Las Ventas

¿ QUIENES SON LOS QUE VENDEN?

Muchos desean vender, pero ¿se encuentran todos en condiciones de poder realizar un buen desempeño? ¿Qué tipo de representante posee las condiciones para convertirse en exitoso?

Es interesante apreciar que sólo el 47,5% "ama la venta y disfruta cada vez que ayuda a otros con sus conocimientos".

Estos son los únicos que realmente pueden alcanzar mejores niveles de desempeño a lo largo de su carrera. La afirmación no es antojadiza sino que surge de principios por todos aceptados respecto a que en toda profesión, nadie podrá ser exitoso si no ama realmente lo que hace y en donde lo placentero se relaciona como un maravilloso incentivo con la actividad que ejerce, asimilando de esta forma todo lo que les permita evolucionar constante y progresivamente a lo largo de su carrera.

Cuando se accede a la actividad de ventas por una necesidad laboral como lo manifestó el 15.8%, nada mejor que un conocido refrán que expresa que "la necesidad tiene cara de hereje". Veámoslo desde un simple ejemplo: uno puede pretender ser un buen médico cirujano, pero si el principal motivo es su necesidad de trabajar ¿qué perspectivas ciertas de éxito podrá tener?

Asimismo, el natural deseo de creer que en ventas obtendrá una retribución más alta (24,2%) tal vez porque de chico sus progenitores le hicieron creer que había nacido para la venta por su verborragia o simpatía natural (12,5%), no constituyen condiciones suficientes como para alcanzar un destacado desempeño.

Este aspecto motivacional hacia la venta resulta clave para quienes los dirijan o para clarificar qué actividad convendrá o no realizar.

En el caso de seleccionarlos, el momento oportuno para detectarlo es en las entrevistas de selección final y antes de incorporarlos. No considerarlo en el momento apropiado implicará resultados y costos irrecuperables.

Si uno posee las condiciones para desempeñarse pero no recibe una formación inicial y continua para comenzar y perfeccionarse durante su ejercicio, no alcanzará ningún nivel de gestión destacada.

Lo más impresionante que surgió en esta encuesta es haber establecido que casi la mitad (49,2%) de los que venden aprendieron por su propia experiencia, es decir "haciendo camino al andar".

¿Se imagina a un joven que desea ser aviador y se sube a pilotear el avión en donde usted se encuentra como pasajero y comenzar a aprender por sus propias experiencias (y también la suya)? ¿Cómo se sentiría usted cuando una persona de sus afectos debe ser operado de una apendicitis y en la sala de emergencia lo atiende un médico que está aprendiendo de esta manera?

Otro grupo importante (14,2%) aprendieron a vender sólo a través de las enseñanzas y experiencias de sus colegas más experimentados. Además de no resultar una forma eficiente de aprender, dado que el procedimiento no filtra el aprendizaje de vicios y desvíos no deseados de su gestión, esto nos deja un interrogante no respondido en esta encuesta: los colegas más experimentados ¿aprendieron de igual forma o "haciendo camino al andar"?

Convengamos que los errores de aprendizaje en ventas no son gratuitos. La mala gestión tiene un costo muy alto y, lo que es más grave aún, no se refleja en ninguna factura o registro contable sino que sólo se apreciará cuando resulte demasiado tarde. (Ver artículo "Tus vendedores transmiten tu imagen")

Cuando ello ocurre, los potenciales compradores del mercado de sus productos o servicios son los perjudicados que pagarán a costa de su éxito futuro las experiencias no controladas del aprendizaje de estos representantes.

Lo preocupante de este aspecto de la investigación es que sólo la tercera parte de la muestra (33,3%) aprendieron de la forma que realmente evita ese daño irreparable, al haber tomado una capacitación inicial y otras actividades de refuerzo.

¿ LA IMPORTANCIA DE LAS VENTAS?

Cada semana debes pagar nóminas, proveedores, y un sinnúmero de gastos y servicios que necesitas para mantener la empresa funcionando. Para poder hacer esto, necesitas dinero. Para tener dinero debes VENDER tus productos o servicios a tus clientes. Sin las ventas no tendrías dinero para pagar y rápidamente te verías en problemas y tu empresa pronto sería historia.

Ninguna empresa puede sobrevivir sin ventas. Las ventas son el motor de la economía y de tu empresa.

Desgraciadamente, las ventas son un factor sobre el que consideramos que no hay control.

La mayor parte de la gente no tiene la más remota idea de que pueda existir alguna clase de forma de controlar las ventas. Sin embargo, las ventas, como cualquier actividad, pueden ser controladas.

Lo primero que debemos entender es que para lograr las ventas debemos prospectar. Si no tenemos prospectos no tenemos ventas.

Prospectar quiere decir buscar y encontrar prospectos, es decir, personas o empresas que necesitan tus productos o servicios.

Puedes tener el mejor producto o servicio y aun así no venderlo, SI NADIE SABE QUE LO TIENES. En la medida que la gente sepa que puedes proveerle ese producto o servicio, tus posibilidades de venderlo se incrementan.

Muchas empresas en este momento tienen problemas de dinero, y desgraciadamente no se dan cuenta de que, para tener dinero, TIENEN QUE VENDER; y para poder vender, necesitan clientes. Y PARA TENER CLIENTES, NECESITAN ANUNCIARSE.

Por supuesto, si el dinero escasea no tendrás acceso a medios de publicidad tradicionales: TV, radio o prensa. Así que podrías utilizar el poder de Internet para llegar a tus posibles clientes. Internet = Ventas = Dinero. "Le soy útil a mi cliente”, o en otras palabras: “cómo le ayudo a conseguir…”

¿CLASIFICACIÓN DE VENDEDORES Y SUS CONOCIMIENTOS?

Conocer cuáles son los diferentes tipos de vendedores es muy útil tanto para directivos y gerentes del área comercial como para los mismos vendedores, pues, les permite conocer (a los primeros) qué tipo de vendedores necesitan contratar para cada situación en particular, y a los segundos, qué tipo de puesto de ventas ocupar de acuerdo a sus características personales y profesionales.

En ese sentido, cabe señalar que en la actualidad existe una amplia variedad de vendedores, los cuales, se pueden clasificar según el tipo de cliente al que prestan sus servicios o según el tipo de actividad que realizan, tal y como se podrá ver a continuación:

Tipos

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