Gerencia De Cambio En El Proceso Administrativo

Gerencia de cambio en el proceso administrativo

El proceso de cambio abarca todas las actividades dirigidas a ayudar a la organización para que adopte exitosamente nuevas actitudes, nuevas tecnologías y nuevas formas de hacer negocios.

La administración efectiva del cambio, permite la transformación de la estrategia, los procesos, la tecnología y las personas para reorientar la organización al logro de sus objetivos, maximizar su desempeño y asegurar el mejoramiento continuo en un ambiente de negocios siempre cambiante.

Un proceso de cambio ocurre de forma muy eficiente si todos están comprometidos con él. En tanto, para que las personas se comprometan, ellas no pueden ser "atropelladas" por el proceso, como si fueran algo lejano del mismo, porque no son.

En la verdad, el cambio ocurre a través de las personas. Y, para que se considere a las personas como parte del proceso de cambio es necesario conocer sus valores, sus creencias, sus comportamientos.

Las organizaciones y las personas que en ella están incluidas cambian continuamente. En las organizaciones, algunos cambios ocurren por las oportunidades que surgen, mientras que otros son proyectados. El término desarrollo es aplicado cuando el cambio es intencional y proyectado.

1. ¿Cambio de paradigmas de los mercados de las decisiones gerenciales y la investigación de mercado como elementos fundamentales en la toma de decisiones gerenciales y soluciones de problemas?

Los paradigmas de los mercados actuales, afirma que los mercados tienden al equilibrio y no hay nada más evidente que ver a los mercados financieros, que no son capaces de predecir con exactitud decaimientos en la actividad económica, pero sí que son capaces de causarlos.

La teoría de equilibrio explica que se alcanza un equilibrio cuando cada empresa produce a un nivel en que su costo marginal iguala el precio de mercado y cada consumidor compra una cantidad cuya utilidad marginal iguala el precio de mercado.

Esta línea de argumentación sirvió como base teórica para las políticas de laissez-faire (dejar hacer, dejar pasar).

Por otro lado, la investigación de mercados como elementos fundamentales en la gestión administrativa, permite tomar decisiones confiables, para las oportunidades de nuevos productos, estrategias promocionales al igual que una mejor comunicación con los clientes.

Hoy en día las compañías cultivan relaciones a largo plazo con los clientes, que se retribuyen con compras repetidas, para lograr esto es necesario:

• Conocimiento del mercado.

• Programas de comunicación eficaces.

• Faculta miento de los empleados y trabajo en equipo.

La administración de relaciones con los clientes (CRM) es el medio por el cual se ejecutan estrategias de mercadotecnia; basada en los siguientes conceptos:

• Conocimiento de los clientes y el mercado: Se reúne información demográfica y psicográfica, antecedentes de compra, preferencias de los clientes.

• Integración de los datos: Es importante que todas las áreas de la empresa tengan acceso a una base de datos con la información recopilada.

• Informática: Utilizar técnicas informáticas para proveer informes básicos, extracción de datos, análisis estadísticos y perfiles de clientes.

Análisis de la situación de mercadotecnia: Su fin es dar seguimiento a los programas de mercadotecnia y determinar si se requieren cambios; para esto es necesario:

• Análisis del mercado: Recopilar información para pronosticar cambios, generalmente se usan tres métodos de recopilación de datos:

1) Análisis de contenidos.

2) Entrevistas.

3) Procedimientos formales (cuestionarios).

• Segmentación del mercado: Estudio de similitudes y diferencias de las necesidades de los clientes, para crear perfiles de segmentación de clientes.

• Análisis de la competencia: Un análisis de importancia y desempeño es un método para evaluar estrategias, fortalezas, limitaciones y planes futuros de la competencia.

Diseño de la estrategia de mercadotecnia: Con la información obtenida del análisis de situación se diseña una estrategia de mercadotecnia y posicionamiento:

• Fijación de mercados objetivos: Este estudio identifica el cliente que se quiere atender generando información sobre:

1) Oportunidades de productos nuevos.

2) Datos demográficos, opiniones y comportamientos.

3) Perfiles de usuarios, pautas y actitudes.

4) Eficacia del programa de mercadotecnia actual de la compañía.

• Posicionamiento: Proceso por el cual la empresa trata de sugerir percepciones de su oferta de productos satisfaciendo necesidades del consumidor.

• Planeación de productos nuevos: Se realizan pruebas de concepto de producto y de mercado para decidir mejorar un producto o introducir uno nuevo.

Desarrollo del programa de mercadotecnia: Combinación de producto, plaza, precio y promoción:

• Análisis de la cartera de productos: Los estudios de satisfacción de clientes determinan las fortalezas y debilidades de la compañía, junto con los estudios de calidad de servicio para medir el nivel de calidad que los clientes esperan de la empresa.

• Decisiones de distribución: El método de investigación de tiempos que se basa en reducir el tiempo entre el contacto inicial con cliente y la entrega del bien o servicio y exploración de los grandes y pequeños canales de distribución se recopila información para reducir costos.

• La evaluación logística permite realizad análisis de costos totales para lograr objetivos de desempeño a menor costo y sensibilidad del servicio para realizar ajustes a los costes de transporte, inventario y almacenamiento.

• Decisiones de precio: Se toman nuevos productos, niveles de precio y modificaciones en los mismos, basándose en el análisis de demanda para calcular la demanda de un producto identificando las variables que la afectan para otorgar estrategias de precio y pronóstico de ventas.

• Comunicaciones integradas de mercadotecnia: La promoción influye en las ventas de una compañía, al realizar una investigación

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