Establecer el grupo objetivo del producto empleando las variables de segmentación que apliquen

1.- Establecer el grupo objetivo del producto empleando las variables de segmentación que apliquen.

Aunque el producto o servicio es la razón de ser de la empresa, un aspecto clave del plan de negocio es definir el sector de la población que potencialmente sería consumidor de éstos. Para posicionar el producto o servicio es necesario considerar, de un lado, las necesidades y requerimientos de los clientes a los que se va a dirigir y, de otro, será necesario identificar aquellas características diferenciales en el público objetivo que permitan posicionar el producto o servicio de una forma favorable frente a la competencia.

Dentro de este apartado se habrá de detallar el perfil de los clientes

Aunque el producto o servicio es la razón de ser de la empresa, un aspecto clave del plan de negocio es definir el sector de la población que potencialmente sería consumidor de éstos. Para posicionar el producto o servicio es necesario considerar, de un lado, las necesidades y requerimientos de los clientes a los que se va a dirigir y, de otro, será necesario identificar aquellas características diferenciales en el público objetivo que permitan posicionar el producto o servicio de una forma favorable frente a la competencia.

Dentro de este apartado se habrá de detallar el perfil de los clientes a los que va dirigida nuestra iniciativa empresarial, y se deberá conocer el comportamiento de los clientes y sus necesidades. Este aspecto del plan de empresa es clave porque, para asegurar el éxito de nuestra iniciativa, se debe centrar la empresa en el cliente, orientar las actividades comerciales a satisfacer sus necesidades y demandas.

Una vez definido el público objetivo es necesario definir las pautas de comportamiento dentro de ese público, de forma que se puedan identificar grupos con comportamientos homogéneos frente al producto o servicio. Esta actividad, que se conoce como segmentación de clientes y que se describe más adelante, permitirá adaptar nuestra oferta a cada uno de esos grupos o segmentos.

Clientes potenciales (Quiénes, Dónde, Cuántos)

En un primer momento se debería establecer el perfil de cliente al que se va a dirigir la oferta. Hay que establecer si los clientes van a ser otras empresas o negocios, clientes particulares o ambos. Hay que definir los rasgos demográficos del cliente objetivo (edad, nivel adquisitivo, profesión, aficiones, tamaño de empresa, sectores de actividad, ubicación, etc.).

En definitiva, hay que establecer los atributos que caracterizarían al cliente objetivo del producto o servicio que permitan resolver, entre otras, las siguientes cuestiones:

• Quiénes serán los clientes/consumidores finales

• Cuántos clientes serán

• Dónde están ubicados

• Qué necesidades tienen

• Que hábitos de compras tienen

• Cómo satisfacen actualmente esas necesidades

• Cómo adquieren el producto/servicio

• Grado de dependencia de sus proveedores actuales

• Qué factores son más valorados por los clientes: Precio, calidad, servicio post-venta

Es importante determinar si nuestras ventas se esperan concertar principalmente en un reducido número de clientes, o si nuestra cartera de clientes se va a diversificar.

Segmentación de clientes

Aunque en el apartado anterior ya se ha definido el conjunto de clientes potenciales objetivo de la iniciativa empresarial, no todos los clientes van a tener un comportamiento homogéneo frente a la adquisición y valoración del producto o servicio ofertado. Con el objetivo de poder ajustar la oferta y centrarla más en el cliente, se procederá a realizar una segmentación de clientes que tiene como finalidad identificar y agrupar a los clientes en segmentos que, por compartir unas pautas de comportamiento homogéneas a la hora de adquirir el producto o servicio, deben ser tratados de forma diferencial.

Para entender de una forma práctica que son segmentos de clientes, supongamos que ante la venta de un producto tiene por cliente objetivo todo el ámbito de población laboral de una localidad mediana. Dentro de ese público podrá haber un grupo de clientes que tengan interés en visitar su local para adquirir un producto determinado, y podría existir otro grupo cuyas obligaciones laborales le impedirían ir a su local a adquirirlo. Este comportamiento exige que, ante un mismo producto, se deba identificar una oferta diferenciada para cada grupo de clientes. Estos serían dos segmentos de clientes distintos que requerirían acciones diferenciadas. En uno de los segmentos se valoraría una atención muy profesional y efectiva en el local, y en el otro se podría valorar una entrega domiciliaría en plazos y horarios adecuados a su jornada laboral. Este es

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