El Gato

En América Latina el negocio del telemercadeo crecerá en la medida en que más personas cuenten con servicio telefónico. Con forme este crezca durante los próximos años, podrán incrementarse las ventas de productos asociados con la telefonía. Una alternativa interesante para estos mercados serán los nuevos teléfonos que no requieren cableado tradicional y que operan a través del servicio de radio

Muchos consumidores aprecian muchas de las ofertas que reciben por teléfono. Un telemarketing bien diseñado y dirigido ofrece muchos beneficios, que incluyen comodidad de compra y mayor información sobre productos y servicio: Sin embargo, la reciente explosión en el marketing por teléfono no solicitado a molestado a muchos consumidores que objetan a las casi diarias llamadas telefónicas chatarra, que los levantan de la mesa del comedor o saturan sus contestadoras. Los legisladores de todo Estados Unidos están respondiendo con leyes que van desde prohibir las llamadas de telemercadeo no solicitadas durante ciertas horas, hasta permitir que los hogares se inscriban en una lista nacional de “no llamen”: La mayor parte de las compañías de telemercadeo apoyan algún tipo de acción contra el telemercadeo aleatorio y mal dirigido. Como señala un ejecutivo de la Direc Marketing, Association, “ Queremos dirigirnos a la gente que quiere que nos dirijamos a ella”. Pereira et al, (2000,Nov. 8)

Para vender:

En condiciones favorables, se puede hacer ventas por teléfono en forma tan perfecta como en la oficina del cliente.

Para conseguir mayor efecto en la venta por teléfono se recomienda despachar previamente material impreso, de tal modo que al recibir la llamada el cliente, tenga información relativa a la oferta.

La llamada telefónica es ideal para efectuar ventas rápidas, cuando hay ofertas especiales. El teléfono es un medio veloz para hacer contactos con clientes.

Cuando los precios están sujetos a fluctuaciones, o cuando la existencia de productos es reducida, la llamada telefónica es ventajosa.

Para promover ventas:

Mercados inaccesibles, pueden alcanzarse fácilmente.

Permite ampliar mercados locales

Recuperación de cuentas perdidas.

Ayuda a mantener el nombre del producto.

Ventajas del Telemercadeo:

FADES en su seminario (1992) resume las ventajas potenciales del telemercadeo en las siguientes:

- Disminución de los gastos de venta:

Reemplazar las visitas personales del vendedor sin resultado por llamadas telefónicas (esto no quiere decir reemplazar al vendedor). Disminuyendo considerablemente los gastos de venta.

- Aumentar utilidades:

Como resultado de poder ampliar la cobertura de territorios de ventas a un bajo costo por medio del teléfono, con respecto al envío de un vendedor al mercado.

- Mejorar el servicio al cliente:

Mediante el uso frecuente y bien planificado del teléfono se mejora el servicio al cliente.

- Asegurar que las visitas que realicen los vendedores tienen potencial:

El departamento de telemercadeo le proporciona al vendedor una lista de clientes potenciales ya clasificados y con el perfil de dicho cliente, para que él los visite.

- Optimizar el resultado de la publicidad:

Optimiza la publicidad de la empresa cuando al publicarse un anuncio, se llama a las empresas y se les sondea si han visto el anuncio y se aprovecha para invitarlos a comprar el producto.

Se logra medir si la publicidad esta llegando al grupo objetivo del producto al tomar los datos de las llamadas recibidas por la publicidad. Telemercadeo también puede optimizar la publicidad al tomar los datos de los clientes y clasificarlos.

- Reactivar cuentas perdidas o inactivas.

- Resolver problemas de otros departamentos de la empresa con los clientes:

Se puede encargar de responder y aclarar problemas o mal entendidos y realizar un informe del mismo a fin de saldar dichas situaciones y volverla algo positivo y productivo para ambas partes. En muchas empresas se conoce como Centro de Atención al Cliente.

- Permite contacto inmediato con el cliente.

Para Kotler las principales ventajas del telemercadeo son:

- Selectividad: Permite llegar al cliente potencial.

- Flexibilidad: Permite conocer al cliente.

- Personalizado: Contacto directo con el prospecto.

- Interactivo: Es una conversación donde se permite conocer la opinión del cliente.

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