LAS TRAMPAS PSICOLOGICAS

Las malas decisiones a menudo pueden rastrearse a la forma en que se tomaron: las alternativas no estaban claramente definidas, la información adecuada no se había reunido, los costos y beneficios no se ponderaron con precisión. Pero en ocasiones, el error está en el proceso de toma de decisiones en lugar de la mente del tomador de decisiones. La manera en que funciona el cerebro humano puede sabotear las elecciones que hacemos.

Trampa de Anclaje

Las personas pueden quedar sujetas o ancladas a determinada idea, aún sabiendo que es falsa. Nos lleva a conceder un peso desmesurado a la primera información que recibimos. Las impresiones estimaciones o datos iniciales, sujetan los pensamientos y juicios posteriores. Como las anclas pueden establecer las condiciones en virtud de las cuales se adopta una decisión, los negociadores expertos suelen utilizarlas como táctica de negociación.

En síntesis

v Al tomar una decisión la mente concede peso desproporcionado a la primera información que ha recibido.

v Las primeras impresiones, cálculos o datos, anclan los pensamientos subsiguientes.

Nadie puede evitar la influencia de las anclas, pero si la puede reducir a través de las siguientes técnicas:

1. Ver el problema de decisión desde distintas perspectivas.

2. Piense Ud. mismo el problema de decisión.

3. Buscar información y opinión de varias personas cuidando el no anclarlas de manera previa.

Trampa del Statu Quo

Las personas que toman decisiones, muestran una clara predisposición hacia alternativas que perpetúan las situaciones creadas. El origen de esta trampa se encuentra en nuestro desde de proteger nuestro ego de un posible daño. La ruptura con la situación creada significa levar a cabo una acción, y cuando realizamos una acción asumimos responsabilidades, exponiéndonos a recibir críticas, a arrepentirnos o a fracasar.

Experimentos han demostrado que cuantas más opciones se nos da, más fuerza tiene la situación creada.

En síntesis

v La mayoría de los tomadores de decisiones muestran una fuerte inclinación por la alternativa que perpetúa la situación actual.

v Muchos experimentos psicológicos han demostrado la atracción magnética del statu quo, siendo aún mayor frente a la existencia de varias alternativas.

¿Qué puede hacerse al respecto?

1. Tener siempre presentes sus objetivos y preguntarse si el statu quo lo satisface.

2. No pensar nunca en el statu quo como su única alternativa.

3. Preguntarse si esa sería la mejor alternativa incluso si no fuera statu quo.

4. No exagerar el esfuerzo o coste de la situación actual.

5. Someter la situación actual a una prueba rigurosa.

Trampa del Costo Hundido

Se trata de la predisposición de adoptar las decisiones que justifiquen elecciones anteriores, aunque las elecciones anteriores ya no resulten válidas. Por ejemplo derrochar una enorme cantidad de esfuerzo para mejorar el rendimiento de un empleado al que sabemos que no deberíamos haber contratado.

Costos irrecuperables son aquellas antiguas inversiones de tiempo o dinero que no se pueden recuperar.

En síntesis

v Todos tendemos a hacer elecciones que justifiquen nuestras decisiones pasadas, aun cuando estas últimas ya no sean válidas.

v Nuestras decisiones pasadas crean lo que los economistas denominan costos irrecuperables, viejas inversiones de tiempo y dinero que ya no se pueden recuperar.

v A veces es sólo confusión de ideas, pero con frecuencia es porque, conscientemente o no, no quieren reconocer que cometieron un error.

¿Qué puede hacerse al respecto?

1. Solicitar y oír con atención los puntos de vista y opiniones de personas que no tomaron parte en las decisiones anteriores.

2. Examinar por qué le mortifica tanto reconocer una equivocación anterior.

Trampa de la Evidencia

Las personas tienden a decidir inconscientemente lo que queremos hacer antes de pensar por qué queremos hacerlo.

El prejuicio nos empuja a buscar información que ratifique la opinión o el instinto que tenemos, y al mismo tiempo a evitar la información que puede contradecirlo.

La predisposición de la prueba de confirmación no solo afecta a la fuente a la que recurrimos en busca de la prueba, sino en el modo en el que interpretamos la prueba que recibimos, que nos lleva a conceder mucho peso a la información de confirmación y muy poco a la información contradictoria.

En síntesis

v Esta trampa nos lleva a buscar información que apoye nuestro punto de vista, al mismo tiempo que a evitar información que lo contradiga.

v La trampa de buscar confirmación afecta no solamente adónde acudimos

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