEOLOGIA EMPRESARIAL

• Misión:

La misión de “INDUSTRIAS FINO S.A.” es brindar el mejor servicio y satisfacción a los consumidores al momento de consumir el producto.

Somos personas emprendedoras con talento, pasión y compromiso que hacemos crecer con rentabilidad nuestros negocios locales y de exportación, y así creamos valor para nuestros accionistas y desarrollamos a las personas con quienes trabajamos y contribuimos al progreso de la comunidad.

• Visión:

La empresa de “INDUSTRIAS FINO S.A.” tiene como visión llegar a posicionarse en toda la ciudad de santa cruz. Ser la empresa agroindustrial de mayor valor en Bolivia y competir internacionalmente en todos nuestros negocios.

• Objetivo:

OBJETIVO GENERAL

Incursionar en el sector de las oleaginosas de Bolivia, actualmente no es un solo importante productor de oleaginosas, sino que abarca sectores como la ganadería, semillas, agricultura y es líder de la distribución comercial en toda Bolivia. Como productora Boliviana de aceites, mantecas y margaritas vegetales basados en soya y algodón, mantiene el propietario de ser líder en este país, donde más del 50% de su producción de aceite, productos hidrogenados y harina de soyas y girasol, se exporta a chile, Ecuador, Colombia, Venezuela y Perú.

OBJETIVO DE NEGOCIO

- Analizar los procesos e identificar las oportunidades de mejora

- estimar los beneficios esperables de cada de una de estas oportunidades.

- Priorizar las oportunidades

- Cuantificar los resultados esperables del proyecto.

- Definir la mejor forma y elementos necesarios para llevarlos a la práctica.

• Políticas básicas:

 Política de Calidad:

Estamos comprometidos a servir de forma única y efectiva a nuestros clientes externos e internos, para lo cual continuamente estudiamos sus necesidades, nos informamos sobre las nuevas tecnologías, somos innovadores, trabajamos con los proveedores líderes, nos fijamos y cumplimos exigentes estándares de calidad y productividad.

 Política de seguridad y salud:

Estamos comprometidos a eliminar los accidentes que ocasionan lesiones a personas o daños materiales, así como también las condiciones de trabajo que afectan a la salud, para lo cual capacitamos en comportamiento seguro a nuestro personal y a todos los que trabajan en nuestras instalaciones, cumplimos con la legislación aplicable, reducimos riesgos y estamos siempre preparados para controlar un eventual incendio o emergencia.

 Política de Innovación:

Estamos comprometidos a ser la empresa líder en innovación de nuestro mercado, para lo cual nos mantenemos informados sobre la tecnología existente, promovemos las nuevas ideas, seleccionamos los proyectos y formamos equipos de trabajo multifuncionales que planifican y ejecutan aceleradamente los proyectos, cumplimos con nuestros compromisos dando prioridad a la innovación, contamos con personas innovadoras y reconocemos los aportes individuales y de equipo.

Lo que si existe es políticas de comunicación interna dentro de la empresa la cual debe ser realizada en forma escrita.

 Política de Responsabilidad social:

Estamos comprometidos con el progreso de nuestra comunidad, para lo cual promovemos el desarrollo de las personas que trabajan en nuestra empresa, reducimos el impacto ambiental de nuestras operaciones, trabajamos con integridad cumpliendo nuestros valores, somos buenos vecinos, dedicamos parte de nuestro tiempo y recursos para trabajar en proyectos de responsabilidad social y cumplimos con la legislación vigente.

 Política de medio ambiente:

Estamos comprometidos a minimizar los impactos ambientales de nuestras operaciones, para lo cual reducimos nuestro consumo de materiales, agua y energía, mejoramos la calidad de nuestros efluentes y emisiones, depositamos nuestros residuos en lugares seguros, capacitamos a nuestro personal para que tengan el menor impacto ambiental en sus tareas y cumplimos con la legislación vigente.

ORGANIZACION DE LA EMPRESA

• Estructura general de la empresa:

• Estructura del área comercial:

• Funciones del personal:

Estas funciones que se muestran a continuación son las que están visibles. Las demás funciones de su personal no indican.

o Directorio

Es la mayor autoridad en la empresa quien da órdenes al gerente general de la misma.

o G. General

Controla las ejecuciones de los planes de acciones concretas, es la autoridad que Define en conjunto las políticas y planes de trabajo.

o G. Industrial

Esta Gerencia se encarga de coordinar la planificación de la producción, cumplir con los objetivos de producción, y realizar un adecuado mantenimiento de las plantas, tanto de SCZ como en CBBA.

o G. Adm. Financiera

Constituye el área soporte de las demás gerencias por cuanto es la dependencia encargada de manejar los recursos económicos, llevar un adecuado control de los presupuestos de cada área, de la administración de los activos de Fino, además del manejo y capacitación de los recursos humanos de la empresa.

o G. Logística

La coordinación para que los insumos para la producción industrial no falten, la relación con proveedores nacionales e internacionales, la importación de productos de terceros, así como el manejo de la distribución de subproductos de Fino son parte de la responsabilidad de esta Gerencia.

o G. Marketing

Área encargada de diseñar las políticas y estrategias comerciales de la empresa, los sistemas de distribución y la comunicación comercial por categorías de productos, así como también investigar las tendencias de consumo de nuevos productos. Con un equipo de profesionales altamente especializados e importante apoyo logístico y tecnológico, FINO mantiene una dinámica red de distribución comercial.

o G. Agrícola

Para los cultivos de soya, girasol, maíz y caña de azúcar, FINO cuenta con 10.000 hectáreas propias provistas con maquinaria e implementos agrícolas modernos que nos permiten desarrollar dos cosechas anuales (verano e invierno).

Para una óptima conservación de los suelos, dentro de un desarrollo sostenible, utilizamos diversas técnicas de siembra, des compactación de suelos, uso controlado de agroquímicos y rotación de cultivos.

Contamos con una División de Semillas encargada de dar apoyo al agricultor. Esta división mantiene una estrecha relación con la investigación, desarrollo, producción y procedimiento de semillas de alta calidad con potencial genético y productivo, agente fundamental para una moderna economía agrícola.

Fino Agrícola además tiene la representación exclusiva de STOLLER ENTERPRISES INC. Empresa que se dedica, desde hace más de 26 años al desarrollo, investigación y fabricación de nutrientes vegetales y hormonas.

o G. Planif. e Informática

Esta Gerencia se encarga de apoyar los flujos de información interna de la empresa, además de mantener en operación la infraestructura de transmisión de información, a través de las redes locales y nacionales. Establecer políticas de seguridad para el correcto uso de la información y diseño de nuevos proyectos orientados a ser más eficientes los sistemas.

• Relaciones con otras áreas de la empresa:

La empresa tiene una buena relación con cada una de las áreas para cumplir con los objetivos y metas de la empresa.

RECURSOS DEL AREA COMERCIAL DE LA EMPRESA

• Instalaciones o infraestructura:

La empresa cuenta con edificio propio para la elaboración de sus productos:

• Recursos materiales:

o Silos

o Monta cargas

o Escritorio Personalizados

o Material de Escritorio (lápiz, papel, engrapadora, perforadora, etc.)

o Repisa

o Computadoras

o Escáner

o Impresoras

o Fotocopiadoras

o Fax

o Teléfono Fijos

o Muebles y Enseres (Sillas Giratorias, Mesas, sillas)

o Electrodomésticos(Frigo bar, Cocina , Microondas

• Recursos económicos – financieros:

El capital está constituido por la familia Romero , los cuales conforman el directorio de la empresa.

• Recursos humanos:

Los RRHH, es muy importante para las empresa por que puede promover la cooperación activa de los miembros para que contribuyan con sus esfuerzos, capacidad y experiencias al logro de objetivos de la Empresa. INDUSTRIA FINO S.A.

 Política del personal:

Estamos comprometidos en crear el mejor clima laboral y en brindar oportunidades de desarrollo a las personas que trabajan en la empresa, para lo cual capacitamos, reconocemos el valor de las personas y sus aportes individuales y de grupo, incorporamos y promovemos a los mejores sin discriminación, contamos con los mejores sistemas de gestión y buscamos el compromiso de todos con los objetivos de la empresa.

La empresa cuenta con las siguientes políticas en RR.HH

 Puntualidad.

 Vacación del Personal

 Contratación del personal

 Remuneraciones

 Formación del personal:

Son datos que no pueden ser mostrados por la empresa, según la empresa por guardar la seguridad de sus trabajadores, pero nos mencionan que hay profesionales con estudios muy altos así como también hay personas trabajando solo por antigüedad y experiencia propia.

 Capacitación del personal:

La capacitación del personal se la realiza en las mismas instalaciones, la cual está a cargo del personal con más experiencia.

 Motivación del personal:

La motivación de los promotores de venta y jefe de producción son: bonos por metas alcanzadas.

BREVE DESCRIPCCION DEL PROCESO DE PRODUCCION (producto principal)

El producto principal de fino son varios como:

- Aceite Fino Vegetal

-Aceite fino Light

-Conservas de pescado Fino

-Manteca Karina

-Margarina Regia

- Margarina Regia Light

- Jabón bolívar, Uno, Oso

De los cuales no brindan información del proceso de producción además que no dejan ingresar a la planta a personas no autorizadas.

ACTIVIDADES COMERCIALES

• Clientes actuales: clientes actuales siempre han sido las ama de casas, hoy en día también hacen grandes exportaciones a países como:

- Colombia

- Costa Rica

- Cuba

- Chile

- Ecuador

- Estados Unidos de América

- Holanda

- Perú

- República Dominicana

- Venezuela

Los cuales también vienen a ser nuestros clientes.

• Análisis histórico de las ventas:

Son datos de las cuales la empresa no da información, los datos analizados son aproximados.

• Proceso de venta:

En el país la empresa realiza la distribución de sus productos en forma directa a sus mayoristas, teniendo un sistema de distribución propia. Mediante esta forma ha logrado satisfacer las exigencias de sus demandantes.

ANALISIS DE LAS VARIABLES COMERCIALES

• Producto:

El producto tiene mucho que ofrecer al cliente ya que cuenta con las siguientes características:

• Delicioso: Carne de pescado seleccionada de excelente sabor y calidad.

• Variado: las conservas de pescado son opciones alimenticias diferentes al pollo y carne

• Saludable: El pescado es bajo en grasas y rico en proteínas.

• Práctico: Listo para ser consumido en cualquier ocasión.

• Calidad garantizada: Productos bajo marca FINO.

El consumo de pescado aporta sustancias nutritivas que, combinadas adecuadamente con otros alimentos, proporcionan una dieta balanceada capaz de cubrir los requerimientos diarios de las personas.

Constituyen la mejor alternativa en el consumo de proteína, superando los valores nutricionales del pollo y la carne.

• Precio:

Código SAP Conservas de Pescado Fino Unid. por Caja Precio unitario

Sardinas

D00872 Sardinas en salsa de tomate 425 g. Tall 24 9,60

D00878 Sardinas en salsa de tomate 425 g. Oval 24 8,60

D00879 Sardinas en salsa de tomate 200 g. Tinapón 48 4,50

D00875 Grated de pescado en aceite vegetal 170 g. 48 4,50

Atún

D00873 Lomitos de atún en aceite vegetal 184 g. 48 9,00

D00874 Lomitos de atún en agua y sal 184 g. 48 9,00

D00891 Atún desmenuzado en aceite vegetal 170 g. 48 5,00

D00892 Atún desmenuzado en agua y sal 170 g. 48 5,00

Jurel

D00877 Jurel en salsa de tomate 425 g. Tall 24 10 ,00

• Distribución:

La empresa realiza la distribución de sus productos en forma directa a sus mayoristas, teniendo un sistema de distribución propia.

Para las ventas en el exterior utiliza las páginas de internet de Fino y la empresa cuenta con un encargado de exportaciones.

• Promoción:

Las promociones de la empresa están dirigidas hacia los mayoristas a través de un precio más bajo o descuentos por grandes cantidades de pedido. Pero como grupo creemos que hace mucha falta promociones para los consumidores finales (amas de casa)

PRINCIPALES FORTALEZAS Y DEBILIDADES

• Fortalezas:

 Fino tiene una marca reconocida a nivel nacional.

 Personal capacitado

 Cumple con los impuestos de leyes establecidos en el país.

 Hay incentivos de parte de la empresa hacia el personal en las diferentes áreas para una mejor motivación en atención al cliente.

• Debilidades:

 Falta de publicidad y promoción en sus productos terciarios.

 Falta de una mejor distribución en los productos.

 Poco importancia a productos nuevos (sardinas fino)

CONCLUSIONES DEL DIAGNOSTICO

Luego de un análisis preliminar efectuado en la empresa se llego a la conclusión de que algunos productos como las conservas de pescado fino no cuenta con una buena mescla comercial lo cual hace que haya bajas ventas con respecto al producto.

En cuanto a los recursos económicos la empresa cuenta con capital de accionistas formados principalmente por la familia Romero. Del mismo modo una de las ventajas es la calidad y el precio de su producto, como debilidad mas fuerte tiene la poca importancia que hasta el momento se le ha dado a la promoción y publicidad de sus productos nuevos.

“ESTUDIO DE MERCADO”

INTRODUCCION

Al recopilar datos e información de la empresa para conocerla e identificar los puntos en los que tiene ventaja y los que son débiles, se realizará el estudio de mercado que consiste en analizar su entorno y hacer una investigación de mercados correspondiente .

En nuestro país la empresa INDUSTRIA FINO ha tenido un crecimiento considerable desde sus inicios con respecto a la venta de sus productos.

ANALISIS DEL ENTORNO

• Económicos:

En este momento nuestro país está atravesando una situación económica difícil, debido a esto se ven afectas las grandes, medianas y pequeñas empresas por la constante variación del alza y bajas sobres los precios de los productos.

El incremento de los precios al consumidor es un fenómeno que afecta a todos y se evidencia en la inflación del 2010, que según el reporte oficial del Banco Central de Bolivia, fue de 7.2% poniendo a Bolivia en el cuarto puesto con mayor inflación en el mundo. Además, según un artículo del periódico “Los Tiempos” (fecha: 17/05/2001), la inflación general en el primer trimestre del año presente fue de 3,9% y la inflación de alimentos fue del 5,9%. Es por estas evidencias que los ingresos de las personas serán para los productos de primera necesidad.

El índice de desempleo de este año es del seis por ciento, según el Ministro de Trabajo, que sigue siendo alto para un país como Bolivia, ya que es un país que necesita crecer y desarrollarse.

• Políticos:

Debido a las convulsiones sociales y políticas internas de nuestro país afecta a las inversiones y ventas de los productos, fruto del desacuerdo entre los sectores con el gobierno.

• Tecnológicos:

En cuanto a la comparación de la maquinaria y equipos que tiene la empresa se puede decir que está en condiciones de competir con grandes empresa.

• Legales:

Cumple con todas las disposiciones legales de tributación establecidas por el Gobierno Boliviano como ser:

o Código Tributario

o Código de Comercio

o Ley General del Trabajo

o Ley general de aduanas

• Medio ambientales:

El medio ambiente en que se desarrollan las actividades se encuentra en su planta de distribución ubicada en parque industrial, en el departamento de Santa Cruz de La Sierra, provincia Andrés Ibáñez, que permiten una eficiencia total en la distribución de sus productos.

Hacemos la aclaración de que FINO no produce las conservas de pescado sino que las importa.

• Culturales:

Santa Cruz es una ciudad en crecimiento constante lo cual es muy favorable para el desarrollo de cualquier empresa ya sea nueva o ya establecida.

• Contrabando:

Es un problema considerable para la empresa, ya que los productos que llegan de contrabando perjudican en fijación de precios de nuestros productos, y por ende disminuyen las ventas al igual que las ganancias.

• Competencia y otros:

La competencia genera un proceso de negociación y situaciones que generan tensión y desgastes para obtener como resultado promociones, descuentos y otras decisiones, que llevan al cliente final a buscar los mejores precios y condiciones.

• Identificación de la competencia:

La competencia directa de nuestra empresa serian las empresas: san Lucas, lidita, real etc. que son empresas conocidas en el mercado boliviano.

• Estrategia actual de la competencia:

La competencia ha optado por difundir grandes campañas publicitarias a través de medios de comunicación masivos, televisión, radio, revistas, periódicos, y una buena distribución de sus productos Dándole mayor valor al cliente.

• capacidades de la competencia:

Podemos destacar que la empresa como real y otros que distribuye una gran gama de productos que son muy reconocido en nuestro medio, cuenta con varios puestos de ventas, está bien posesionada en el mercado y tienen la capacidad de fijar sus precios.

o Aspectos operativo:

La competencia cuenta con más personal capacitado para las ventas y distribución de sus productos.

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

• Objetivo de la investigación de mercados:

o Objetivo Generales:

El objetivo de la investigación de mercado es poder identificar el posicionamiento de nuestro producto en el mercado y conocer la causa del porque no compran nuestro producto.

o Objetivo Específico:

 Determinar la marca de mayor preferencia.

 Determinar la aceptación de la marca en el mercado.

 Determinar la línea que tiene más aceptación.

 Determinar los puntos de venta y compra de mayor preferencia de los productos.

 Determinar el conocimiento de los productos de la empresa por parte del público.

• Enfoque de investigación de mercado:

El enfoque de mercado se hará a través del tipo de investigación Explorativa y la descriptiva.

 Investigación explorativa, por medio de la cual se podrá identificar las fortalezas y debilidades de la empresa.

 Investigación descriptiva, en la cual se realizará encuestas como instrumento principal.

• Técnicas e instrumentos de investigación de mercado:

La técnica que utilizaremos es la investigación es encuestas.

• Plan de muestreo:

• Unidad de la muestra:

Se encuestara a toda persona en general, específicamente a amas de casa de entre 24 y 40 años que viven cerca del mercado abasto.

• Tamaño de la muestra:

Se encuestara a 100 personas en lugares estratégicos específicamente en el mercado abasto.

• Procedimiento de muestreo:

o Elaboración de la encuesta

o Selección de la muestra (entre las 100 personas se encuentran amas de casa)

UNIVERSIDAD AUTONOMA GABRIEL RENE MORENO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y FINANCIERASCARRERA: ADMINISTRACION DE EMPRESAS

Esta es una encuesta realizada por estudiantes de la carrera de Administración de Empresas de la U.A.G.R.M., con el objeto de elaborar una estrategia comercial para conocer los hábitos de consumo y compra de conservas de pescado en la ciudad de Santa Cruz, es por eso que acudimos a su colaboración para el desarrollo de este producto.

ENCUESTA

1. ¿Cuál es la marca de conservas de pescado que Ud. compra con frecuencia?

a) Fino b) san Lucas c) real d) Otros

2. ¿Por qué cree usted prefiere esta marca?

a) Precio b) Calidad c) Disponibilidad d) otros

3. ¿Conoce Ud. la marca Fino “conservas de pescado”?

a) Si b) N0

4. ¿Cuántas conservas de pescado consume al mes?

1 5 10 0

• Segmentación de mercado

El tipo de segmento de mercado que se aplicó es la segmentación demográfica donde se identificó los siguientes segmentos de mercados:

• Mercado objetivo:

El mercado meta está conformado por las amas de casa entre 24 y 40 años de edad.

• Perfil del consumidor objetivo:

El mercado que hemos elegido es de gran tamaño además abarca

El perfil del consumidor que se ha encontrado es:

Consumidor de género femenino.

Que tenga entre 24 y 40 años de edad.

Son de clase media.

“ESTRATEGIA COMERCIAL”

INTRODUCCION

Al realizar el estudio de mercado, se pudo identificar los segmentos a quienes va ir dirigida la estrategia comercial que va a ser elaborada en el presente trabajo. El objetivo de ésta es poder llegar a los clientes con mayor publicidad y promoción del producto, y al mismo tiempo poder satisfacer las necesidades y expectativas del cliente.

JUSTIFICACIÓN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

Con la siguiente estrategia comercial, la empresa Fino lograra llegar a los clientes

4.3. FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

4.3.1. Misión

Lograr mayor conocimiento de la empresa Fino de parte del público para así incrementar las ventas de conservas de pescado.

4.3.2. Visión

Ser una empresa reconocida a nivel departamental y nacional, en la venta de conservas pescados a través de una mejor publicidad y promoción.

4.3.3. Objetivo General

Incrementar las ventas de las conservas de pescado Fino mediante la aplicación de métodos y técnicas de marketing en la estrategia comercial a realizar en el presente trabajo.

4.3.4. Objetivos Específicos

- Determinar las oportunidades y amenazas de la empresa.

- Determinar estrategias comerciales para cada variable de la mezcla comercial.

- Determinar las necesidades y deseos del mercado meta.

- Elaborar una estrategia que mantenga la innovación de los productos.

-Determinar las actividades a realizar en la gestión 2012.

- Realizar un presupuesto en base a los objetivos y actividades de la empresa.

4.3.5. Políticas de la estrategia

- Ofrecer valor agregado al producto y así superar las expectativas a nuestro cliente.

- Para los amigos verdaderos ofrecer descuentos, ventas a crédito y otorgarles garantías para darles a conocer la calidad de los productos que lleven.

- Capacitar constantemente al personal para que éste pueda realizar mejor su trabajo y tenga una buena relación con el cliente.

- Aplicar técnicas de atención al cliente y mejorar las relaciones comerciales de manera que éste quede satisfecho.

- Reforzar la empresa central con una permanente actualización en cuanto a la variedad de los productos e innovación tecnológica de los mismos.

4.4. PREMISAS DE LA ESTRATEGIA

4.4.1. Premisas de oportunidad

- Constante innovación y crecimiento de los medios de comunicación en sus diferentes áreas.

- El crecimiento demográfico de la ciudad de Santa Cruz, en especial el área urbana. Este departamento es el que tiene un mayor desarrollo económico en el país y también es el que tiene mayor demografía. Por lo tanto, esto beneficia directamente a la empresa ya que se tiene un incremento constante en la demanda del producto.

4.4.2. Premisas de amenaza del medio

- Crisis económica del país.

- Existen muchas empresas comerciales que siempre están atentas para tener una ventaja competitiva con relación a la empresa Fino.

- Existe una gran cantidad de mercados informales que generan competencia desleal en función a los precios.

4.5. RECURSOS DE APOYO A LA ESTRATEGIA COMERCIAL

4.5.1. Recursos de organización

- Se necesita implementar stands para la degustación del producto.

4.5.2. Recursos humanos

Para lograr una mayor captación de clientes e incrementar las ventas:

- Se requerirá contratar a impulsadoras para ofertar el producto de mejor manera.

4.5.3. Recursos materiales

- Implementación de letreros de identificación del producto.

- Adquisición de estantes y equipos de soporte técnico.

4.5.4. Recursos financieros

Se utilizará el 20% de las utilidades generadas en la venta del producto de conservas de pescados.

4.6. PRODUCTO

4.6.1. Objetivo

Generar una mayor participación en el mercado local que comercializa la empresa Fino definiendo los beneficios principales que los consumidores buscan en el momento de adquirir los productos.

4.6.2. Clasificación de los productos

4.6.3. Características de los productos

a) Calidad:

El producto tiene buena calidad, por lo cual no vemos necesario ningún cambio en cuanto a la calidad. En cuanto al tamaño se podría incrementar el volumen del producto.

b) Marca:

El producto tiene un buen logotipo y color por lo cual no vemos necesario ningún cambio.

c) Servicios de apoyo al producto:

Crear valor agregado tangible como por ejemplo recetas de cocina, relacionadas con el producto.

4.6.4. Beneficios para el consumidor

La creación de una nueva presentación del producto como ser atún al aceite de oliva, por ser más saludable.

4.6.5. Beneficios para la sociedad

Concientizara a la sociedad para no contaminar al medio ambiente con el envase del producto

4.6.6. Posicionamiento del producto o servicio

Lograr el posicionamiento de los productos que comercializa la empresa Fino con una mejor distribución.

4.7. PRECIO

4.7.1. Objetivo

Establecer y aplicar un precio competitivo para diferenciar las ofertas de la empresa comercial Fino con respecto a la competencia, utilizando el valor agregado del producto para un buen servicio satisfaciendo las expectativas del cliente, y así obtener utilidades.

4.7.2. Estructura de precios

La estructura de precios, para los diferentes productos, varía de acuerdo al tipo del tamaño

En los siguientes cuadros se muestran la ganancia que obtiene la empresa entre el precio unitario y el precio de venta.

4.7.4. Tácticas de variación de precios

Los precios se diferenciarán de acuerdo a la estrategia utilizada como ser:

 Ofertas promocionales.-

Las ofertas promocionales se realizarán en épocas de festividad, tales como fiestas de fin de año (diciembre-enero), día del padre, día de la madre. Éstas consisten en descuentos por la cantidad de productos comprados.

 Descuento por cantidad comprada.-

Este tipo de descuento beneficiará a los clientes que realizan compras que de mes a mes eleven su nivel de compra habitual, los cuales serán beneficiados con un porcentaje de descuento que se muestra en el siguiente cuadro:

PRODUCTO CANTIDAD DESCUENTO

Sardinas 1 unidad 0%

Atún 2 a 3 unidades 20%

4 en adelante 40%

4.8. DISTRIBUCIÓN

4.8.1. Objetivo

Implementar nuevos canales de distribución para que la empresa Fino, con los productos que vende, tenga un mayor posicionamiento en el mercado departamental.

4.8.2. Estrategia de distribución de mercado

La estrategia que se aplicará es la distribución selectiva creando nuevas sucursales en lugares estratégicos:

o Cubrir los mercados de la ciudad

o Cubrir los Mercado de provincias

Para llevar a cabo esta estrategia, los distribuidores contarán con transporte pagados por la empresa.

4.8.3. Tipo de tienda o canal de distribución

Canal indirecto

4.8.4. Estructura de distribución

La empresa comercial Fino cuenta con un sistema de marketing indirecto, ya que ofrece sus productos y servicios a los distribuidores.

4.8.5. Región geográfica (mapa geográfico)

La región geográfica donde se llevará a cabo la implementación de la estrategia de distribución es en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, en el sector del mercado abasto.

PROMOCION

• Objetivo:

El objetivo de nuestra promoción es hacer conocer el producto de conservas de pescado FINO en Santa Cruz e inducir a los consumidores potenciales a realizar la primera compra. Fomentar la fidelidad y lealtad hacia una marca. Forzar la reiteración de compra. Generar o reforzar el conocimiento de la marca. Motivar la fuerza de ventas y distribución.

• Promoción de productos:

Entre ellas tenemos regalos como ser: gorras, poleras, lapiceros y bolsas que tengan impreso el logotipo de la empresa, también habrán de acuerdo a las cantidades que compren.

• Mescla promocional:

o Publicidad:

Aumentar spots publicitarios como por ejemplo en programas de cocina, salud, etc., para dar a conocer con mayor énfasis al producto.

o Ventas personales:

Capacitar a los promotores constantemente para que realicen una buena representación de la empresa.

o Publicity:

Regalar poleras, llaveros y lapiceros para que las personas puedan promocionar con el uso de estos accesorios, nuestros productos de conservas de pescado.

o Merchandising:

Realizarlo en eventos deportivos.

PLAN DE ACCION PARA LA EJECUCION DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

• Qué:

Realizaremos está estrategia comercial con el propósito de dar a conocer más los productos nuevos de la empresa llegando a incrementar su listas actual de clientes y por consiguiente un aumento en sus ventas.

• Cómo:

Esto lo realizaremos a través de (promotores) dotándoles a estos de afiches y calendarios, regalaremos, Poleras, bolígrafos. También se implementara publicidad en la televisión Local y en radios difusoras. Y además implementaremos la promoción que se llamara la docena de trece.

• Quién:

Los responsables son la gerencia y el departamento de comercialización con ayuda de los promotores que están capacitados para explicar los beneficios de los productos.

• Cuándo:

Este trabajo se realizara en el último trimestre del año.

• Dónde:

Esto se realizara en el departamento de Santa Cruz de la Sierra.

• Cuánto:

el costo aproximado de la implementación del proyecto será de $ 15257

PRESUPUESTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

DETALLE PRECIO Bs X MES PRECIO $us X MES TOTAL $us x 3 MESES

Bolígrafos (300 unidades) 800.00 114.00 343

Poleras (100 unidades) 5000.00 714.00 2143

Calendarios (150) 6000.00 857.00 2571

Llaveros (300) 2100.00 300.00 900

Televisión 17500.00 2500.00 7500

Radio 4200.00 600.00 1800

Gastos como auspiciador 500.00 5086.00 15257

TOTAL 5086 15257

• Análisis del punto de equilibrio de la estrategia comercial:

o Análisis de los ingresos:

o Análisis de los costos:

o Calculo del punto de equilibrio:

CRONOGRAMA DE EJECUCION DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

• Evaluación y enlace de los resultados que se pretenden conseguir con la estrategia comercial:

o Crecimiento:

Se pretende que la estrategia propuesta tenga un incremento del 20% en las ventas, con las técnicas mencionadas anteriormente.

o Los mercados que deseamos:

Abarcar todos los lugares de venta posibles como ramada, mutualista, hipermaxis, etc.

o Los segmentos de mercado:

Nuestro marcado abarca ambos sexos tomando encuentra desde niños hasta las personas de la tercera edad.

o Los canales de ventas:

Mayoristas. Canal directo.

o Inversiones:

La inversión será mínima en relación al incremento de las ventas mediante la implementación de la estrategia comercial.

o Poder de negociación con los clientes:

Los vendedores estarán bien capacitados para poder negociar con los clientes además el cliente quede satisfecho y vuelva.

o Diferenciación con la competencia:

Con la estrategia propuesta se darán promociones, descuentos. Además de que la empresa ofrece un producto con mejor calidad y mayor durabilidad, lo cual es una ventaja que nos diferencia ante las demás empresas.

“CONCLUCIONES Y RECOMENDACIONES”

CONCLUCIONES

El mercado de la construcción ha tenido un gran crecimiento en los últimos años, debido en gran parte a la expansión demográfica, es decir el crecimiento poblacional, esta es una gran oportunidad que se debe aprovechar en beneficio de la empresa. Las variables que tienen mayor importancia en la comercialización son: la calidad, durabilidad y el precio.

RECOMENDACIONES

Implementar nuestra estrategia de Marketing para ganar espacio en el mercado.

BIBLIOGRAFIA

www.aceitefino.com.bo

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