La Bicicleta

HERRAMIENTAS DE NEGOCIACIÓN

CURSO A DISTANCIA

FORMATO GUÍA PARA RESOLVER EL CASO III

Aclaración:

El caso esta planteado en modalidad de “juego de rol” esto significa que para resolverlo se necesita de dos personas una que represente el rol (A) y otra que represente el rol (B). Por lo que se recomienda que a la hora de resolver el caso cuente con la ayuda de otra persona, o , usted asuma el papel de MEDIADOR.

Nombre:_______________________________________________________

Carne: _______________________________________________________

Fecha : ______________________________________

(I PARTE) Factores Culturales

Descripción del problema: (Describa cuál considera que es el problema para usted.)

Posición A Posición B

Percepción

(Desde su punto de vista y el de la otra parte cómo se visualiza la situación)

Pensamiento

(Sobre qué ideas o pensamientos está basando su forma de visualizar su situación y la de la otra parte)

Procedimiento

(De qué forma está actuando usted y su contraparte, qué reacciones tienen ante la situación)

(II PARTE) DIAGNÓSTICO

¿Qué es lo que no le gusta a usted de la situación?

¿Qué es lo que no le gusta a la otra parte de la situación?

Posición A Posición B

Preocupaciones

(¿Qué es lo que les intranquiliza a las partes?)

Temores

(¿Qué miedos afloran? ¿Cuáles son nuestras dudas?)

Deseos

(¿Cómo nos gustaría que sucedieran las cosas?)

Intereses

(¿Qué es lo que finalmente queremos lograr?)

Necesidades

(¿Qué es lo que como mínimo queremos conseguir? Aquello a lo que no podemos renunciar.)

Gustos

(Si las cosas se resolvieran como nosotros queremos ¿Cuáles son nuestras preferencias?

Fobias

(De los temores enumerados en el inciso 2 ¿Cuál es el más grande?

Posición A Posición B

Problema

¿Qué?

Ej. Una bicicleta

Actores

¿Quién?

Ej. El papá-mamá

Contexto

¿Dónde?

Ej. Tienda

Momento

¿Cuándo?

Ej. Viernes por la tarde noche

Proceso

¿Cómo?

Ej. Comprarla

Móviles

¿Por qué?

Ej. Cumpleaños

Soluciones intentadas

Ej. Pelear con el vendedor, convencer al otro, etc.

De acuerdo a los factores culturales y su diagnostico de la situación, cuál sería la solución al caso, cuáles serían los argumentos o las estrategias de cada posición para convencer al Sr. Valdés

(III PARTE) EL OBJETIVO

Visión

(Imagine cómo visualiza la situación en el futuro)

Misión

(Piense que para que esa visión se cumpla, ¿Qué papel debe desempeñar usted?

Valores

(Sobre qué valores se enmarcará su conducta)

(IV PARTE) PLANEACIÓN

¿Qué haría usted si no se logra un acuerdo?

¿Qué

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