Los 12 Cierres Mas Poderosos

Los 12 cierres más poderosos

Para cerrar las ventas es necesario conocer acerca de las técnicas de las mismas, esto con la finalidad de saber contestar a las objeciones del prospecto.

El cierre consiste en ayudar a la gente a tomar decisiones que son buenas para ellos, es decir, se busca llegar a una situación en la que los clientes ganen y los vendedores también ganen.

Es importante saber, que en las citas con los prospectos no se trata de hablar únicamente, sino de tomar el control haciendo preguntas, hay que escuchar sus necesidades y en base a ellas, persuadirlos.

Una vez escuchado el prospecto hay que tomar una decisión de su comportamiento. Debemos decidir si el prospecto es acelerado o paciente y tranquilo.

• Si el prospecto es acelerado, hay que persuadirlo siendo práctico.

• Si el prospecto es tranquilo, hay que generar relaciones entre el producto y sus necesidades.

• Hay que saber mínimo unos 5 cierres para poder cerrar las ventas

Inventario de cierres:

1. Cierre por conclusión

Llegar a la conclusión de que el prospecto sí quiere el servicio.

(Esto es un estado mental)

Es un estado mental, ya que hay que convencerse a uno mismo de que el prospecto si quiere el servicio, aunque no de retroalimentación positiva.

Siempre hay que pensar positivamente, esto hará que demos los mejores argumentos que tenemos.

Aplicación:

Siempre que el prospecto tenga una postura muy seria y hasta cierto punto negativa hacia la venta, hay que aplicar el cierre por conclusión. Tenemos que estar convencidos de que sí va a querer el servicio en lugar de tirar la toalla y darnos por vencidos.

Ejemplo:

2. Doble alternativa

Siempre ofrecer a los prospectos 2 opciones o más.

Siempre hay que darle 2 opciones al prospecto, para que por inercia escoja una de las alternativas.

La doble alternativa es un proceso de eliminación, ya que al tener 2 opciones, el prospecto las va a comparar y prácticamente en todas las ocasiones va a tomar una de las 2 opciones sugeridas por el vendedor. Es decir, va a acabar haciendo algo propuesto por el vendedor, que a fin de cuentas es lo que queremos.

Aplicación:

La doble alternativa se puede aplicar en muchas ocasiones, desde para agendar una cita:

“¿A qué hora lo veo? ¿A las 4 o a las 6?”

También para cerrar la venta:

“Entonces, ¿qué servicio prefiere? ¿Reclutamiento puro o con administración?”

Ejemplo:

3. El amarre

Consiste en poner una pregunta al final de cualquier frase para lograr un estímulo positivo.

Se busca que el prospecto responda con una aceptación positiva “sí”, mientras más veces logremos que el prospecto asienta a nuestras preguntas, más nos acercamos al cierre.

Las principales preguntas que se deben agregar al final de cada frase son:

• ¿Verdad?

• ¿No cree?

• ¿No le parece?

• ¿No es cierto?

• ¿Sí o no?

Aplicación:

“Sin duda es una buena idea invertir en una de las empresas líderes en servicios de recursos humanos. ¿No cree?”

“El punto es mejorar la eficiencia en las operaciones de su empresa, lo cual es muy lograble contratando el servicio de payrolling. ¿No le parece?

Ejemplo:

4. El amarre invertido

Poner una pregunta al inicio de cualquier frase para lograr un estímulo positivo.

Es exactamente la misma técnica que el amarre, la razón por la que se debe variar el poner la pregunta al inicio o al final de la frase es para que el prospecto no se dé cuenta de que estas utilizando técnicas de ventas y así puedas seguir persuadiéndolo.

Aplicación:

“¿Verdad que quiere mejorar el rendimiento de su empresa?”

“¿No le parece buena idea asegurar el bienestar de sus trabajadores?”

Ejemplo:

5. El puerco espín

Contestar una pregunta con otra y pasar a elaborar la papelería.

Se usa cuando, una vez avanzada la venta, el prospecto te hace una pregunta dando a entender una preferencia o comodidad suya en el servicio, así como en el pago o financiamiento.

El punto de esta técnica es preguntarle al prospecto si lo que quiere es exactamente lo que él te pregunto, sólo que de una forma un poco distinta, buscando como objetivo que su respuesta a tu pregunta sea un “sí”.

Después de eso ya se puede proceder a cerrar la venta.

Aplicación:

Prospecto:” ¿lo puedo pagar de contado?”

Vendedor: “Ahh, ok. ¿Lo prefiere pagar de contado?”

Prospecto: “Sí, lo preferiría.”

Prospecto:” ¿puedo contratar solo el servicio de administración de personal?”

Vendedor: “Ahh, ok. ¿Quiere contratar solo el servicio de administración de personal?”

Prospecto: “Sí, es lo que necesito.”

Ejemplo:

6. El envolvente

Consiste en envolver al prospecto antes de comprar.

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