ENSAYO DE NEGOCIACIÓN

TÉCNICAS

DE NEGOCIACIÓN

Patrocinado por: Pla Enllaç (Fondo Social Europeo y Govern de le Illes Balears

Organización y Coordinación: Instituto Mediterráneo de Estudios Avanzados (CSIC-UIB) Introducción

Al hablar de negociación, hablamos de una actividad inherente a la vida cotidiana de todo ser humano. Si buscamos la raíz de “negociar” nos encontramos con “la acción de hacer negocio”, es decir “neg-otium”, es decir “no ocio”. Sin embargo, la Real Academia de la Lengua Española acota mucho más la definición y define negociar como “tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercaderías o valores para aumentar el caudal”, aunque como hace Nuremberger en su libro sobre negociación, tomaremos varias definiciones, de diferentes autores.

Así, McCall & Warrington dicen que “negociación es cualquier serie de procesos de comunicación verbal y/o escrita a través de los que dos o más partes, de origen cultural igual o distinto y con intereses comunes o antagónicos, estudian y valoran la forma de una acción conjunta que sea compatible con sus objetivos particulares y que sirva para establecer o redefinir los términos de su relación.”

Por su parte, D.G.Pruitt dice que “negociación es una de las formas de creación de una decisión en el transcurso de la cual dos o mas partes discuten entre sí con el objeto de conciliar intereses opuestos.”

G.Gibier define que “negociación es la coincidencia de dos voluntades que constatan un desacuerdo con la esperanza de hacer que la situación evoluciones hacia una solución aceptable para ambas partes.”

Tomaremos por último la de I. Thibaud que dice que “negociación es la búsqueda de un compromiso aceptable entre posiciones que son, generalmente, extremas al principio.

Pero además de pensar en diferentes conceptualizaciones, podemos pensar en ejemplos de negociación y así podremos ver su enorme importancia en nuestra vida cotidiana. A mi me gusta particularmente el ejemplo que trae Nuremberger cuando cuenta que sus dos hijos, de muy corta edad, están discutiendo por quien toma el mayor pedazo de un pastel que han de repartir, entonces se acerca el padre y les dice que no han de discutir sino establecer las reglas del juego y entonces le dice a uno de ellos “tú serás quien parta el pastel pero será tu hermano quien elegirá primero qué trozo se come”, comenta a continuación que nunca había visto a su hijo hacer dos mitades más iguales de nada.

Así podemos ver que cualquier conjunto de amigos que deciden qué actividad realizar habiendo varias propuestas es una negociación y también cuando una pareja elige donde vivir, en qué invertir o gastar, o adonde ir de vacaciones están negociando.

Naturalmente, cualquier situación de compra o venta, cualquier acuerdo o contrato, discusión, regateo o conflicto incluso la aplicación de la justicia, todo ello pasa por una negociación. Todos sabemos que se negocian las agendas de las reuniones políticas, que se negocian los lugares de negociación y que se negocian hasta dónde sentarse en la mesa de negociaciones.

Porque, ¿cuál es el motivo para negociar?. Para responder a esta pregunta me gusta pensar sobre qué es lo que motiva a los seres humanos. La respuesta por complicada que pueda parecer es bien simple “a los seres humanos nos motiva dar satisfacción a nuestras necesidades, sean del tipo que sean”. De los años sesenta es el estudio de Abraham Maslow sobre la Motivación y la Personalidad, donde establece los siguientes siete niveles de necesidades:

Fisiológicas v Seguridad y supervivencia v Sociales Autoestima v Autorealización Conocimiento y comprensión Estéticas

Estos niveles de motivación alcanzan toda la vida del ser humano y dado que siempre que deseo satisfacer una necesidad, todos los aspectos relacionados con dicha satisfacción son negociables, podemos afirmar que la negociación afecta a toda la actividad de los seres humanos.

Pero, además, hay que tener en cuenta que negociamos de muchas formas, en nombre propio o ajeno, en singular o en plural, para construir algo o para repartirlo, cooperando o compitiendo, integrando o destruyendo.

La mayoría de las veces hablamos de negociaciones bilaterales, pero no hay que olvidar que en muchos casos de la vida real las negociaciones son multilaterales. En estos casos habrá que aplicar lo que decimos de un oponente a cada oponente.

También es importante comprender qué es una negociación exitosa, dicho de otro modo cuando hemos tenido éxito con una negociación, pues no hay que olvidar que tanto si negociamos con un cliente como con un proveedor, con un alumno, con nuestro jefe, con un vecino, con un familiar o con nuestro cónyuge; siempre, absolutamente siempre, la negociación habrá sido exitosa si la relación entre ambos sale reforzada. En cualquier otro caso, tanto si hemos cedido lo que no deseábamos, como si hemos acaparado más de lo que era razonable para nuestro oponente la relación se verá debilitada y por tanto la siguiente negociación con esa persona, si es que existe, no será de la misma manera.

Con todo ello, podemos ver que para negociar bien es preciso comprender el por qué de las actuaciones básicas, de las motivaciones, de las personas. Hay también que comprender cuáles son los elementos de motivación comunes y naturalmente cuáles son las necesidades humanas. Será esta comprensión, primero en nosotros mismos y después en las demás personas, la que nos permitirá hacer diagnósticos correctos cuando nos sentemos en la mesa de negociación.

El Proceso de Negociación

La mayoría de las negociaciones que realizamos las personas no tienen trascendencia económica ni social, mas allá de nuestro gusto personal en un momento dado, de manera temporal y muy pasajera. Pero cuando nos planteamos NEGOCIAR asuntos, acuerdos, agendas o contratos, con verdadero contenido y significado económico y social es cuando necesitamos comprender el Proceso Negociador.

Cierto es que hay personas con un talante natural hacia la negociación, como los hay hacia las artes o las ciencias. Pero igual que ocurre con estas, si deseamos mejorar nuestro potencial negociador personal o el de nuestra organización es imprescindible estudiar y comprender el proceso negociador, así como las características personales de los negociadores y ayudarles a que mejoren aquellos aspectos en los que puedan tener deficiencias.

Al pensar en el proceso negociador hay que pensar que la mayoría de las negociaciones significativas tienen lugar en una sala, es decir, se materializan

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