Estrategia de Distribución. Canales de distribución: Sucesión de intermediarios, empresas o industrias que encaminan un producto hacia los consumidores.

Capítulo 7 Estrategia de Distribución

Canales de distribución: Sucesión de intermediarios, empresas o industrias que encaminan un producto hacia los consumidores.

Los canales de distribución están constituidos por un grupo de personas (físicas o morales), que dirigen el flujo de productos o servicios desde el productor al consumidor (final o intermediario).

Objetivo de los canales de distribución: facilita el intercambio, la promoción, el precio y l distribución física de los productos.

Actividades de los canales de distribución (Intermediarios): Información de mkt (analiza datos, investigación de mercados…), Gerencia de mkt (establece objetivos, planeación, RH…), Facilitar el intercambio (surtido de productos), promoción, precio y distribución física.

Funciones generales de los canales de distribución: a) Creación de conveniencia de tiempo, lugar, posesión b) Facilita la eficiencia de intercambio (reducción de costos) c) Superar las discrepancias  d) Estandarización de las transacciones e) suministro de servicios a clientes f) Actividades de clasificación (clasificación de productos, acumulación, asignación: descomponer inventarios en lotes  y surtir: proceso de combinar productos en series.

Funciones específicas de un canal de distribución: Funciones transaccionales (contacto y promoción, negociación y asumir riesgos). Funciones logísticas (distribución física, arreglo: clasificación, integración, asignación y surtido). Funciones de facilitación (Investigación y Financiamiento)

Distribución física: Cubre de manera más específica las tareas relacionadas con la planeación y la implantación de fluidos físicos de mercancías, desde su punto de origen, o de fabricación hasta los puntos de venta.

Distribución: Son aquellas actividades que ponen productos a disposición de los consumidores en el momento y el lugar en donde ellos desean adquirirlos.

Tipos de Canales

1. Productos de consumo

Nivel 0   Fabricante------ consumidor

Nivel 1 Fabricante ----detallista------consumidor

Nivel 2 Fabricante ------mayorista-----detallista------consumidor

Nivel 3 Fabricante-------mayorista-----agente-----detallista----consumidor

1. Productos Industriales

Nivel 0   Fabricante------ cliente industrial

Nivel 1 Fabricante ----distribuidor industrial------ cliente industrial

Nivel 2 Fabricante ---–sucursales de ventas del fabricante------distribuidor industrial------ cliente industrial

Integración de canales

Combinan y controlan la mayor parte de las actividades o transferirlas a otro miembro.

Sistema vertical de mkt (SVM)

La integración vertical de canales es la combinación de dos o más etapas del canal bajo una misma administración.

Fabricante—Mayorista—Detallista---Consumidor Final

Decisiones de canal de distribución: Si la compañía tiene éxito puede expandirse a mercados nuevos, hacer franquicias, tener oportunidades de globalización, evolución y perfeccionamiento.

Establecimiento de los objetivos y restricciones del canal

Los objetivos deben plantearse en términos de nivel de servicios deseados por los consumidores reales y potenciales (minimizar el costo). En los objetivos también influye la naturaleza del producto, políticas de la compañía, intermediarios de mkt, competidores y micro y macro entornos.

Identificación de las principales alternativas

1. Tipos de intermediarios: Fuerzas de ventas de la compañía, Agencia de fabricante y distribuidores industriales.
2. Número de intermediarios de mkt o intensidad en la cobertura del mercado (hay 3 estrategias: distribución intensiva (materias primas), exclusiva (productos de lujo)  y selectiva (electrodomésticos, proporciona un buena cobertura, mayor control y menor costo de distribución que la intensiva).

Mercado minorista (retailing) comprende las actividades de venta de productos y servicios a usuarios finales que compran para el consumo. El minorista encara dos importantes tareas de mkt (decidir cuales consumidores serán su objetivo y tener una mezcla de mkt adecuada).

Determinación del mercado meta hay dos factores que ayudan a determinar a los consumidores que deberá atraer un minorista (ubicación de la tienda y el concepto que tienen de ella los compradores)

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