La Negociación - ensayo

LA NEGOCIACIÓN

La negociación siempre ha hecho parte de nuestras vidas, desde casi que el origen del hombre hasta el día de hoy; el tipo de negociación que se usaba hace muchos años se llamaba “trueque” lo que significaba cambiar una cosa por otra en beneficio de ambas personas y desde allí se empieza a gestionar un sin numero de opciones para negociar siempre queriendo obtener los mejores acuerdos y beneficios comunes.

Ya entrando en materia de acuerdo con la evolución de la humanidad, la conformación de sociedades y demás grupos sociales podemos inferir que se ha incrementado el uso de la negociación, y de allí que hoy día las negociaciones aunque tengan un beneficio no siempre es de tipo monetario, porque mientras una parte gana dinero en dicha negociación la otra pierde dinero pero puede ganara reputación, que si se piensa a largo plazo puede llegar a ser una herramienta mucho más útil para generar ganancias.

Dentro de la negociación reconoceremos variables de negociación y su clasificación, a las que llamaremos estrategias de negociación.

1. Negociación acomodativa: Consiste en la que el negociador “N” da su brazo a torcer y pierde la negociación por que desea continuar con la relación con clientes interponiendo un interés económico. A esto se le denomina Pierde – Gana.

2. Negociación competitiva: Esta consiste en que le negociador lleva todas sus cartas y muestra su agresividad en el negocio; este tipo de negociación se usa cuando se realiza una sola negociación. A este tipo de le llama Gana-Pierde.

3. Negociación colaborativa: En este tipo de negociación se tienen en cuenta todos los factores, lo económico como la continuidad de relaciones comerciales. Se trata de beneficiar a todos los negociadores. A este tipo de le llama Gana-Gana.

4. Negociación evitativa: En este caso los negociadores son divergentes y no llegan a un acuerdo jamás, y es un factor de abandono de las negociaciones si que hayan beneficios, al contrario se generan perdidas para ambos. A este tipo de le llama Pierde-Pierde.

Teniendo en cuenta que podemos encontrar muchas estrategias de negociación, considero que se debe conocer otros aspectos que mostraré a continuación en base al artículo “Cinco estrategias para una negociación exitosa”.

1. Antes de negociar se debe enfatizar y analizar: en términos generales lo que quiere decir es que debemos ver todos los aspectos alrededor de una negociación, tener una opinión crítica al respecto.

2. Definir variables, objetivos y metas: este proceso se hace generalmente antes de negociar, solo necesitamos saber a dónde vamos, proyectarnos un objetivo o meta y llevarlo a cabo de la mejor manera.

3. Siempre se debe contar con opciones: es decir en un mercado tan competitivo no podemos frenar a nuestro cliente cuando se está en la búsqueda de un producto o servicio, solo debemos marcar la diferencia que nos permita estar presentes a pesar de la diversidad que pueda brindar el mercado.

4. Los roles se deben definir: Es cuando se deben tener en cuenta la participación de otras personas, o áreas dentro de una negociación, porque no siempre son de 1 a 1 si no pueden llegar a ser de grandes empresas a multinacionales y demás.

5. Las emociones se debe usar astutamente: Algunas personas piensan que en una negociación no debe existir algún tipo de emoción y aunque en teoría se diga de esta forma la realidad es diferente, ya que somos seres humanos con intereses de por medio. Tipos de negociación:

1. Negociación Comercial: Se entiende como un proceso mediante el cual el negociador y el negociante generan intercambios de productos tangibles o intangibles de acuerdo con la necesidad y satisfacción de ambas partes, usando la persuasión en diferentes momentos de dicha negociación.

2. Negociación Colectiva: Usada principalmente por las empresas cuando

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