Ensayo De Negociación

Análisis del Caso

Coltivatore S.P.A. es una empresa industrial italiana dedicada a la producción de cereales para el desayuno, productos enlatados, café instantáneo, comidas congeladas y alimentos en general. Sus ventas totales en 1993 fueron de Mil millones de dólares aproximadamente.

Sus exportaciones sumaron 50% de las ventas totales de la compañía debido a que cuenta con nueve subsidiarias manufactureras y diez puntos de comercialización a nivel mundial.

Esta empresa está interesada en tener presencia en América Latina a través joint venture.

Global Rural S.A. es una empresa reconocida en el mercado brasileño dedicado a la producción de productos naturales tales como salsa de tomate, espárragos frescos, néctar de maracuyá, mango, concentrado de piña y otros productos. Cuenta con una p}buena reputación por su alta calidad.

Esta empresa también tiene interés en el joint venture con Coltivatore S.P.A.debido a la experiencia de esta en marketing internacional y el control de los canales de comercialización y uso de marcas en Europa.

III. Factores a Considerar

Aspectos Culturales: Brasil

Los brasileños son, en general, personas abiertas, que gustan de entablar lazos sociales y disfrutar de amenas reuniones. Los desayunos o almuerzos de negocios pueden extenderse, por tanto, durante algún rato tras la concreción de los aspectos estrictamente empresariales. Fieles a su cultura gastronómica, no falta el café en los encuentros de negocios, tanto antes como durante el evento, a toda hora del día. Siempre conviene dejar algunas horas de intervalo al agendar dos reuniones el mismo día, por si la primera se extiende más de lo planeado.

La cultura de negocios de Brasil tiene en las relaciones sociales un componente sustancial. Cultivar los vínculos y fortalecer la confianza es clave para establecer negocios con empresarios brasileños. Trabajar con personas confiables es tan importante que, de hecho, muchas compañías están integradas por miembros de la misma familia.

La importancia que tienen las relaciones de confianza para los brasileños hace que se indispensable establecer contactos telefónicos previos a la realización de la reunión. Difícilmente un empresario brasileño acceda a un encuentro solo a partir de un contacto online. Antes de concretar cualquier negocio, los brasileños deben conocer a la persona y entablar un diálogo directo. Lo mismo ocurre con los productos: ninguna empresa accederá a comprar nada sin antes haberlo evaluado personalmente.

Los procesos de negociación suelen ser más lentos que en otros países debido a esa necesidad de fortalecer la confianza antes de efectuar cualquier acuerdo. Es frecuente que los brasileños no aporten demasiados datos al comienzo: para obtener respuestas certeras es necesario que el vínculo sea sólido. Las técnicas de presión o las actitudes de arrogancia no funcionan en este proceso.

Las empresas brasileñas tienen una estructura jerárquica muy definida. La decisión final de cualquier proceso comercial es tomada por la persona con cargo superior en la empresa o en el área con la que se está negociando.

Antes de firmar cualquier acuerdo, se aconseja con un abogado brasileño ya que el sistema legal del país es complejo. Hay que tener en cuenta que los contratos que se cumplen dentro del país se redactan en portugués y tienen como moneda para transacciones el Real. El idioma utilizado y la divisa solo son extranjeras si el objeto del negocio se encuentra fuera de Brasil.

En cuanto a los idiomas, el inglés no es el más frecuentemente hablado entre los brasileños. La mayoría de los brasileños domina el español, aunque es un apreciable gesto de cortesía hablar en portugués, al menos algunas expresiones básicas como los saludos (“¿Como vai?”) o los agradecimientos (“obrigado”).

Si bien el pueblo brasileño es conocido por su informalidad, el sector empresarial se preocupa por la moda y el buen aspecto. Es fundamental vestirse de manera seria y conservadora para todo tipo de reunión.

Las buenas impresiones son claves: si se invita a un socio brasileño a una reunión, debe realizarse en un sitio de renombre. También se recomienda no concertar el encuentro en el hotel donde el viajero se está hospedando, ya que no ello no es visto de la mejor forma. La opción más indicada es un restaurante de buena

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