LECTURA ANALISIS Y SITESIS SOBRE EL TEMA OBJETIVOS ESPECIFICOS Y VARIABLES QUE SE DEBEN CONSIDERAR PARA UNA INVESTIGACION AL CLIENTE

NOTA TECNICA 6

ANALISIS DE LOS CLIENTES

LECTURA ANALISIS Y SITESIS SOBRE EL TEMA OBJETIVOS ESPECIFICOS Y VARIABLES QUE SE DEBEN CONSIDERAR PARA UNA INVESTIGACION AL CLIENTE

OBJETIVOS ESPECIFICOS

1. Los clientes actuales y potenciales de la compañía
2. Las necesidades constantes de los clientes actuales y potenciales
3. Las características básicas de los productos de la empresa y sus competidores según perciben los clientes que cubren sus necesidades.
4. Los cambios anticipados en las necesidades de los clientes

VARIABLES A CONSIDERAR

Con el uso de las 5 W (Who, What, Where, When, Why) se tiene:

1. Quienes son nuestros clientes actuales y potenciales

• Son clientes que poseen características relevantes que definan nuestro mercado meta.
• Dado por características demográficas, geográficas, psicológicas
• Existe influencia de terceros en la compra de nuestro producto.

1. Que hacen los clientes con nuestros productos

• Evaluación de la forma en que los clientes consumen y desechan los productos de la empresa.
• Se identifican tasas de consumo del producto
• Se conoce si el cliente usa productos complementarios para el consumo
• Se conoce que hace el cliente una vez que ha consumido nuestro producto

1. Donde compran los clientes nuestros productos

• Se relaciona con la distribución de nuestro producto para que el cliente lo pueda adquirir
• Se estudia la distribución por ventas al detalle fuera de la empresa por medio de máquinas expendedoras

1. Cuando compran nuestros productos los clientes

• Es cualquier influencia de situación que provoque que la actividad de compra del cliente varíe con el tiempo
• Estudio de la temporalidad de los productos de la empresa
• Estudia la Variabilidad en la actividad de compra
• Estudia comportamientos de la compra de productos (ambiente físico o social)

1. Porque y Como seleccionan los clientes nuestros productos

• comprende la identificación de los beneficios básicos que satisfacen las necesidades que ofrecen los productos de la empresa
• Estudia los beneficios potenciales que ofrecen las características de los productos de la competencia
• Es importante este estudio porque así se puede conocer que necesidades está cubriendo el producto.
• Ayuda a identificar las necesidades no satisfechas

1. Porque los clientes potenciales no compran nuestro producto

• Se conoce porque el cliente no desea nuestro producto y se estudia varias razones por ejemplo:

• El producto no cubre la necesidad básica del cliente
• El producto es demasiado costoso
• Desconocimiento de que el producto existe
• Distribución deficiente
• Los productos de la competencia tiene mejores características.

• Con el estudio hecho se puede convertí a una persona en  cliente
• Se puede identificar nuevos mercados meta.

ANALISIs DE LA COMPETENCIA

LA COMPETENCIA

• Cuando la empresa define su mercado meta, también está definiendo el grupo de empresas competidoras
• La empresa siempre deberá contestar a una pregunta ¿Quiénes son nuestros competidores actuales?

TIPOS DE COMPETENCIA

• Existen 4 tipos

1. Competidores de marca

• Comercialización de productos similares en características y beneficios al mismo cliente y a precios parecidos.

1. Competidores de producto

• Competencia en la misma categoría de productos.
• Las características, beneficios y precios son diferentes.

1. Competidores genéricos

• Comercializan productos diferentes
• Satisfacen las misas necesidades y dan soluciones a los mismos problemas

1. Competidores de presupuesto total

• Competencia por los recursos financieros limitados de los mismo clientes

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ETAPAS DEL ANALISIS COMPETITIVO

El análisis competitivo se refiere al análisis que se debe hacer a la competencia, está compuesto por 5 etapas que son:

1. Identificar a todos los competidores de marca, producto, genéricos y de presupuesto total actual y potencial

1. Evaluar a cada competidor clave conociendo su tamaño, crecimiento, productividad, objetivos, estrategias y mercado meta.

1. Evaluar las fortalezas y debilidades de cada competidor clave en relación a sus áreas funcionales como: marketing, investigación y desarrollo, producción, RRHH, etc.

1. Enfocarse en el análisis de las capacidades del marketing de cada competidor clave de acuerdo a la mix del marketing

1. Calcular las estrategias y respuestas más probables, de cada competidor clave, en distintas situaciones ambientales

RECOPILACION DE INFORMACIÓN

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