FICHA SÍNTESIS DE ESTUDIO FACTORES DE INFLUENCIA EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

FICHA SÍNTESIS DE ESTUDIO

FACTORES DE INFLUENCIA EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

"Así, los conceptos que presentamos aquí se consideran muy importantes para el estudiante que seguirá una carrera profesio¬nal e indispensables para el que se especializará en Marketing".

"Como indica el título de la obra, no sólo se exponen los conceptos teóricos del comportamiento del consumidor, sino tam¬bién se hace hincapié en la aplicación de ellos a las estrategias de Marketing y a la toma de decisiones en los sectores público, privado y no lucrativo".

"Desde hace mucho tiempo, en los libros dedicados al compor¬tamiento del consumidor se han incluído muchas teorías y resulta¬dos de investigaciones, prestando poca atención a su aplicación práctica en el mercado. Por nuestra experiencia docente sabemos que a los estudiantes, especialmente en el nivel introductorio, les interesan muchísimo las explicaciones de las aplicaciones posibles y reales de estos conceptos".

"Además de su fuerte impulso motivador, este enfoque les permite asimilar mejor los contenidos conceptuales". LOUDON, D.L.; DELLA BITTA, A.J.; "El comportamiento del consumidor", Mc Graw Hill, 1995, Prefacio, pág.XXI.

CAPITULO I.

CLIENTES Y CONSUMIDORES.

Con el término "cliente" designamos a alguien que periódicamente compra a una empresa o en una tienda.

Al cliente se lo define en función de una empresa, de una firma, de un negocio en particular.

Desde el punto de vista tradicional, a los consumidores se les ha definido en términos de bienes y servicios económicos.

Se sostiene que "LOS CONSUMIDORES SON COMPRADORES POTENCIALES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE SE OFRECEN EN VENTA. Pero con el tiempo se ha AMPLIADO EL TÉRMINO CONSUMIDOR que abarca no solo al poten¬cial comprador sino a todos aquellos adoptadores potenciales de servicios gratuitos e incluso de filosofías o ideas y que pueden quedar incluídos dentro del término "CONSUMIDOR".

Con el término CONSUMIDOR FINAL hacemos referencia a aquellos que COMPRAN PARA CONSUMO INDIVIDUAL, de una FAMILIA, o de un GRUPO NUMEROSO.

En el comportamiento del consumidor podemos oservar que una esposa (iniciadora e influyente) le pide a su esposo (compra¬dor), que no olvide adquirir una caja de crayones en la librería porque su hijo la pidió (usuario).

En otra ocasión el esposo actuará como iniciador, comprador y consumidor al asociarse a un gimnasio(1).

ALGUNOS DE LOS ROLES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR:

1) INICIADOR;

2) INFLUENCIADOR;

3) DECISOR;

4)COMPRADOR (CUSTODIO, GUARDIAN);

5) USUARIO.

¿PORQUÉ DEBEMOS ESTUDIAR EL "COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR"?

PORQUE SU COMPORTAMIENTO O ACCIONES PREVISTAS INFLUYEN DE MANERA IMPORTANTE EN SUS DECISIONES .

POR ESTA RAZON INSISTEN LOS AUTORES CITADOS MARKETING ES UNA CIENCIA DEL COMPORTAMIENTO APLICADA" (2).

"En una perspectiva "micro" se procura aplicar este conocimiento a los problemas que afronta una firma individual o una organización".

"En una perspectiva "macro" se abordan los problemas que afrontan los grupos sociales y la sociedad en general. Los consumidores influyen colectivamente en las condiciones socio económicas de una sociedad entera".

"En los sistemas de mercado que se basan en el libre albedrío, el público influye profundamente en lo que se produce, quién produce, para quién se produce y en los recursos que se utilizarán para ello".

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(2) LOUDON,D.L. y DELLA BITTA, A.J.; Ob. cit., cap.1, pág.5.

"La sociedad muestra gran preferencia por el transporte particular, las empresas invierten grandes recursos destinados a la fabricación de automotores, sistemas viales y productos de petróleo; a su vez los movimientos ecologistas han influido grandemente en esta cuestión".

"EL CONOCIMIENTO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DESDE ESTA PERSPECTIVA "MACRO" NOS PERMITIRA INFERIR LAS MEGATENDENCIAS ECO NOMICAS O SOCIALES Y, TAL VEZ NOS SIRVA HASTA PARA PREDECIRLAS. NOS INDICARA FORMAS PARA MEJORAR LA EFICIENCIA DEL SISTEMA DE MER CADO Y AUMENTAR EL BIENESTAR DE LOS MIEMBROS DE LA SOCIEDAD.

Es posible "vender" a la gente la prevención del crimen y las aportaciones a causas caritativas?"

"Varios autores han considerado que algunas orga¬nizaciones sociales y no lucrativas tienen servicios o ideas que pretenden vender a grupos "específicos de consumidores"".

"A estas clases de organizaciones pertencen orga¬nismos gubernamentales, órdenes religiosas, instituciones de caridad. Estas se dirigen al público para obtener su ayuda además de que intentan satisfacer alguna necesidad o deseo de la comuni¬dad o de la sociedad".

"Es innegable que si conocen los procesos de decisión de los consumidores, su actividad será más fecunda".

"Pensemos en los beneficios que reportaría el conocimiento de Marketing.....".

"Para recabar fondos resulta sumamente útil infor¬mación básica, como las características de personalidad de los posibles donadores y cómo se puede hacer para motivarlos".

Es importante pensar qué factores puden influir en la resistencia de las personas a someterse a controles periódi¬cos:miedo a detectar la enfermedad(3).

FACTORES AMBIENTALES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

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(3) LOUDON,D.L. y DELLA BITTA,A.J.; Ob. cit., pág.16.

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