EL PROCESO DE SELECCIÓN DE MERCADOS.

EL PROCESO DE SELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES

La selección de mercados exteriores de las pymes se basa en los siguientes criterios:

• Menor distancia psicológica
• Menor distancia cultural
• Menor distancia geográfica

Presentación de un modelo de selección de mercados

A continuación se presentará los elementos de selección de mercados exteriores:

Pasos 1 y 2: Definición de criterios

Características generales

[pic 1]

Paso 3: Criba de mercados/países

Este proceso puede dividirse en dos partes:

Selección Preliminar

Se reduce el número de mercados mediante una criba amplia utilizando criterios como por ejemplo:

• Restricciones a la exportación
• Producto nacional bruto per cápita
• Automóviles por mil habitantes
• Gasto público como porcentaje del PNB
• Camas hospitalarias por mil habitantes

Selección Afinada

Se aplica la matriz de atractivo del mercado/fortaleza competitiva. Este modelo de cartera de mercado sustituye las dos únicas mediciones de la matriz cuota/crecimiento del BCG con dos dimensiones complejas aplicadas a las cuestiones relativas al marketing internacional. [pic 2]

Paso 4: Desarrollo de subsegmentos en cada país cualificado y en los distintos países

Ya identificados los mercados fundamentales, las empresas usan técnicas para segmentar los mercados en diversos países, utilizando las siguientes variables:

• Factores demográficos/económicos
• Estilos de vida
• Motivaciones del consumidor
• Geografía
• Comportamiento del comprador
• Variables psicograficas

ESTRATEGIAS DE EXPANSIÓN EN LOS MERCADOS

Elegir una adecuada estrategia para desarrollarse en los mercados internacionales es clave para las exportaciones.

Se deben realizar las preguntas siguientes:

• ¿Se va a ingresar a dichos mercados de forma paulatina?
• ¿Se va a diversificar o concentrar los mercados?

[pic 3]

Entrada paulatina frente a entrada simultânea

Una empresa puede decidir entrar en los mercados internacionales de forma paulatina entrando en un único mercado, para luego ingresar a otros mercados.

Esta estrategia es recomendable cuando la empresa es pequeña y tiene recursos limitados o es adversa al riesgo.

[pic 4]

Concentración frente a diversificación

Una empresa puede concentrar sus esfuerzos entrando en países que son muy similares en su mercado nacional o ingresar a países que difieren en cuanto a características de mercado o del entorno.

CAPITULO 10

MODOS DE EXPORTACION

Al crear los canales de exportación, la empresa debe decidir que funciones realizará por sí misma y que otras las delegará a terceros. Entre los canales tenemos:

• Exportación indirecta
• Exportación directa
• Exportación cooperativa

Modos de exportación indirectos

La exportación indirecta se origina cuando el fabricante de un producto recurre a organizaciones independientes localizadas en el país fabricante. Este planteamiento de las exportaciones es adecuado en el caso de una empresa con objetivos de expansión internacional limitados.

Hay cinco modos de entrada fundamentales en exportación indirecta:[pic 5]

Modos de exportación directos

La exportación directa se origina cuando un fabricante o exportador vende directamente a un importador localizado en el extranjero.

Es importante recalcar la diferencia entre distribuidor y agente.

Distribuidores

Representantes de la empresa en exclusiva y, por lo general, son los únicos importadores del producto de la empresa en sus mercados.

[pic 6]

Agentes

Un agente representa a una empresa exportadora y vende a mayoristas y a minoristas en el país minorista. Por su parte, el exportador envía la mercancía directamente a los clientes, y todos los detalles que involucran a la venta se hacen entre el exportador y los compradores.

[pic 7]

ELECCIÓN DE UN INTERMEDIARIO

Cuando se desea elegir un intermediario, el exportador debe analizar en cada candidato el conocimiento del producto de la empresa y de los mercados, de la experiencia que posee, entre otras variables importantes para una futura relación entre organizaciones.

A continuación se muestran algunas de las características específicas:

• Tamaño de la empresas
• Instalaciones físicas
• Disponibilidad de inventarios
• Conocimiento/ utilización de promoción
• Reputación ante proveedores, cliente y bancos
• Historial de ventas
• Costes de explotación

EVALUACIÓN DE LOS SOCIOS DE LA DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL

La matriz de socios internacionales es idónea para evaluar a los socios de la distribución internacional:

[pic 8]

MODOS DE EXPORTACIÓN COOPERATIVOS/GRUPOS DE EXPORTACIÓN

Los grupos o asociaciones para el marketing de exportación se encuentran con más frecuencia entre las mypes que quieren entrar por primera vez en los mercados internacionales. Debido a que muchas de estas no alcanzan economías de escala suficientes en la fabricación y el marketing debido al tamaño del mercado local o a la falta de adecuación de recursos directivos disponibles.

Sus principales funciones son:

• Exportar en nombre de la asociación
• Realizar estudios de mercado
• Nombrar agentes de ventas en el extranjero
• Fijar precios de exportación
• Fomentar contratos y condiciones de venta uniformes
• Entre otros.

CAPITULO 11

MODOS DE ENTRADA INTERMEDIOS

Los modos de entrada intermedios se diferencian de los modos de exportación, porque son el vehículo fundamental para transferir conocimientos y habilidades, aunque es posible que también creen oportunidades de exportación.

CONTRATACION DE LA PRODUCCIÓN

Se contrata la producción a un socio externo especializado en la tecnología productiva y la producción. El pago de la empresa contratante a la contratada suele hacerse por unidad, y los requisitos de calidad y especificaciones son extremadamente importantes.

Licencias

Un acuerdo de licencia es un convenio por el que el licenciante concede algo de valor al licenciatario a cambio de determinada actuación y pagos por parte de este. El licenciante puede conceder al licenciatario el derecho a una o más de las siguientes cosas:

[pic 9]

Franquicias

La franquicia es un método de marketing consistente en vender un negocio de servicio, con frecuencia a pequeños inversores independientes que disponen de capital pero tiene poco o ninguna experiencia empresarial.

Joint Ventures/alianzas estratégicas

Una joint venture o una alianza estratégica es una asociación entre dos o más partes.

La diferencia entre una joint venture y una alianza estratégica es que esta última suele ser una cooperación sin inversión de capital.

Fases de la formación de joint ventures

[pic 10]

Paso 1. Objetivos de la joint venture

Existen tres objetivos principales para crear una joint venture

• Entrar en nuevos mercados
• Reducción de costes producción
• Desarrollo y difusión de la tecnología

Paso 2. Análisis coste-beneficio

Es necesario comparar este método de entrada con otras alternativas.

Paso 3. Selección de los socios

El siguiente paso es elegir al socio, lo que se consigue en cinco fases.

[pic 11]

Paso 4. Desarrollo del plan de negocio

Deben negociarse los siguientes aspectos:

[pic 12]

Paso 5. Negociación del contrato de constitución de la J.V

Se deben visualizar todos los factores por los cuales ambas empresas obtienen poder negociador.

Paso 6. Redacción del contrato

Es preciso escribir el contrato, incluyendo clausulas y en qué casos puede disolverse el acuerdo.

Paso 7. Evaluación de los resultados

Las alianzas necesitan un tiempo considerable antes de que puedan evaluarse, posteriormente a ello podrán los directivos pasar paulatinamente a indicadores financieros y de gestión.

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