Importancia estrategica del Pronostico

1 IMPORTANCIA ESTRATEGICA DEL PRONÓSTICO

¿Qué es un pronóstico?

Un pronóstico es una predicción de eventos futuros que se utiliza con propósitos de planificación.

Las cambiantes condiciones de los negocios como resultado de la competencia mundial, el rápido cambio tecnológico y las crecientes preocupaciones por el medio ambiente han ejercido presiones sobre la capacidad de una empresa para generar pronósticos precisos.

2.2 CARACTERISTICAS DE LA DEMANDA.

El reto de pronosticar la demanda del cliente es una tarea difícil por lo que la demanda de bienes y servicios suele variar considerablemente.

Para pronosticar la demanda en este tipo de situaciones es necesario descubrir los patrones básicos que son:

1. Horizontal: la fluctuación de los datos en torno de una media constante.

2. De tendencia: el incremento o decremento sistemático de la media de la serie a través del tiempo.

3. Estacional: un patrón repetible de incrementos o decrementos de la demanda, dependiendo el día, la hora o la semana.

4. Cíclico: una pauta de incrementos o decrementos graduales y menos previsibles de la demanda.

5. Aleatorio: una serie de variaciones imprevisibles de la demanda.

Algunos de los factores que afectan la demanda son los factores externos que son los que están fuera del alcance de la gerencia y los factores internos que son las decisiones internas sobre el diseño de los productos o servicios, los precios, promociones, etc.

2.3 METODOS CUALITATIVOS

Cuando se carece de datos históricos adecuados, como en los casos que se presenta un nuevo producto o se espera un cambio en la tecnología, estos son utilizados para el desarrollo de pronósticos de ventas y se basan en juicios respecto a los factores causales a la venta de productos y servicios en particular.

2.3.1 CONSULTA A LA FUERZA DE VENTA

Estos pronósticos están elaborados periódicamente por miembros de la fuerza de ventas de las compañías. Este enfoque tiene varias ventajas:

1. La fuerza de ventas es el grupo que tiene mayores probabilidades de saber que productos o servicios compraran los clientes en el futuro.

2. Los territorios de ventas están divididos a menudo por distritos o regiones.

3. Los pronósticos de la fuerza de venta pueden combinarse para obtener cifras correspondientes a ventas regionales o nacionales.

Desventajas:

1. Los prejuicios individuales de los vendedores pueden introducir los sesgos en el pronóstico.

2. Es posible que el personal de ventas no siempre perciba la diferencia entre lo que el cliente quiere y lo que necesita.

3. Si la empresa utiliza las ventas individuales como medida del rendimiento, el personal de vetas puede subestimar sus pronósticos para su propio rendimiento o beneficio.

2.3.2 JURADO DE OPINON EJECUTIVA

La opinión ejecutiva es un método de pronósticos en el cual se hace un resumen de las opiniones, la experiencia y los conocimientos técnicos de uno o varios gerentes, para llegar a un solo pronóstico.

Las desventajas de este son.

1. Puede ser costoso por que absorbe tiempo de ejecutivos.

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